企业开展销售活动，第一步先要明确自己的位置，这样才能知道自己从哪出发，要去哪，能走多远。 要认清自己产品的品类、质量、特点、功能。明确企业的实力与能力，要把企业摆在全行业，目标区域与竞争行列中做一次全面的客观的SWOT分析，知已知彼。 要分析目前的行业发展现状与趋势、营销的现状与趋 势。了解客户分布状况，客户需求分类，整体竞争状态，企业在客户和对手中所处的地位与评价。在此基础上制定出符合企业的产品定位、价格定位、竞争定位和客户对位。 这种对自己、对市场、对客户、对对手的描述画像越清晰越具体，就越能明确自己在竞争中所处的位置，才能形成自己的销售主张，提炼出自己的差异化优势，这种优势可以体现在产品品质上、企业实力上、技术服务上、价格竞争力等等。总归要找到一个说服自己也能说服务客户选择我们的理由。 知道自己所处的位置，形成自己的目标市场和目标客户，目标是分大小、规模、区域和类型的。传统企业往往不清楚自己与环境，要么盲目扩张、要么找不到重点、要么大炮轰蚊子，要么坐井观天抓小放大。 同时、要了解客户的认识与感受，了解客户对产品需求的概念，了解客户的采购流程和决策流程，从而形成企业的销售手册。 在产能过剩、供大于求的市场环境下，客户一般有三种类型，一种还没有使用过的新客户，这类客户还没有接触和使用过，需要进行市场培育和开发的。比如说原来没用过或是原来用的上一代产品或服务的。一种是已经使用过，需要连续采购或追加采购的，客户的标准和需求十分明确，需要直接面对客户之前使用过的产品和企业的竞争。还有一种是客户有需求，但还没有太多认知，概念不明确、标准不明确。这类客户是需要指导的。当然在现在信息发达的时代，无论哪种客户都能轻易地获得相关信息，并且会和同行多家企业接触，有的甚至是行家里手，比供应方还要更专业。 客户采购部门与使用部门有是同一部门的，也有不同部门的，采购决策也分决策部门和影响决策部门，他们的决策过程中的影响权重也是不尽相同。 企业面对这种复杂的销售，必须仔细分析，抽丝剥茧。既要有总体销售体系的建立，又要对每一流程每一过程步骤有具体预案和措施。销售不是艺术，完全是一门技术。只有专业化，才能应对客户多样化的需求。 明确自己的位置，确定自己要的目标，是所有销售工作的第一步！
