一般来说，我们把B to B（企业对企业）的销售称为“大客户销售”。它不仅是一种交易行为，更是一种战略互动。 在大客户销售中，我们可以把知识分为两大类：内部知识和外部知识。 内部知识涵盖了企业知识、运营知识、产品知识、技术知识以及服务知识等。内部知识的深度和广度直接影响到企业对市场变化的响应速度和创新能力。 外部知识则包括市场知识、行业知识、客户知识和竞争知识等。外部知识使企业能够洞察行业动态、市场趋势，理解客户需求，评估竞争对手，从而做出前瞻性的决策，避免盲目行动。 在大客户销售过程中，不是所有的客户都是你的客户，并非所有潜在客户都值得企业投入资源，应该甄别那些与企业战略相契合的 “黄金客户”，并专注于那些最有可能带来积极结果的客户，以实现资源的最优配置。 根据美国营销协会的一项研究报告显示，约有60%的企业因未能准确识别其理想客户类型而导致销售额下降。 销售经验不足的业务型销售，往往容易陷入“客户要啥给啥”的陷阱，最终导致资源分散，效率低下——在内部流程中，同样应该确保你的努力集中在最有可能产生积极结果的地方。 决策过程中的信息过载会导致决策瘫痪。因此，大客户销售中的角色不仅是供应商，更是决策助手，帮助客户简化购买决策过程，降低客户的决策风险。 #你认为品牌营销的关键是什么?##企业品牌定位的意义是什么?##大客户# 作者亲签版 大客户销售心法 满足客户需求背后的需求
