学习和动机

我们曾说过，当人们受到激励时就会积极学习。也说过 当人们未得到满足时就引起动机。于是，我们遇到了另一个怪问题。一方面，甚至心理学家都在争论当一个人的需要被满足后，稳定性、安全性，客观性，及其他许多好现象就出 现了.但是现在我们却发现有效的问题解决出现在需要得不到满足之时。怎样避免这种矛盾情况呢？

一种答案是不需要回避，若企业的目标是让人们为获取利润而工作，而如果做工作的人是需要未满足的人，那么不管他们是不是稳定和安全的，让他们保持这种不满足状态好了.

但即使我们争辩人们的稳定性和安全性对生意人并不是 什么重要的事，但客观上确是一回事.我们都愿问题能“合理的"“有步骤的”“明智的”解决，而需要未满足的人也许并不是持客观态度的人。所以我们仍淤处于困境中。

另一个解决的办法源于”挫折”“剥夺” 两个词的区别。或者说源于前面我们提及的生长动机和需要层次的概念，它的意思是：在没有挫折的情况下，人们可能会有不满足感。如果他们理智上坚信，他们能满足其低层次的情绪性需要，那么可以指望他们会在没有情感骚动下解决问题。所以当人扪对竞争和基本需耍以及对他们的推销员和包装设计者处于满意状态时，要使他们发展对自己工作的不满，这时他们才能将精力集中在要做的工作上，而且以某种客观的态度来做工作。

注意，若我们因为有动力而主动地学习，那么经验本身就不需要与学习有什么关系,没有适当的动机或反馈，仅仅重复经验，不会使我们学到什么。我们多年地从口袋里掏出钞票来，但我们大多数人并不能从这种经验中学到钞票是什么，关于钞票的用途我们已知道不少，可是我们不知道钞票上面的画像是谁？有几个签名？谁的签名？数字1出现次数 有多少次？它在钞票的什么部位？

重复动作能帮助人们更熟练地操作，并不是因为重复本身，而是因为重复中能使操作者有足够长的时间找到新的方法而加以试验。所以我们不要断言，经常处于销售情境必然会使老销售员成为比新手好的销售员。销售实践只提供学习机会，销售员是否运用这个机会，他学到什么——这些都是 另外的问题。

总之，人没有完善的推理能力;但也不是不能理智地有意识的 思考和学习。他们具有解决问题所需的一切身体素质条件；输入信息的感官、输出信号的肌肉运动系统、记忆装置、动机决策或选择机制“直到最近，我们才制造出接近这些天赋的机械装备，使它们象有竞争能力的人一样进行智能操作。

另一方面，人们似乎不能有效地利用这些天赋。部分原因是他们的素质条件太好了，他们能够而且确实“学得太多”他们学到了对其他学习有干扰的情感和态度。

人们学习的能力在某一种意义上是有限的。但在另一种意义上则是无限的。借助分类归类他们能贮存并运用大量的信息。

如果有能力的人们不是被世界上其余的事情所吸引，不去寻求问题的“完美”解决方法，而是有限制地寻求解决方法， 那么就能节约大量精力。因为无论从财力上还是从精力上，寻找到好的产品设计比寻找到最好的产品设计花费要少得多.

但这并不是说用于调查和决策的工具比不上其他工具。正相反，新的分析工具每天都在发明，它们多半大大地不同于现在人们的常识方法——虽然，将来我们的孩子使用它们时又会象我们现在使用加减法一样。

把思维和学习看作始于动机的一种主动过程是有益的。所有的活动，如探究世界、记忆、决策、尝试新行为等活动, 都能动地源发于人们需要某种东西的时候。