在与客户的会面中，很多人热衷于不断讲述自家公司和产品的优势，这实际上是一种缺乏自信的表现，而非专业说服力的展现——当人们对自己缺乏信心时，往往会通过过度表现来掩盖内心的不安。 如果不采用专业的说服技巧，即使是公司的高层领导亲自出马，也不一定能成功说服客户。 职位和身份可能会带来一些优势，但并不能决定一切。真正的高手通常是简洁、直接、不多言，但却能抓住关键问题。 从客户的长期需求出发提供建议，而不是以自己的销售目标为导向。要成为“医生”，而不是“卖药的人”——要成为一个“问题解决者”，而不是一个“产品销售者”。 对客户做出承诺，表示愿意帮助他们实现短期或长期的目标，并诚实地回应客户的担忧。 如果能帮助客户发现他们未曾意识到的问题，并提供有效的解决方案，就会赢得更多的尊重，成为他们的顾问。 人们更容易接受通过自我发现的信息，所以，千万不要直接指出客户需要改进的地方，也不要指出他们与其他公司的差距；而是通过提问让客户自己察觉到不足之处。 即使你看到了机会，也要通过提问来影响客户。 特别要注意的是，不要显得比客户更聪明、更高明，要尊重他们的自尊心、控制欲和安全感——人们更容易被那些理解并尊重他们需求的人所说服；只有尊重他人，才能获得他人的认可。 如果无法做到这一点，即使客户通过与你的交流了解到了业务上的不足和改进方向，也不会选择将项目交给你。 #秋日生活打卡季##人最高级的能力是什么能力?# #什么是一个人最本质的能力?# 作者亲签版 大客户销售心法 满足客户需求背后的需求
