快讯快讯 谈判逃出私人恩怨 宁国法院的调解室里，方某和陈某刚见面就差点吵起来，唾沫星子都快溅到对方脸上。方某拍着桌子要15万饭店转让款，说陈某违约赖账；陈某更激动，指着鼻子骂：“你还好意思要？借我的3万没还，员工受伤我替你垫的赔偿金也没影，倒先冻结我账户！” 三笔账缠成乱麻，原本的朋友彻底反目，这谈判刚开局就往“翻旧账”的死胡同里钻 。 你见过朋友反目成仇的谈判吗？是不是一开口就翻旧账，正事压根没法聊？ 法官没急着敲法槌，反而把两人分开单独谈。拉着方某时，他掏出财产保全清单：“你冻了他的账户，他进货的钱都周转不开，拿什么给你付款？真要判，光走程序就得半年，你的钱能拿到更快？” 转头找陈某，又摊开征信报告：“账户冻结超过三个月，你的生意贷就批不下来，这点损失比那几万块旧账大多了吧？” 这话戳中了两人的要害，方某皱着眉不说话了，陈某的火气也肉眼可见地降了 。 换做是你，被人冻结账户还被起诉，能压下火气谈事吗？ 关键的一步来了，法官没让他们一对一掰扯，直接抛出“一揽子方案”：陈某当庭付清转让款，方某当场申请解除账户冻结，至于那两笔旧账，从转让款里直接抵扣结清。 这招太妙了！既没回避旧怨，又把三起纠纷拧成一个问题解决，避免了“解决一个，又冒一个”的麻烦。 要知道，这种“纠纷链条梳理”是调解的核心技巧，很多谈判崩了，就是因为只盯着眼前的矛盾，没看清背后的关联问题 。 这法官绝对是老江湖，抓问题抓得太准了！ 国际上的商事谈判更讲究这套路。宁波一家公司和尼泊尔客户闹僵，前者说原材料涨价要提价，后者骂延迟发货还坐地起价，互相指责对方“不讲信用”，眼看订单要黄。 调解员压根没接“谁对错”的话茬，直接问尼泊尔公司：“下游客户催货的最后期限是哪天？” 又问宁波公司：“终止合同要赔的违约金，比涨价的利润多多少？” 两句话问完，双方都沉默了 。 调解员趁热打铁，甩出自去年以来的铜价波动数据，证明涨价不是漫天要价；又提醒宁波公司，丢了尼泊尔的长期订单，损失比这单的利润大十倍。 最后达成的协议特实在：单价涨0.37美元，宁波公司补检货物并加急发货。 你看，这就是“利益聚焦法”——把私人情绪里的“对错之争”，拽回“利弊之算”的轨道，谈判才能落地 。 你觉得谈判时，该先分对错还是先算利弊？ 最怕的是谈判者被情绪绑架，明明能成的事，非要争口气。有个销售跟客户吵崩了，互相骂完拉黑，回头又后悔。 老谈判手都知道用“换人法”救场，换个同事联系对方，开口不提吵架的事，只说“我们董事会重新评估了方案，有个新想法跟您聊聊”，多数时候能把场子找回来。 这不是认怂，是明白谈判的目的是解决问题，不是赢了嘴仗。 哈尔滨的调解员王源泉更厉害，调解商标侵权案时，被诉的烟酒店老板哭着说要带孩子回农村，公司代表却咬着5万赔偿不放。 他没和稀泥，先跟老板说：“卖假货不管知情与否都是侵权，但你能证明供货来源，责任能减”；再跟公司说：“他被罚过2万，真逼到绝路，你一分钱也拿不到，还落个欺负小商户的名声”。 最后双方各让一步，赔1万了事 。 这招叫“双向疏导”，既讲法又讲情，比硬邦邦的谈判管用多了。 谈判的本质从来不是“打败对方”，而是“找到共赢的缝隙”。私人恩怨就像堵在缝隙前的石头，要么搬开它，要么绕开它，死盯着石头较劲，只会两败俱伤。 那些能成大事的谈判者，都懂一个理：情绪是谈判的敌人，利益才是谈判的朋友。 各位读者你们怎么看？欢迎在评论区讨论。