要在商战中脱颖而出，就必须要懂兵法（商战犹如战场）。 其实，很多的销售理论，大都由兵法逐步演化而来。 1.通常而言，当自身具备对手三倍的实力时，正面出击具备较大胜算。 不过，用正面出击的策略是有风险的，正面出击意味着你的所有行动都随时处于对手的视野之中，任何漏洞都可能被对手利用。 在大客户销售中，如何有效运用正面出击策略？ 首先，必须清晰地展示产品和服务的优越性，确保所提供的解决方案是客户的最佳选择。 其次，强化公司形象，突出产品和服务的安全性与稳定性，以增强客户的信任感。 要注意的是，一旦正面出击，所有的弱点都会暴露在对手面前，你就成了所有对手的攻击目标。 所以，在选择正面出击之前，必须问自己： 我是否具备足够的实力以确保胜利？ 我是否有能力抵御来自对手的攻击？ 2.侧翼进攻，就是避开对手的主要防线，寻找突破口。这通常涉及重新定义市场需求或者调整行业标准，重新定义竞争的边界。 2.1第一种方法是改变游戏规则。 我们可以通过重新设定客户的目标，促使他们放弃原有的目标，转而追求我们设定的新的目标。 有时，引导客户接受全新的价值主张比试图说服他们认可现有产品更为高效。 例如，一家专注于绿色能源的初创公司可能鼓励潜在买家关注可持续发展而非单纯的成本节约。 这种转变不仅改变了客户的关注点，也为我们的解决方案提供了新的契机。 目标变了，方案也会随之改变。当追求节约成本时，客户可能会谨慎采购；当追求业务增长时，客户关注点就会变成相关业务数据。 2.2另外，改变标准也是一种有效的侧翼进攻策略。 通过影响客户对产品特性的认知，从而改变购买决策的关键因素也是一种常见手法。 例如，通过说服客户将采购标准从价格转向服务质量，或者调整指标的权重，降低“价格的重要性”，提升经验和成功案例的权重，能够有效地改变商战中的竞争规则。 标准变了，商战中的玩法也会随之改变，规则自然就不同了。 3.防守型策略：立足长远。 “立足长远” 英文为 “develop”，直译为 “开发”。 如果某个客户在未来有很大的可能成为我们的客户，我们就需要为未来可能的竞争预先确立并构建优势，做好赢得潜在客户的准备。 #企业应该如何塑造战略?# #企业倒下去的主要原因在哪里?##先进与落后的规律是什么?# 作者亲签版 大客户销售心法 满足客户需求背后的需求
