在健康风潮引领下无糖类饮品成为行业新宠，无糖茶这类打着“水替”概念的饮品迅速成长，市场份额不断提升，在这样的大环境下被称作中式养生水的植物水也顺势发展，并吸引了不少品牌入局。

桦树汁作为细分品类之一，这两年凭借“液体黄金、解酒神器”等宣传获得不少人青睐，被贴上了网红标签，虽然“网红体质”在品类发展初期起到一定主力作用，但想要长红还需解决不少问题。

产地、产能受局限，供给稳定性存疑

在健康养生理念深入人心的当下饮料市场迎来新变革，中式养生水继无糖茶之后又掀起了热潮，其中白桦树汁这一细分品类成为赛道“黑马”强势崛起，市场规模及发展速度显著提升。抖音电商数据显示2024年3-6月白桦树汁在抖音平台的销售额达到9607万元，同比增长834.8%；某品牌直播间客单价约100元的黑龙江白桦树汁2小时销售额突破7000万；线下不少商超将白桦树汁摆到显眼位置，这都展现出强大的市场购买力。

随着健康理念日益深入人心，消费者愈发倾向于选择具有天然营养和功能属性的饮品，为白桦树汁市场发展注入强劲动力，据《2024年中国中式养生水行业发展趋势洞察报告》预测，未来5年该赛道复合增速将超88%；相关资料显示，目前欧美是全球白桦树汁饮料的核心销售区，预计到2030年这一市场规模将突破18亿美元，年复合增长率达7.12%，从这些数据似乎也能看出白桦树汁在我国市场强劲的发展潜力。

作为饮品想要在行业中实现长红，保障市场供应是前提，但白桦树汁是否能形成全国性稳定供给存在不确定性。从产地上看，我国白桦树主要分布在东北小兴安岭一带，虽然当地的白桦树林足足有24万公顷，但地域过于集中导致供应链较脆弱。

从产能来看，白桦树汁的采集期很短，每年仅有15—20天，采集只能选择树径20公分以上的大龄成熟桦树，每棵树每天平均产汁仅1-1.5kg，相关桦树汁采集量全国加起来被认为也就过万吨水平。这听起来可能并不少，但于其他品类相比还相差甚远，比如中国红豆年产能近70万吨，薏米近10万吨等等。

产地过于集中、产能较小在一定程度上限制了白桦树汁市场规模的扩大，前段时间某品牌推出“汽水+桦树汁”复合产品以“天然白桦树汁≥2.5%+绵密气泡”为核心卖点，这或许可以为相关品牌提供新思路，既能够以桦树汁的卖点进行宣传，还可以避免产能不足导致供应不稳定风险。

技术创新力度需加大

白桦树汁产能受限除了产地集中、采集期短等客观条件外，也与技术问题有关，在采集技术上若过度依赖人工钻孔取液，不仅效率低且对树木生态影响较大，进一步影响产量。相关企业需要投入更多资源研发更高效、更环保且对树木伤害更小的采集方法，以满足市场对原料日益增长的需求，同时确保白桦树可持续生长，维护生态平衡。

为解决这一问题黑龙江联合高校、科研机构与企业，推动智能无损采集技术的研发与应用，与东北林业大学等高校开发了仿生导管技术和微创采汁设备，通过精准控制钻孔深度与角度，在保证树液流出的同时较大程度减少对白桦树的损伤；还运用数智化系统以及智能化采集器使单株采汁效率提高40%，配合自动计量系统的引入，告别传统手工采集的粗放模式的同时提升采集效率。

白桦树汁虽然富含众多活性营养物质，但离开树体后若没有及时加工很容易变质，据了解，原汁接触空气2小时就会变质，这也就要求相关企业进一步提升保鲜与加工技术，延长产品保质期，保持其营养与风味。黑龙江市与江南大学合作的“低温微滤除菌技术”攻克了痛点，使灭菌后白桦树汁褐变率降低至0.3%，维生素C留存率达92%，还使产品保质期从3个月延长至18个月，进一步拓展了产品销售范围与挖掘了市场潜力。

在加工技艺上也需要解决不少瓶颈，比如五倍体膜分离技术的应用使能耗降低60%，生产周期缩短40%，前段时间九峰山养心谷森林食品有限公司与哈尔滨工业大学成功完成“白桦汁生产线”项目签约，突破了伊春桦树资源深加工的技术瓶颈，日加工量可达25万瓶，某品牌运用负压真空膜过滤技术更是将产品提升了一个新高度。在白桦树汁产业的崛起过程中，技术变革始终是推动其从传统采集向现代产业体系跨越的核心动力。

头部玩家成长，引领作用有限

目前，市面上主流白桦树汁品牌有轻上、嘉桦、林源春、泉阳泉等，其中嘉桦和林源春算是较具代表性的品牌，据了解，前者宣称在伊春却建有一座万吨级的桦树汁原料生产和加工基地，牵头制定了《天然白桦树汁》团体标准，自研了“0添加”原质保鲜和常温浓缩的技术体系，并通过了欧盟有机认证等等；后者24年1-6月抖音平台销售额为6757.6万元。

头部玩家的成长往往能对一个行业起到整体带动作用，但从终端产品看，这些品牌的产品知名度以及消费认知并不高，虽然有企业邀请市场调研公司得出结论其桦树汁市场在旅游超过70%，2024年年销额可能在1亿元左右，但与if椰子水在淘宝销量单店超过100万+，元气森林红豆薏米水，旗舰店销量10万+相比还有很大差距，即使是在这个细分领域成为“头部”其绝对体量与传统饮料巨头等相比仍然非常小。

而且对于白桦树汁品牌而言，在成本较高的情况下即便营收这两年得到一定增长，但有限的资金和资源难以支撑大规模的市场推广、渠道深度拓展和持续的消费者教育，可能更专注于维持自身生存和在小众市场站稳脚跟，而非推动整个行业爆发式增长，这也是一些品牌只注重私域打造的原因之一，也就是说相关品牌虽崭露头角，但体量并不大对行业带动作用也有限。

从外部竞争环境来看，虽然这两年入局品牌得到一定增长，比如某品牌以差异化策略实现突围，产品端主打“国企品质+稀缺叙事”；某品牌截至今年6月6日浓缩白桦树汁在远方好物平台的累计销售额已超过4亿+等。但由于市场规模小，一些品牌占据较大份额未形成垄断以及一些知名度较高的主流饮料巨头尚未大规模投入这个细分领域，导致现在行业处于“有品类无品牌”的混战格局。

过度营销带来的“副作用”

在众多品牌铺天盖地的宣传营销下白桦树汁的热度直线上升，比如某品牌桦树汁宣称“富含60多种植物基营养素、蕴含众多对人体有益成分”；某品牌在产品宣传页面标注“复旦大学权威检测自家品牌白桦树汁含有丰富的酰胺类和甘露酯、黄酮苷等多种营养成分”。也有一些品牌在宣传时过度宣传其具有“解酒、抗疲劳、降尿酸、抗癌”等功效。

在一些社交平台上以“白桦树汁”为关键词搜索可以发现相关笔记超4万篇，累计10亿次播放量，相关内容大多是网友分享自己的“饮后感”。比如有网友表示“某品牌的桦树汁是她的美貌保鲜水，喝了之后感觉皮肤都变好了，水当当”，还有达人表示“每天一杯桦树汁感觉身体倍儿棒，精气神都不一样了”，在这些有一定市场影响力的达人宣传下，进一步加深了白桦树汁的功效认知。

但调研发现这些功效大多缺乏足够科学研究与临床数据支撑，从成分分析来看，白桦树汁确实含有多种氨基酸、矿物质、维生素等营养成分，但含量相对较低。也有专业人士表示白桦树汁的主要成分就是水，之所以喝起来有点特别是因为里面含有微量的葡萄糖、果糖等糖分，其实这些神奇功效，更多的是心理作用或者商家营销的噱头。

现在市场越来越注重健康养生，对“纯天然、无添加”的产品趋之若鹜，桦树汁这种听起来就更天然的饮品正好踩中了这个风口，但成也于此、败也于此，随着越来越多专业人士进行科普，市场对白桦树汁的认知越来越高，导致不少人已经将白桦树汁等同于智商税，这对品类发展是非常不利的。未来品牌想要走得长远需要转变营销驱动思路，正确地宣传白桦树汁可能会对品牌形象及销量起到拉动作用。

成本和售价还需平衡

白桦树汁想要摆脱“网红”标签还需要平衡成本和终端售价，从电商平台搜索发现，某品牌净含量320毫升的白桦树汁6瓶售价131.1元，平均一瓶售价约为21.85元；某品牌净含量300毫升的白桦树汁30瓶售价363.11元，平均一瓶售价约为12.1元，这还是在618年中大促时的价格。这与大都维持在3-7元之间的价格带同类型产品相比，价格过于高。

现在某品牌红豆薏米水在电商平台500ml售价为3.4元，某品牌椰子水350ml瓶装也降到5元左右，而桦树汁每瓶装价格大都在10元以上，可能开始能吸引到尝鲜者，但复购率应该并不高。因为这一价格超出了多数消费者日常饮品消费预算，即便是在一二线城市应该大部分消费者也难以将其作为日常水替，这就会限制品类拓展。

上文笔者就曾提到白桦树汁产量小，加上保鲜技术、加工工艺的研发导致成本一直居高不下，如果要把价格打下来，就需要行业的产能整合、通过规模化生产来降成本，同时进行合适的营销投入。但说起来容易做起来难，现如今即便是较为“头部”的品牌价格依然保持在高位，中小品牌想要将成本打下来更不容易。

但现在市场中确实出现了一些价格偏低的白桦树汁，比如某品牌净含量330毫升的白桦树汁8瓶售价57.1元，平均一瓶售价约为7.14元；某品牌净含量330毫升的白桦树汁售价8.99元等等。在这些品牌的低价冲击下对品类“健康”发展并不利，因为其品质、安全保障度较低，但由于低价诱惑大，可能会影响整个品类在市场中的印象。

前段时间汇源NFC白桦树原汁新品以59.9元/10瓶的价格登陆天猫旗舰店，直接击穿了白桦树汁市场9-20元的主流价格带，这样的低价策略，无疑是希望快速打开市场吸引更多消费者尝试。知名饮料品牌的低价入局或许可以加速推动整个行业的价格体系变动。

认知不足，消费人群待拓展

市场认知度不足制约了白桦树汁市场版图的扩张，即便这两年这一品类在市场中热度得到很大提升，但了解后发现在欧美部分国家，白桦树汁凭借其悠久饮用历史、成熟产品推广，已收获一定消费群体，市场认知度较高，在非传统市场，尤其是亚洲、非洲等地区，消费者对白桦树汁的了解很有限。

由于消费习惯、偏好的不同，不少消费者对其接受度较低，部分消费者初次尝试时，会因不习惯其淡淡的木香表示不会复购，在社交平台上可以看到不少关于“难喝”的帖子，比如“买了一瓶白桦树汁感觉被坑了，只是比白开水甜了一点点”、“花了15，感觉有一种白水里掺油漆的味道”、“到底是谁在推白桦树汁，真的很难喝”等等避雷言论数不胜数，这在一定程度上影响着品类发展。

而且相较于全球知名的饮料品牌，白桦树汁相关企业普遍品牌建设、市场推广力度不足，难以在非传统市场广泛触达消费者，并短时间内建立起品牌知名度与产品美誉度，制约了市场版图的进一步扩张。品牌想要长远走下去还需要正确宣传白桦树汁，客观描述口味、口感，而不是过度注重功效宣传。

面对这样的困境，相关品牌可以通过试饮活动吸引消费者的同时帮助其树立正确的品类认知，比如在某品牌在早市、商超、景区等人流量较多的地方设置试饮点，吸引不少市民驻足购买。针对消费者对口味接受度不同也可以推出不同含量的白桦树汁，循序渐进引导消费者接受。认知不足与人群狭窄是白桦树汁市场版图扩张道路上的双重枷锁，但想要打破这一困局，是一项需要系统性、长期性投入的战略工程。

场景单一，加大多元化开发力度

现在大部分白桦树汁的宣传场景都较为集中，比如某品牌在宣传页上标注“熬夜加班、喝酒应酬、运动健身、换季易感”场景；某品牌标注“熬夜加班、身体疲乏”等场景，而这些场景几乎各个饮料品类都有所涉及，很多消费者除去好奇购买并不会关注场景，而注重场景需求的消费者大部分也不会选择价高且只是补充水分的白桦树汁。

缺乏清晰、多元、高频的消费理由和场合时，仅靠尝鲜和小众需求，市场规模增长必然受限，突破场景单一性，进行多元化开发，是激活需求、扩大消费基础的必经之路。对此品牌可以深化“健康功能”场景，打造日常刚需，比如强化天然电解质概念，开发“运动版”白桦树汁，或是联合科研机构深化其功效研究，开发相关功能性产品线。

还可以融入“生活方式”场景，创造情感联结，为消费者寻求日常化、习惯性的饮用理由，比如强调其纯净、微甜、低矿化度作为餐饮伴侣；利用其独特木质清甜风味，与高端酒吧、酒店合作，提高品类接受度；定位为下班后、睡前放松身心的无负担饮品，提升饮用频率；绑定徒步、露营、滑雪等户外活动，强调自然也不失为一个好办法。

拓展“风味饮品”场景在一定程度上能够降低尝新门槛，比如在保留桦树汁基底的前提下，添加天然果汁或草本提取物中和部分消费者不喜欢的独特木质味，提升适口性，吸引更广泛的消费人群。比如某品牌前段时间推出的汽水+桦树汁饮品，不仅与市场中众多同类型产品做出了差异化，还为消费者带来了新体验。白桦树汁要突破小众的桎梏，实现市场扩容，场景多元化与产品多元化是必须强攻的战略高地。

行业思考：白桦树汁这一小众饮品这两年热度颇高，似乎想要冲破小众的束缚转向大众市场，虽然其凭借着健康属性在市场中乘风而上，但想要进一步发展仍有不少挑战。产地、产能受局限带来的不稳定性、成本长期居高不下带来的价格处于高位、过度营销带来的智商税质疑等等，只有突破重重困境才能实现可持续的健康发展，真正成长为饮品行业的重要力量。