【#别卷了我们想要个好大哥#】#这种企业这辈子再不会合作#日前，浙江日报“涌金楼”微信公号刊发告别内卷：一位中国企业家的“新商业文明”论，在浙江企业界引发广泛共鸣。文章所探讨的“内卷”困境，戳中了众多产业链上下游企业的共同痛点。连日来，我们收到不少读者的反馈，他们分享了在与“大厂”合作过程中遭遇的压价、拖欠、技术侵占等现实难题。这些案例并非孤立的抱怨，而是当前供应链生态失衡的缩影。我们选择公开这些声音，并非为了指责某一家企业，而是希望引发更深层的思考：在产业链高度协同的今天，链主企业的发展是否必然要以牺牲上下游利益为代价？当“内卷”从市场竞争蔓延至供应链内部，我们是否正在失去商业合作中最基本的尊重与共赢？这些企业的经历，或许正是整个制造业需要共同面对的命题。我们在这一串“牢骚”和“呐喊”里，读出了众多中小企业期盼与心声：别再卷了，我们想要个好“大哥”！资深产业观察者：把马斯克从美国“产业地狱”里捞出来的是中国供应商聊特斯拉，挺有意思。当年马斯克在美国差点被“产能地狱”拖死，谁把他捞出来的？上海工厂，还有中国那套快到不行的供应链。硬生生把特斯拉拽上全球第一的位置。这说明了什么？品牌牛不牛，有时候真得看它背后的供应链——那不是陪衬，是命根子。马斯克后来也够意思：钱不欠，技术肯给。更关键的是，如今搞人形机器人，他头一个想到的还是当年那些和他熬过来的中国供应商。什么叫生态？这就是——讲契约，讲长期，大家一起分蛋糕。还有人老问：“特斯拉会不会把供应链搬出中国？”我觉得这问题本身就提得不对。对特斯拉来说，整车不论在哪里总装，关键零部件，中国供应商压根绕不开。更有意思的是，三花、拓普、旭升这些中国企业，早就跟着特斯拉跑去墨西哥、泰国，建起了机器人产线。离客户近了，形成一种跨境的、上下绑定的共生关系。全球分工走到最后，不是谁给谁打工，是彼此长在一起，谁也离不开谁。某汽车动力总成零部件企业：卸磨杀驴欲哭无泪我们是一家汽车动力总成领域零部件企业，是细分领域的单项冠军企业，长年配套国内外各大整车厂商。去年我们和国内某整车龙头企业签约了一个新品定点开发项目。新品开发时，我们是独家供应商，结果量产后，该整车龙头又引进了另外两家供应商，并在量产后六个月就开始线上竞价，价低者得，价格最低的得55%份额，第二名35%，第三名10%。最终，我们的份额从70%跌到了10%，从独家供应到被几乎被挤出供应链。毛利率本来就不高，从低毛率一直降降降，最后降到无毛率，我们无奈放弃了继续合作。可是，我们先前为这家整车企业投的产线严重富余，加上前期的开发成本，这些都打了水漂！欲哭无泪。同行都知道，整车企业都会在新品开发时定点，但一般会定比较长的周期，比如三四年，然后再引入B点，分摊份额和供应风险。不像这家整车企业如此极端，半年就引入B点，有些部件甚至是三个月就投标一次。真是欺人太甚了！某纺织品开发企业：这种企业，这辈子再不会合作做纺织品开发这么多年，和国内一些大牌服装企业合作，我们吃够了苦头。曾经发生过这样一件事情，我们给某大牌国产羽绒服企业开发了很多新品系列。研发阶段、打样阶段双方都配合得很好，有一次我甚至一天内送样、修改、再修改、再送样，三次跨省去他们企业。结果呢？等到产品开发出来后，对方再没声音了！直到他们的新品大量上市，我才发现全部都是我们设计的花型和款式，对方只是绕过我们，把我们研发出的高档底布换成了低端底布。对这种企业，我这辈子也不会再合作。前两年我们在上海开展会，中国纺织工业联合会的领导陪着这家企业掌门人来我的展位。我没有留一丝情面，当面请这位掌门人出去，拒不接待！维权的过程也很难。为这事，我给他们发了律师函。可是像他们这种大公司，找谁交涉都找不到。开发打样时候，他们谁都可以找我，当我要跟他们打官司的时候，或者说要维护我的权益时，找谁都没用。所以说，现在一些国内服装企业没有办法与国际大牌一争高下，是有原因的。某手动工具代工企业：“有订单就是上帝”的态度，让沟通非常困难我们这一行，去年下半年开始就没松过一口气。铜、铝、塑料粒子……能叫得出名字的原材料，期货价格都在涨。加上汇率波动和海运费用的起伏，成本压力是实打实的，像潮水一样漫到脖子了。我们厂规模中等，做了十几年，给海外一些商超和品牌做手动工具的代工。按道理，这种行情下，大家应该“同仇敌忾”，该涨价就一起涨价，把成本压力传递出去。现实是，最难的不是跟采购商谈，而是跟自己人、跟同行达成共识。总有人为了抢订单，咬着牙不涨，甚至报出更低的价格。采购商拿着A家的报价来压B家，最后整个市场都乱了。我们想团结，但“团结”在订单面前脆弱得像一张纸。更让人头疼的是一些新兴市场的采购商，或者说，是他们设在中国的办事处采购人员。他们不像章总提到的大众这种做了几十年生意的老牌客户，有相对成熟的供应链管理理念。他们的KPI很简单：今年采购成本降低了多少。所以，他们眼里只有价格，对原材料暴涨、汇率波动等现实，要么选择性忽视，要么觉得这是工厂该消化的事。谈判桌上，那种“有订单就是上帝”的姿态，让沟通变得非常困难。很多时候，我们感觉不是在和懂商业逻辑的人对话，而是在和一道冰冷的数字指令对抗。我们也清楚，未来几年全球市场环境复杂，单纯抱怨没有用。工厂的生存之道，最终还是回到产品本身。我们现在内部反复强调一点：不能再做工业垃圾，不能为了应付低价而牺牲品质。只有你的东西确实“值”那个价，你才有底气在谈判桌上说不。某吸尘器代工企业：整个链条，都在为这点微利较劲我们是给欧洲几家大商超做吸尘器代工的，做了十多年，生意量看着还行，但心里头是真憋屈。就说谈价格。国外有些采购经理，能花几千块买张机票飞过来，跟你磨一下午，就为了把每台机器单价再压下来一两分钱。真的，就一两分人民币。反过来也一样，我们为了机器上一个关键零件，也得飞到供应商那儿，求人家“客户压价了，零件再便宜点”。整个链条，大家都在为这点微利较劲。这还不算最难受的。最让我们头疼的是合同里的“霸王条款”。有欧洲客户，就算这个产品从里到外都是我们研发、设计的，只要跟他们签了ODM合同，他们就自动拥有了这个产品的专利使用权。这意味着什么？意味着下次下单谈价格，如果我们不让步，他们就可以拿着我们做的设计，直接去找我们的竞争对手，让他们照着做。我们的研发投入，一不小心就成了给别人铺路。还有各种“标准”。欧盟现在要求用环保回收料，我们照做了，成本上去了。可有时候看他们自己本土品牌的产品，里面用的还是普通泡沫。这没什么道理可讲，因为规则是他们定。某电子产品零部件供应商：“不接等死、接了亏死”的无奈谁懂？你们用的手机上的玻璃盖板说不定就是我的产品。我们常年配套手机、平板、车载屏幕等数智产品，在细分行业里也摸爬滚打好多年了。跟欧美客户打交道多年，他们给的价格普遍高很多，结算也很准时，合作起来省心省力。可回到国内市场，逻辑就完全变了——国内品牌都会跟我们大幅压价。同样一块玻璃盖板，其中一家国外头部企业给的价格，是国内的五倍。眼下最头疼的是，真正有利润的订单数量太少，根本喂不饱产线。产线跑满吧，原材料和能耗一起上，越干越亏；闲置吧，设备折旧、人工成本照样在烧，算下来亏得更厉害。左右都是亏，这份“不接等死、接了亏死”的无奈，谁懂？亏得太厉害，我们已经在考虑把盖板业务停掉。某食品配料企业：品牌方拿低价来压，不接受就减单甚至换人我们是一家食品配料企业，主营饮品浓浆、风味糖浆和饮品小料，长期给国内头部连锁品牌供货。其中最大的客户，是国内某头部咖啡连锁品牌，合作也有些年头了。这几年，为了维持这段关系，我们几乎一直在降价，利润一点点被削薄，心里想着好歹能把量保住。如果这些头部品牌减少订单或终止合作，我们很难在短期内成功开拓其他大客户。而且为了保障大客户旺季的需求，我们需要提前扩建产能，但淡季产能闲置、固定成本照提，全年综合成本被严重拉高。说实话，我们不是没有技术壁垒，产品研发、风味调配都是下了真功夫的。可问题在于，国内茶饮和咖啡行业这两年本身就在打惨烈的价格战，品牌方自己盈利压力大，就把成本压力一股脑儿往上游传导。供应商的产品再好，只要市场上有人能做类似的替代品，品牌方立马就拿低价来压你，不接受就减单，甚至直接换人。（涌金楼）
