大家好，最近我了解到有的酒店业主正筹划投资兴建五星级度假酒店，而有的则准备打造一线城市CBD商圈的奢华酒店。

今天我想通过三亚亚龙湾一家国内品牌酒店的案例，为计划投资新建酒店的业主提供一些思考与启发。

一、优秀案例分享——三亚亚龙湾某国内品牌酒店

这家酒店（注：为了保护隐私，文中隐去酒店名称）没有“国际品牌”的光环，

却在20余年间始终保持出色的业绩，很好地诠释了“合适”胜过“豪华”的投资智慧。

自开业以来，该酒店业主和酒店运营团队几乎从未为客源发愁，业绩稳健。

出租率高，平均房价甚至超过多家国际品牌五星级酒店。

它的成功，并非偶然。

（一）战略远见：天时、地利、人和

天时

20多年前，亚龙湾尚处开发初期，

该酒店决策者以前瞻性眼光，率先抢占稀缺的一线海景资源，

成为该湾内内第二家开业的度假酒店。

它不仅抓住了“度假天堂”的市场需求先机，也以较低成本锁定了长期竞争优势，尽享“先行者红利”。

地利

酒店坐落于亚龙湾中心位置，坐拥优质沙滩与自然景观，地理优势得天独厚。

人和

酒店管理团队稳定，工作热情高，经营策略灵活，总能根据市场变化及时调整客源结构。

无论是过去的会议市场，还是如今的家庭亲子市场，都能精准把握主流的目标客群。

天时、地利是先天因素，固然重要。

但在过去20多年的时间里，亚龙湾陆陆续续进驻了10多家高星级酒店，

其中有的酒店比该酒店更高端，更豪华，地理位置更好。

再加上海棠湾、三亚湾等度假湾区逐渐成熟，更多的高端酒店开业。

然而在众多酒店的激烈竞争下，一家开业了20多年的国内品牌“老”酒店，

竟然可以同三亚众多国际品牌酒店相竞争，并且不落下风，必有过人之处。

该酒店总收入在三亚名列前茅，GOP%保持在50%左右，就不是仅仅占据投资早的“天时”和位置优越的“地利”那么简单了。

究其原因，经营管理方面的”人和”是其中的重要因素之一；

更重要的是在项目前期投资阶段的谋划、定位、规划设计合适，

很大程度上也决定了后期的经营业绩，值得准备投资新建酒店的业主思考和借鉴。

（二）超前的规划设计——决胜于开业之前

1、规模效应

酒店占地200亩，拥有客房数量近800多间，形成显著的规模效应。

业绩最好的年份酒店总收入接近5亿元，其中餐饮收入接近1亿元。

2、人性化细节设计

它的差异化，不在于酒店有多豪华，而在于对“客人”需求的深度理解。

举一个简单的细节为例：该酒店户外景观设计巧妙地融入了自然元素，

大部分室外儿童游乐区都被形似遮阳伞（不是遮阳伞，胜似遮阳伞）的树木所环绕，既提供了荫凉，又能遮风挡雨。

那些被绿荫环抱的环形泳池成为孩子们的最爱，在OTA渠道上点评口碑非常好。吸引孩子就是吸引了父母。

这是该酒店亲子市场做得好的其中一个原因，仅凭这一点“巧思”就超越了众多酒店，真正做到以客户为中心。

3、出色的园林设计

绿化覆盖率达65%，园内栽种多种茂盛的热带植物，营造出浓郁度假氛围。

更重要的是，园林在设计之初就为植物预留充足生长空间，使景观随时间推移愈加成熟、增值。

4、开阔互联的空间布局

酒店采用大面积草坪与通畅动线，既方便儿童奔跑、婴儿车通行，也缓解家长的看护焦虑，增强整体体验的舒适度。

5、材料选择的耐久性与低维护

不盲目追求“奢华材质”，而是注重功能性、安全性与实用性。

户外地面选用防滑耐磨的石材与地砖，家具注重圆角与稳固，既保障亲子安全，也有效控制了长期维护成本。

（三）精准定位目标客源市场，实现高匹配效率

该酒店始终围绕目标客群的核心需求进行产品设计与服务配套，实现“需求—供给”的高度匹配。

灵活应对目标市场转变

十年前主打高端会议市场，后随市场变化迅速转向亲子家庭客群，每一次转型都踩准节奏。

强大的定价能力

凭借精准定位与体验，在细分市场中建立起品牌忠诚度，客户愿意为“孩子开心、家长省心”支付溢价，使酒店拥有超越国际品牌的定价权。

（四）人工成本控制方面表现出色

该酒店拥有一支忠诚且规模庞大的运营团队，

他们的人均薪酬虽然略低于同区域平均水平，但这并未影响员工的积极性。

酒店业务繁忙，每月发放绩效奖金以及优秀的企业文化，

这些都极大地提升了员工的稳定性和对酒店的忠诚度。

因此，员工流动性保持在较低水平。

小结：成功，在酒店前期开发投资决策阶段已奠定基础

在酒店业竞争激烈的当下，成功并非偶然，而是精心策划和战略布局的结果。

该酒店之所以能在众多竞争者中脱颖而出，正是得益于其在开发初期就建立了自身的核心优势：

稀缺的地理位置、前瞻性的规划设计，同时在运营中对目标客群的精准定位。

虽然这家酒店不是国际品牌酒店，占地面积不算大（在三亚算中等水平），

装修也非豪华，投资额也不高（最小的客房面积只有35平米）

——实际上，就目前相对于其他新生代酒店而言，它的装修和设施略显旧，但不过时，也维护得好。

该酒店在定位、规划和运营方面都实现了“恰到好处”的平衡。

正是这种精准的把握，使得该酒店二十多年来始终保持良好的业绩。

这些因素共同构成了酒店的优势，这种以“合适”为核心的策略，比单纯的豪华装饰更能赢得市场的青睐。

二、案例启示

对于计划投资新建酒店的业主，建议在决策前思考以下问题：

1、精准定位：我的目标客群是谁？

是价格敏感的大众游客，还是追求极致体验的高端客群？

不同客群的支付意愿与动机，决定了酒店产品的设计方向与营收天花板。

2、差异化竞争：当“五星”成为标配，靠什么胜出？

在星级酒店不再稀缺的今天，必须找到目标客群真正看重、并愿意为之付费的差异点

——无论是独特的设计、深入人心的细节服务，还是文化氛围体验。

避免同质化，是远离价格战的根本。

3、理性算账：重视坪效。

除了常规投资测算分析，还应考虑“坪效”指标，

包括每间房的平均分摊面积、客房面积占比、餐饮面积占比、可盈利面积占比等。

从开发阶段就关注如何实现酒店收入和利润最大化。

4、客户视角——规划设计的出发点。

酒店在规划设计过程中，需要深入理解和满足客户的需求。

站在客户需求的角度去思考规划设计，意味着要超越传统的产品导向思维，

深入分析客户的使用场景、痛点和期望，打造出真正贴合市场、优化体验的产品。

结语

品牌、星级乃至“七星级”称号，终究只是标签。

真正支撑酒店长期价值的，是对目标客群需求的深刻理解与精准满足。

在酒店供应过剩的当下，这一点尤为关键，甚至决定生存。

投资酒店，不应仅仅追求表面的光环与奢华，

而应通过扎实的市场研究，与目标客群建立牢固的“心智契约”，从而实现可持续的商业回报。

大道至简。

一切成功的起点，终究回归那个朴素而深刻的道理：“合适”比“豪华”更重要。