深夜两点的直播间里，一颗钻石的切工、净度、荧光、证书编号，正在被一板一眼地讲解着，镜头里的AI数字人主播，每一遍讲解都细致、专业——这是DR珠宝天猫旗舰店的日常。

2026年双11，这家以“一生仅能为一人定制”为品牌理念的珠宝商，已经实现了数字人24小时不停播。

在淘宝教育“2026天猫双11商家大直播”的对话圆桌上，珠宝文玩与产业带数字人直播总经理宫诚这样概括这个行业的变化：“让直播的确定性，不再依赖某个人的体力，而是变成一套商家可复用的系统能力”。

他今年牵头直播数字人业务，正在把AI数字人主播请进直播间——让AI数字人解决基础讲解，让真人主播腾出手来做更专业的事。

珠宝文玩：三道壁垒，天然适配数字人

“珠宝文玩是一个品类特别分散的行业——钻石、翡翠、和田玉、K金、铂金，每个品类下面的材质、工艺、专业性都不一样。”宫诚在圆桌上拆解了这个行业的底层逻辑。

他认为这个行业天然有三道壁垒。第一道是专业门槛：钻石的4C、翡翠的种水、和田玉的产地，每一项拆开都是一门学问，用户不是不想买，是要先听明白才敢下单；第二道是主播依赖：好的主播难招、难养、更难留，品牌找一个合适的主播非常困难；第三道是品类扩展难：新品类、新款式上线，学习成本很高，数字人可以更灵活地衔接。

“这三个壁垒叠在一起，反而让珠宝文玩跟数字人的适配度相对靠前。”宫诚说。

DR珠宝电商总经理 Tequila从品牌侧印证了这个判断：“珠宝是一个非常重情绪表达的赛道。主播既要懂专业，又要能传递品牌的故事和温度。我们在探索中发现，AI数字人能在专业度上稳定输出，在形象上与品牌高度一致，更重要的是——24小时不停播。无论消费者什么时候来，都有一个专业的‘珠宝顾问’在等着。”

对于真人主播而言，数字人的价值，在于将其从标准枯燥的基础讲解中抽离出来，从而有更多精力服务于更精细的消费者诉求。

图源：淘宝教育 “2026天猫双11商家大直播”对话圆桌

数字人不会替代真人，是重新分工

圆桌反复出现的一个共识是：数字人不会替代真人，而是重新定义分工——让真人从标准化话术中抽身，把精力集中在数字人做不到的事情上。

宫诚的表述很直接：“数字人解决的是品类扩展和专业性的问题。但主播的情绪传递、品牌故事的演绎、新品背后的理念——这些需要真人去补位。”

Tequila分享了DR的实操经验：“数字人承接24小时不停播的品牌价值传递、核心商品推荐和活动机制讲解；真人主播则聚焦故事性专题、营销大场和高质量的新品首发。今年我们和天猫520直播的合作，就是最大化地发挥真人直播在营销节点上的助力。”

直播数字人技术负责人相伯从技术侧做了补充：“我们内部的说法是‘准’和‘稳’。讲法可以向1000场直播学习，但事实只认一个出处——4C、证书、价格、权益，全部实时查询交易系统。凌晨两三点讲的第1000遍，和晚上八点讲的第1遍，是同一个标准。”

他给了一个最直白的回答：“主播会下播，但我们希望专业永不下播。”

直播数字人技术负责人相伯

省下来的资源，提效更要增长

数字人为商家省下了什么？圆桌讨论到这里，出现了一个关键分水岭。

“同样用数字人，有的商家只提升了效率，有的长出了增量。”宫诚说，“差距不在工具，在释放出来的资源往哪投。”

他把这笔增量预算拆成三个方向——

投货品：让数字人承接更多标品、新品的标准化讲解，把真人主播从重复话术中释放出来，投到选品和组货上。

投场景：新品在什么背景下展示、需要什么样的货盘组合来配合，这些需要真人主播去做情绪价值的补位。品牌调性的提升，靠的是场景的结构性设计，而不是多播几个小时。

投用户运营：24小时不停播的过程中，数字人也在持续学习——哪些问题是用户反复问的、什么样的话术点击率更高。真人主播把打动用户的关键点沉淀进系统，系统持续优化话术，再反哺真人的表达——形成正向循环。

Tequila从品牌侧给出了呼应：“我们做数字人，是把钱放在更能塑造品牌价值的地方。我们会把精力花在消费者故事的打磨上——那些值得分享的True Love故事，用真人的表达方式，让更多消费者被影响、被感动。”

宫诚把这件事总结成一句话：“货盘更宽、场景更丰富、用户关系更深，这才是数字人带来的真正复利。”

珠宝文玩与产业带数字人直播总经理 宫诚

下半场：从开播效率到经营能力

圆桌的最后，话题转向未来。

直播数字人业务负责人小宝给出了一个判断框架：“数字人的上半场比的是开播效率和稳定性——谁能更快更省地把直播间开起来、稳稳地播下去。下半场比的是经营能力——谁能够越播越懂货、懂场、懂人。上半场数字人帮商家提效，下半场数字人要帮商家赚钱。”

直播数字人业务负责人 小宝

宫诚则从行业视角描绘了三个变化：直播间正在从“通用展示”走向“基于用户特性的专属推荐”；主播和品牌之间的关系，正在从“互相匹配”变成“互相成就、深度共创”；供应链、经营效率、用户体验，都会因为数字人的介入而变得更加稳定可预期。

对于还在观望的珠宝文玩商家，他给了三条建议：第一，先尝试，数字人会帮你解决品类扩展和专业性的问题；第二，把主播最好的状态和情绪放在最该放的点上，让系统去承接标准化的部分；第三，尽快盘点省下来的资源，别让它消失在利润表里——投回货盘、内容和用户。

“珠宝文玩是很会讲货的品类。”宫诚说，“我相信也会是把人机协同做得最好的品类。”