你有没有遇到过明明花更少的钱买到东西了，但总觉得自己吃亏的感觉？

我有一朋友他花了2100块买了一盆开价3600块的幸福树，但他感觉只砍了1500块有点后悔。那这笔看似成功的买卖，朋友为什么不爽呢？今天我们就来复盘这个小故事，看看谈判时他是如何踩坑的。

朋友因为刚结婚，布置新房想弄一盆大型幸福树。他和爱人去了好几个花鸟市场，终于在一家开了八年的花店看中了他要的，连树带盆，对方标价3600。朋友他们觉得太贵，就问能不能便宜点。老板想了想说：去掉运费和养护成本，最低给你2800。

他爱人一听拉着他往外走，心想着是探老板底线。老板也没说话。两人在隔壁两家转了转，其他家的么品相不好，要么价格还要贵，觉得还是之前老板这家的还不错就是价格贵。这时老板追了出来说：你们不用看了，我这里的是最便宜的了，你诚心要我们再想想办法。回到店里，老板叹气说2800元是自己能做主的最低价，这也是老板朋友放他这代卖的，让朋友他们报个实在价，他去向朋友请示下。

这时候，朋友犯了谈判里最致命的错。他和爱人心里没底，不清楚树和花盆的真实成本，也不知道老板说的是真的还是假的，报给商家2100块。老板立刻同意，还送了花肥和浇水壶。这时他们一下懊悔了，总觉得自己报高了。

这场谈判的问题，首先出在信息上。李力刚老师说：“谈判时心中没底，既不能开条件，也不能还条件”。朋友他们完全处于信息盲区，不知道幸福树的进货价，也不清楚盆的真实价值，更不知道老板给的是否是底价。是不是真的需要去申请。而老板却手握所有信息，还通过他们货比三家后返回行为，知道他们看中了，精准拿捏了他们的需求。

更关键的是“踢皮球”策略的运用。我们说谈判时谁先出牌谁先被动。老板的做法很聪明，他不问朋友能出多少，而是用“请示”的说法，把出价的皮球踢了过去。这一招既锁定了朋友的最高出价，又为自己留了缓冲，还塑造了价格的真实性。

面对老板踢过来的皮球，朋友最该做的不是主动报价，而是把皮球再踢回去。比如告诉老板“我们预算有限，你再给个最实在的底价”，或者“你看你最低能降到多少，合适我们今天就定”。这样才能把出价的压力留给对方，掌握谈判主动权。

谈判中谁先暴露心理价位，谁就被动到底。朋友主动报出2100块，等于把自己的底线告诉了对方，后面再无议价空间。但整个事情里这个老板其实也犯了一个错误，老板虽然占据信息优势，但答应太快。我们说即使客户的出价高于你的预期，也不能立刻答应。老板秒答应，不就告诉对方：你的出价远高于我的底线，让出价方没有成就感，感觉踩坑了。

所以上述故事买家在没摸清对方底细前，绝不先出价。多逼对方亮牌。善用“踢皮球”把出价和让步的压力始终留给对方。

对卖家来说要控制成交的节奏。就算对方出价我很满意了，也该表现得为难，比如真的去打个电话“请示”，再回来“咬牙”接受等等。

谈判无处不在，如果你能把信息战打好，熟练运用“踢皮球”策略，让对方先出牌，那么你既能拿到实惠，又收获成交后的幸福感。

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