恒大倒下那年，所有人都以为碧桂园是下一个。杨国强没废话，一个字：卖。全国县城楼盘打折甩，成本利润全不管，一年回款三千多亿。六成多来自三四线和小县城，趁还有人接盘赶紧出手。代价是亏了60亿，上市以来头一回。可就是这笔钱，让碧桂园撑到了今天。当时只要犹豫一下，现在连亏的资格都没有。活下来，比什么都重要。
 
2021年，恒大暴雷之后，市场都在问：下一个会是谁？当时，很多目光落在了碧桂园身上。
 
这不难理解。行业突然变了。买房的人怕交不了楼，不敢掏钱。银行怕坏账，收紧了。地方怕项目出事，把预售资金管得更严。房企账面上不是没资产，是能动的现金太少。房子卖出去，钱未必能马上回到自己手里。这个时候，谁的盘铺得越广，谁的压力可能越大。
 
碧桂园偏偏就是铺得广的那一类。它的项目深入大量三四线城市和县城。行情好的时候，这些地方是粮仓；行情差的时候，这些地方可能变成泥潭。房子一旦卖不动，等不来回暖，也等不来接盘的人。很多人因此判断，碧桂园手里的资产最烫，迟早要出问题。
 
但碧桂园没有等。它做了一个很直接的选择：降价，卖房，换现金。
 
这个选择落到具体项目上，就是各种形式的让利。有的直接打折，有的送车位、送装修，有的把特价房拿出来。目的只有一个：把房子变成现金。这些做法不一定每一单都亏，但整体上，利润被压得很薄。当时市场上能看到不少类似的促销，具体幅度和范围没有统一的官方说法，但从后来披露的销售和回款数据看，降价换现金这件事，确确实实发生了。
 
这件事看着简单，做起来极难。降价不是少赚一点那么轻松。地价、建安、融资成本都摆在那里，售价一降，利润表立刻难看。老业主会有意见，同行会觉得你搅乱市场，地方也不愿意看到区域房价预期被拉低。每一条都是压力。可如果不降，房子就继续压在手里，现金就回不来。现金回不来，再大的资产也只是纸面数字。
 
碧桂园选了现金。代价很快出现在账上：2022年，公司出现上市以来第一次年度亏损，亏了60亿左右。对一个长期盈利的房企来说，这个数字不好看，也很扎眼。但同一年，它靠销售回款拿回了3000多亿，回款率超过九成。更关键的是，销售里六成多来自三四线城市和小县城。那些被认为最难卖的地方，反而成了它最实在的现金来源。
 
这就是当时最反常识的地方。别人盯着利润表，它盯着现金流。别人想着怎么把价格撑住，它想着怎么把房子变成钱。不是不心疼利润，而是它知道，那个阶段最怕的不是亏钱，而是钱回不来。利润是账面数字，现金是能马上用的钱。账面上赚了，不代表能还债；账面上亏了，也不代表活不下去。关键看口袋里有没有活钱。
 
如果当时犹豫一下，会怎样？房子继续押着，回款继续变慢，债务却不会等人。到那个时候，可能不是亏多少的问题，而是还有没有资产可以拿来换时间的问题。碧桂园后来销售规模确实往下走，行业整体也没有变好。但它还在经营，还在交楼，还在和债权人谈债务安排。公司没有停摆，这本身就是结果。
 
这件事往大了看，道理不复杂。顺风的时候，算利润、算回报、算怎么赚更多，都没错。逆风的时候，算账的顺序要反过来：先算怎么不死，再算怎么活好。碧桂园在最危险的时候，把利润放到后面，把回款放到前面。这不是多高明的招数，就是一个很朴素的常识：活着，才有资格谈以后。
 
说到底，行情好的时候，谁都会赚钱。行情差的时候，能把房子卖出去、把钱收回来的人，才留得下来。商业上很多关键时刻的胜负，不取决于谁更聪明，而取决于谁更清楚什么可以舍、什么必须保。碧桂园那一年保住的，不是面子，也不是利润表上的数字，而是明天。
 

信源：
澎湃新闻2023-03-30——碧桂园2022年年报出炉：债务持续优化、回款率连续7年高于90%
 
文|小满
编辑|南风意史