铁疙瘩企业出海的困境及出路！ 工作十八年以来，一直都是从事海外的项目或者国际化队伍建设工作，累计纯在海外的时间也超过了7年。2025年再一次来到了阿联酋，与其他时候搞管理不一样，这次是来执行项目，但正式这次短暂的经历，让我感叹中国铁疙瘩企业出海的困难所在，也让我思索中国企业更好的出海之路。这种困难在于不愿放弃这个市场，但确实国内同行内卷得很；这出路在于企业愿不愿意自我突破。 按理来说，做项目也好，卖材料设备也好，最终图的是一个利润和长期发展。如果在一个前景看似广阔，让人舍不得放下，但又利润少之又少，内卷厉害的市场里，企业的生存状况，其实是很糟糕的。这种出海对于企业来说，好处不多，伤害不小。 在我熟知的项目中，有些管材（我称之为铁疙瘩）供应，参与投标的基本都是中国企业，很少有西方及美国企业，甚至韩国等企业也很少。有朋友告诉我，如果西方企业打听到有中国企业投标，他们直接放弃投标，因为实在卷不过中国的铁疙瘩企业，中国企业的报价压得实在是过低。所以，他们基本只参与技术含量较高和附加值高的投标。 这让我思考到中国铁疙瘩企业出海，这个困难的局怎么破？其实，我认为就十二个字：技术升级，企业自律，同行照应。 很多年前，我当时在一个非洲国家，看到我们的中国建设企业，七个公司去投标一个大桥项目，互相之间打价格不亦乐乎，最后所在地我们的经赞处不得不出面进行协调，并协调成立了中国商会，对属地国的项目进行协调，避免内卷伤害了中国企业自己的利益。所以，针对铁疙瘩企业的出海策略，个人浅薄的建议如下： 一是技术升级是脱离出海内卷的唯一出路。一般的铁疙瘩钢结构，例如钢管、钢管件、法兰等，国内厂家经过过去一二十年产能的提升，尽管做了去产能，但规模依旧很大，而且很多产品很多厂商都能做，技术含量不高，价格内卷到尘埃里是必然的。在国内行业形势不好的时候，企业为了生存，都在互相挤着出海，从内卷到家，到内卷到海外了。很多业主很乐意看着中国厂商内卷，然后给他们质优价廉的产品。导致中国企业的出海，全世界受益，就我们自己受伤。所以，这样的有点内卷自残式的出海，还是少一点好。在有资金有实力的情况下，还是要尽早进行技术升级，提供差异化的产品，技术含量更高的产品，提升自己的议价能力，而非只是为了一口吃食变成餐桌上的一盘菜。 二是企业自律是行业健康发展的关键。市场竞争的好处，就是不同的企业在同一个市场里，进行博弈，就如博弈论里所说的，这种动态多重博弈，利用市场价格的力量，会选出客户认为最好的厂家和商品。所以，在市场环境下，为了更好的行业发展，也就有了各种协会。协会的作用不是攒一起喝酒唱歌，不是一起吃饭打牌，而是通过协会的互通有无，让企业自律，尽量不出现让市场掉入冰窟窿的情况。而我们很多企业出海的第一招，其实就是低价格，因为除了这个，我们真的没有别的优势。按照古典经济学家李嘉图的理论，相对竞争优势是一个国家、社会和企业能够发展起来的禀赋。而我们国内的铁疙瘩企业的相对竞争优势，大体都是低价，这就我自内卷造成了客观上的条件。但出海竞争，其实还要看其他国家企业的情况，如果我们的企业都能够更加自律点，都能够把价格保持在一定的范围内，不一定就不能够得到市场。我们通过合理的定价，留点利润给自己搞研发，留点利润给员工提高工作效率，比只把利润留给客户强。过去我们用中国的低价，养活了全世界，让发达国家享受了我们享受不到的价廉物美的产品，而我们自己却赚点可怜的加工费，这种情况在目前的阶段，应该有所改变。 三是互相照应是企业额持续发展的必要条件。动态多重博弈论，解决的就是信息不对称情况下，企业共同决策的最优解。但对于竞争压力过大的行业，如果内卷太狠，则会伤及行业的健康发展和企业的可持续竞争力。所以，互相照应是企业长期共存下去，良性竞争的必要措施。我们看到一个产业初期，都会有低价扩张市场的行为，例如我们的共享单车，我们的新能源产业。但一个行业到了稳定的时期，一定不能再靠这种低价的方式获得市场优势，这样伤害的不仅是对手，而且也是自己。而对于一个铁疙瘩企业而言，其实企业的成本都是较为透明的，通过低价获得市场，其实就是在自残，无法持续，更会导致自己无法完成客户交给的任务，无法给企业留下持续发展的利润空间，无法给客户交付质量优秀的产品和服务。到头来，损害的是整个中国企业的整体形象和品牌，最终也损害企业自己。 所以，综上所述，我们铁疙瘩企业（其他类似企业）需要有更长远的目光，更多的自律互助、报团取暖，才能在出海的道路上，走得更远更深。
