“让步可以，除非交换”。这是李力刚老师一句经典台词。很多人不太会让步，常常死扛着不松口，硬把客户挺飞，只要客户一说贵，就想着要不降点吧，挺飞不划算，结果让来让曲，自己赚得可怜还有可能亏，但客户还觉得你肯定赚了不少，会得寸进尺要更多优惠。这里我们不要在价格上死磕，用要让步那就用条件交换，既保住自己的利益，又让客户满意。
上海有个高端楼盘，一位王女士看中了其中一套大平层，她特别满意，因为户型和位置都很好，但到了谈价格环节因为价格太高卡住了，她就跟对方说：我最多只能接受降10%后的价格，不然我就看看其他隔壁的楼盘。这边销售经理压力挺大的，一方面要冲业绩留住客户，另一方面又不能随便降价。你肯定会想 这位经历是硬扛着不降价，还是降价成交呢，而他用了一个办法既没丢客户，也没亏多少利润，还维护了楼盘的定位。
销售经理先去了解客户的真实需求。他发现王女士是企业高管，降的那点对她来说不算什么，她显然预算是够的，销售经理就改变方式，和对方介绍时是把重点放在了“增值服务”上，用价值替代价格让步。他专门邀请王女士再来看房，一开口就说“我理解您对价格的顾虑”，然后销售经理抛出了一堆专属的增值服务，什么私人定制精装，找的是知名设计师团队全程跟进；什么智能家居升级，全套的智能控制系统免费安装；还有5年的物业服务费全免，2年的私人管家服务，会所的VIP会员资格，付款方式也搞得特别灵活，首付40%，剩下的可以分3年付清，还不收取额外利息。销售经理这时用算账的方法，把这些增值服务加起来，让总价值超过400万元，比王女士要求的降价幅度还高，还不影响楼盘的品质和其他业主的权益。一下把价值扩大数倍，
这一步太关键了，王女士作为高端客户，她买的不只是一套房子，更是一种生活品质，一种身份的象征。销售经理提供增值服务，正好是她正需要的，私人定制精装能满足她对生活品质的追求，私人管家服务和会所VIP会员能给她带来专属感和优越感。
但王女士也不是那么容易被说服的，她挺理性的，看了销售经理的方案后表示需要考虑一下，后来又见面一次，她直接说：这些增值服务虽然有价值，但我还是喜欢直接降价实在，而且有些服务我可能根本用不上。这时候怎么办？销售经理继续接招，他顺着王女士的意思，做出了一点点让步，提出了两个方案：方案A是保留全部的增值服务，没有现金折扣；方案B是增值服务减半，只保留定制精装和智能家居，同时给予3%的现金折扣。你看，这就是谈判的智慧，让步可以，除非交换。 销售没有直接给客户降价，而是给了现金折扣，还要求客户放弃一部分增值服务，这就是交换，既满足了客户想要降价的需求，又没让自己亏太多，还让客户觉得这个优惠来之不易。
王女士最后选择了方案B，双方顺利签订了购房合同。这个销售经理最终成功售出了房产，成交价虽然比原价降了3%，但远优于客户一开始要求的10%，利润保住了，王女士也得到了自己想要的现金折扣和实用的增值服务，心里觉得特别值。平时销售都要维护了楼盘的价格体系，这样可以避免了“降价多米诺效应”，保护了其他业主的利益，这对高端楼盘来说太重要了。
对于这个方案当时开发商内部有人质疑，说销售经理让太多了，应该坚持原价，用品质和地段优势说服客户，而不是轻易让步。其实你发现没有，销售经理的做法更明智。
不管是房产销售，还是日常的生意往来，甚至是生活中的小事，我们都可以用“让步可以，除非交换”这个原则。谈判巧周旋，你得找到客户真正想要的东西，然后用你能提供的东西去换，这样大家都能满意，才能实现双赢。
很多人谈判之所以会吃亏，就是因为不懂得交换，谈判的时候，避免一上来就扎进价格里，先把产品或服务的核心价值说透，让客户明白“贵有贵的道理”；让步必带交换条件，永远不要白让，客户要优惠，你就提要求，比如要求增加订单量、缩短付款周期，或者接受其他权益置换；多给选择少纠结，而且提供两个或三个方案，让客户有掌控感。谈判先处理心情，再处理事情，多站在客户的角度考虑问题，一句我理解你容易建立信任，沟通起来也更顺畅。
谈判这事儿，说到底就是互相满足需求的过程，你满足客户的价值感和心理需求，客户满足你的成交需求。李力刚老师的“让步可以，除非交换”，不仅仅是一种谈判技巧，更是一种处事智慧，它告诉我们，任何合作都需要互相妥协，但妥协不是无底线的退让，而是有条件的交换。你要让对方知道，你愿意为合作付出，但对方也要给出相应的回报，这样的合作才能长久，这样的谈判才有意义。
其实谈判没那么复杂，关键是要跳出“价格思维”，学会“价值思维”；跳出“让步思维”，学会“交换思维”。你不用逼对方让步，也不用勉强自己妥协，只要找到双方都认可的价值点，用交换代替退让，用增值代替降价，就能轻松达成共识，实现双赢。
愿你谈判时不慌不忙，用交换代替妥协，用价值赢得认可，每一次沟通都能收获满满。
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