今天我们来说说客户的需求，没有需求就没有购买，销售就无从谈起。那客户的需求是什么呢？首先要研究客户怎么就突然有了需求？我们在做销售的时候，客户总是不需要，没想法。事实上，客户需求的确分两种，一种是客户还没有发现其实自己是有这样的需求，一种是客户已经有了明确的需求。客户需求，来自于一种愿景，一种期望得到的体验、感受。就是想得到什么？或者想避免失去？趋利避害。这种求会转化成购买的动机，就是客户自己内心的想法，隐约的理由或是对未来的预期愿景。而这种动机的产生，首先是客户所处的环境和认知发生了改变，原来不需要，现在因为环境和条件发生了变化，或是产生新的想法，或者碰到了新的问题，必须得到满足或者解决。有了动机，客户会自发去对策，要干点啥，要买点啥？有哪些可能的解决的方案。这个过程有时会很漫长，需要一个积累聚焦的过程，让这种动机和需求变得越来越强烈和明晰。在这个过程中，同时形成的满足需求的产品和方案的标准、价格、预算、交货时间。还有一种，客户可能还不知道，或者还只是朦胧感觉到有些地方没有被满足。对自己的需求也“说不清楚“，或者再等等。作为销售员，必须清楚地知道，客户为什么产生这种需求，需求后面的动机，或者帮助客户进一步明确自己的需求和动机。把需求变成明确的销售目标。特别注意的是，客户表面说的需求，与实际内心真正的需求，有时不统一，有时不明确，有时客户还不愿意说出来。销售员的职责之一，就是要把客户内心潜在的需求挖掘出来，明晰出来。这叫研究客户，核心是研究客户需求与感受。理解客户因为什么的变化，而产生改变的动机，形成具体的需求，确定需求的标准和计划。说专业一点就是why(客户为什么买？）how:如何解决和可选方案？what客户为了满足需求，需要使用什么? 当我们不知道客户动机，不知道客户的选择标准时，任何推销都是在乱枪打鸟。我们经常看到，业务员不管客户需求，上来就是一段输出，公司的特点，产品的优势，要么强行按着客户牛头，要么花言鸟语，忽悠客户。销售的任务就是和客户一起探讨他们的购买动机，感受客户因何变化需要什么要期待，需求产品的标准、预算和购买时间。一起和客户创造他心中的愿景和美妙感受。把我们的产品服务与客户的需求、动机、标准有效紧密的结合起来，形成量身定做的方案。这样才能为后续的销售行为做到有的放矢。 在此过程中，销售员要形成客户的明确的销售目标，目标要有SMART。具体、清晰、可定诳，有明确的使用部门、应用范围、应用目标。有明确的采购时间，有明确的采购流程和预算。
