“客户不是想买一个1/4英寸的钻头，他们想要的是一个1/4英寸的洞。”（西奥多·莱维特） 客户真正需要的是解决方案，而不仅仅是产品。 产品只是满足客户需求的手段，而非目的。 企业应从单纯的产品导向转变为以客户为中心的解决方案导向。 “褒贬是买主，喝彩是闲人。” 客户的挑剔和批评，实际上是他们需求未被满足的直接表现，预示着他们对更高质量或更具创新性的解决方案的需求。 管理者应将这些反馈视为改进产品和服务的宝贵机会，而不是消极的批评。 企业应避免完全挤压竞争对手的生存空间——不能让竞争对手对当前的市场感到绝望，应该给他们留有一定的市场份额。 “围师必阙，穷寇勿迫。”（《孙子兵法》） 企业应该专注于赢得和保留那些利润最丰厚的供应合同，同时将那些较小或难以服务的客户留给竞争对手去沟通，去做。 这样做不仅有助于优化资源配置，有助于维持市场的多样性和活力，还能避免激发对手的绝望反击，引发不必要的恶性竞争，导致市场失衡。 PS：价值主张画布是一个非常有效的客户价值管理工具。它可以帮助企业清晰地了解客户的需求与痛点，以及企业自身的产品与服务如何为客户创造价值。 通过价值主张画布，企业可以更好地把握客户需求，提供更有针对性的解决方案。 #秋日生活记录##秋日生活打卡季##企业发展战略# 【华夏智库】21张战略画布 中小企业战略涂鸦化的经验和方法 冉斌
