客户说“便宜点我就买”，这其实是一个积极的购买信号，而不是一个简单的拒绝。它意味着客户已经对产品产生了兴趣，只是在做最后的心理博弈，希望获得更好的主意或是确认自己做出了明智的决定。

我们的目标不是简单地降价，而是要在保住利润的同时，让客户感觉“赢”了。以下是四个核心步骤和对应的话术技巧。

第一步：表示理解，先表示理解，不要直接拒绝

当客户提出降价要求时，最糟糕的回答就是“不行，我们不打折”。这会把天聊死，让客户感到被拒绝，从而产生对抗情绪。

正确操作：首先表示理解和共情，让对方感觉你和他是站在一起的。

话术示例：

“您说得太对了，买东西嘛，肯定都希望用最合适的价格拿到最好的产品，我完全理解您的心情。”“感谢您这么直接，能看出来您是真的喜欢这款产品，才会花时间跟我聊价格的事。”

为什么有效：这段话术瞬间软化谈判气氛，让客户觉得你是一个通情达理的合作伙伴，而不是一个冷漠的对手。

第二步：探寻动机，锁定真实原因

客户砍价的背后可能有多种原因：预算不足、担心买贵、习惯性砍价或是价值感不足。我们需要搞清楚真正的原因，才能对症下药。

正确操作：通过提问，温柔地探寻对方的底线和顾虑。

话术示例：

“王先生，为了能帮您争取到最合适的价格，方便问一下，主要是预算方面的考虑，还是您在其他地方看到过不同的报价呢？”（针对比价）“李姐，您除了价格之外，对产品的功能、品质还有没有什么其他疑问呢？”（针对价值疑虑）

为什么有效：这个问题能帮你区分客户是“想要优惠”还是“需要优惠”。如果是比价，你需要突出你的独家优势；如果是价值疑虑，你需要回到产品本身；如果只是习惯，你需要给他一个“赢”的感觉。

第三步：转移焦点，重塑价值（核心步骤）

这是最关键的一步。不要停留在价格战场上，要把客户拉回到价值高地。重申产品如何解决他的痛点、带来什么好处。

正确操作：再次强调产品的核心优势、独特卖点以及它能给客户带来的具体价值。

话术示例（卖高端家电）：

“张太太，这款冰箱的变频恒温保鲜技术，能让您家的蔬菜水果保鲜期延长至少三天，一周只需要采购一次，不仅省时省力，算下来一年节省的食物费用其实也是非常可观的。我们关注的不仅是购买价格，更是它未来十年为您带来的省心和生活品质，您说对吗？”

话术示例（卖课程/服务）：

“刘总，我明白您的意思。这个课程价格其实相当于您一次团队聚餐的费用，但学到的新媒体营销方法，如果能给公司每个月多带来几个精准客户，那产生的价值可就远远不止这个数了。您投资的是团队未来的赚钱能力。”

为什么有效：它让客户的思考方式从“付出成本”转变为“收获回报”，巧妙地稀释了价格敏感性。

第四步：提供替代方案，给予“小胜利”

如果价值重塑后客户依然坚持，我们可以给出一些灵活的方案，而不是直接降价。这既守住了价格底线，又让客户感觉到了优惠。

正确操作：提供赠品、附加服务、延长保修期或支付方式上的便利等。

话术示例：

“这样王先生，价格上确实因为品质和成本的原因非常实在了。但为了感谢您的支持，我个人额外申请一份价值XX元的官方配套礼盒给您，这个只有老客户才有的，您看行吗？”“这款产品的价格是公司全国统一的，我确实没有权限更改。不过，如果您今天能定下来，我可以帮您免掉这次的运费和安装费，这一块也能给您省下差不多300块钱，您觉得怎么样？”

为什么有效：你维护了产品的价格尊严，同时通过“申请”、“特批”等话术，赋予了赠品更高的价值感，让客户获得了心理上的满足。

实战情景案例对比

场景：客户在店里看中一款标价2500元的品牌耳机。

❌ 错误应对：客户：“便宜点，2000块我就拿了。”销售：“这不行，我们这是品牌正品，从来不还价的。”（生硬拒绝，谈判终结）或者说：“那……2100最低了。”（轻易让步，客户会怀疑还有更多水分，甚至想继续砍到1900）

✅ 正确应对：客户：“便宜点，2000块我就拿了。”销售：“大哥您眼光真好！（第一步：赞美+共情）这款是今年的旗舰款，音质和降噪效果都没得说。您平时主要是打游戏还是听音乐用呢？（第二步：探寻需求）”

（客户回答后...）销售：“那就对了，它的360度环绕声和毫秒级低延迟就是为游戏设计的，吃鸡听脚步声特别准。而且您看这材质，戴了几个小时也舒服。一分钱一分货，它带来的沉浸式体验和每天都能用到的享受，是完全值这个价的。（第三步：重塑价值）”

客户：“道理是这么个道理，但还是有点超预算。”销售：“我特别理解。这样吧，价格确实是实在价了，但我想办法从店长那里特批一个名额，送您一个原厂的耳机收纳盒和一套防尘塞，这个套装单独买也得小两百了，正好配套用，您看合适的话我今天就给您开单了？（第四步：提供替代方案）”

结果：客户大概率会欣然接受。他不仅买到了产品，还获得了“额外优惠”的满足感，对你和品牌的印象都会更好。