中国茶界，六大茶类，各有千秋。

一类茶的竞争者，是茶叶内销市场的各大茶类。

当茶客喝不起某一类茶时，自然会选择别的茶叶。

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茶山，已无法普遍撒网

一位茶友在后台说：发个地址？想找你聊聊天。

发了地址，约了时间，见面之后，是一位做茶的老茶商。

老杨泡了25年的冰岛坝歪单株，茶叶冲泡出来，一边喝茶一边尬聊，三四泡之后，老茶商说：清润中有股刚劲，能感觉到喉韵了。我做过杨家寨的茶，品质比你的略逊一点。

这话简直不可思议，卖茶的大多是别人的茶都有瑕疵，自己的茶天下第一。说别人的茶比自己的好，少见。

老杨也不藏着，坦然地说：茶叶，天外有天，我喝到过比我们的更好的坝歪。我们的坝歪是5个地块的大古树匀堆的，有丙野山的森林古树茶，庙房梁子的古树……

老茶商说：冰岛坝歪的茶，不同的地块口感差别大，不同地块的古树匀堆后，口感更协调。每家都有主做的山头，我主要做昔归。

老杨赶紧竖起大拇指，说：如今还能做昔归，有实力，这几年原料价格涨得太快，我们做昔归，一年几十公斤古树，已经是小客户了。

老茶商脸上略显无奈，说：做山头茶，十年前还能普遍撒网，各个山头都做。如今，原料太贵，只能重点捞鱼，春茶季古树鲜叶集中发芽，能做好一个山头，已经很不错了。

老杨深有同感地说：卖茶也一样，茶客周围好茶无数，信任只有一次，要让茶客第一次就喝到自己最好的茶，才会成为老客户。我们把坝歪挂牌的大单株做成一批一款茶，减少茶客选茶的成本。

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传统价值体系，逐渐分崩

随后，聊起了如今的茶叶市场。

老茶商坦言：现在茶叶难卖，主要是普洱茶原有的越陈越香的价值体系崩了。

普洱茶，有限的越陈越香

普洱茶的核心审美，是越陈越香。

越陈越香，即普洱茶随着时间陈化，表现出更好的口感。

这里的“香”，不是香气，而是更好的品鉴体验。

普洱茶市场，对越陈越香的认知，是不断改变的。

一开始，从业者觉得，只要是普洱茶都能越陈越香。然而，20年前，很多普洱茶存下来，后期口感表现很一般。

这说明：并非所有普洱茶都能越陈越香。

到了山头茶时代，从业者总结出：只有树龄大、工艺正确，仓储得当的普洱茶，才能越陈越香。也就是：越陈越香是有条件的，树龄、工艺、仓储三者缺一不可。

而且，普洱茶纵然能越陈越香，但茶叶有最佳品饮期。存放个世纪，茶叶早炭化了，纵然能喝，也不复巅峰口感。茶客要做的，就是在适饮期内把茶喝掉。

有人说，一堆叶子怎么能越陈越香。这类人喝的大约是9块9的台地冰岛，没有喝过真正的高品质年份茶，会有这样的认知。经历决定认知，正常现象。

越陈越香，不能增值过头

茶叶品质的越陈越香，表现在市场层面就是：

普洱茶存放几年，口感价值更好，在商业的角度就是更值钱。

具体表现，就是前些年的普洱茶市场: 去年的茶，厂家今年一提价，茶叶增值，卖更贵的价格。经销商一看，原本值100万的茶叶，厂家提价10%，价值110万了。经销商觉得赚了，卖掉果然大赚。

茶客也感觉赚了，自己选茶真有眼光，喝茶更有味了。

做山头茶的小茶商，也在越陈越香的价值体系中吃香喝辣。

越陈越香，存新茶，卖旧茶，卖掉旧茶养新茶。卖旧茶的钱用来收新茶。新茶卖掉赚流水，没有卖掉的茶赚增值。

也就是：前些年，茶价不断上涨的大背景下，去年1000块一公斤的茶叶，今年新茶价格涨到1300一公斤。这个山头没有卖掉的库存，也随之增值到1300一公斤，卖掉即赚。

茶价连年上涨，茶叶价格的涨幅，远远超过茶客收入的增长，结果就是：新进来喝普洱茶的人变少了，只有老茶客在茶叶增值的幻觉里愉快地玩耍。

某一天，老茶客突然发现：自己存了很多茶，一辈子都喝不完。手里有闲钱的时候，虽然心里说不买，但半生已过，只有喝茶这一个爱好，还是买茶吧。

当某一天，钱不好挣了，老茶客，买茶就真的少了，只喝手里的存茶。

此时，卖茶的人，日子就难了。仓库里的茶叶资产倒是增值了。可是，老茶客喝存茶，高价拒绝了新茶客。茶叶表面上增值，增值了却没卖出去，成了纸上富贵。

此时，依靠经销渠道的传统茶叶价值体系，开始无法适应市场了。

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茶产业，从源头开始改变

茶叶，产自茶山。

当经销商仓库里的茶越来越贵，卖不动时，经销商不拿货，厂家就没钱收茶。

茶厂不收茶，茶叶只能积压在茶农手里。茶农靠茶为生，只能另寻销路。

直播间一看：自己有运营和直播间，茶农有茶叶，茶农跟直播间，混在一起了。

茶农，把原料价格干下来

茶商还陶醉在明年厂家涨价，茶叶就增值的梦里时，茶农已经把茶叶价格打下来了。

茶商：今年卖价1500一公斤，明年卖1800一公斤。

茶农：800一公斤。

站在茶客的角度：5年前800的茶叶，有仓储成本也有了转化，卖1200一公斤，可以理解。但要卖1800一公斤，还不如自己存茶变老茶。

自从茶农把原料价格打下来，茶商的茶叶资产，不知不觉中蒸发了一大半。

直播间虽然很难买到真正的高品质茶叶，但大多数茶客对茶的需求是：比水有味，生津解渴，消遣生活。

直播之所以能这么火，在某种程度上，传统增值那一套，已经增值得老百姓喝不起茶了。直播把普洱茶价格打了下来，茶客能喝到平价茶，才大火，这是直播爆火的底层逻辑。

如今的普洱茶市场，茶叶直播，已经是一个不可替代的卖茶渠道。

普洱茶市场，也已经分化成：口粮茶，干直播。高端茶，做品牌。

品牌茶，靠品质立命

口粮茶在直播间，一片火海。传统茶商，还想依托名山古树体系，在品牌的路上，挣扎一把。

然而，做品牌，得先抛弃以前茶叶增值那一套。老一套茶叶增值的理念，先被厂家狠狠地扇上一记耳光：

厂家的茶叶，白天300块给经销商，晚上就100块在直播间放漏。等经销商收到茶叶时，一饼茶叶已经贬值200块了。

把经销商按在地上摩擦，先收割一把，经销商只能骂：拿到钱就把老子卖了，说好的增值呢。

厂家云淡风轻地说：爱干不干，普洱茶千千万，增值的是普洱茶？是品牌。

做茶的如梦初醒：原来，越陈越香只是普洱茶的基本属性，能不能增值，是品牌+品质+茶品数量+受众规模的综合选择。

可茶叶品牌成千上万，能四者合一的，又有几家？

大多数人，做茶半生，做了一场升值的美梦。梦醒时分，只能老老实实凭着品质在市场分一杯羹，虽然慢，却前所未有的踏实。

写在最后：

今年，普洱茶难卖，但六堡茶很火。

一个重要的原因是：市场上，但凡品质稍好的普洱茶，都增值得不便宜。新客去了直播间，一部分老茶客改喝别的茶叶。

普洱茶，能越陈越香。对于茶商来说：茶叶不会过期，品质转化得更好，拥有更长的变现周期。这本是普洱茶从业者的优势。

在经济快速发展时期，越陈越香≈越陈越贵，的确带动了产业发展。但在消费降级，产能严重过剩的今天，那一套已经无法适应当前的市场了。

茶老板看着仓库里价值千万的茶叶，无奈囊中羞涩，这又何苦呢。

茶叶，流通起来才有意义，挤掉泡沫，让高端茶也回归品饮，被喝掉才是茶最好的归宿。

做茶，不要纸上富贵，要切实的变现。