翻埃森哲年报的时候，我发现一个有意思的地方。

上个财年，埃森哲营收741.83亿美元，增长6%；全年新签合同845.4亿美元，比营收还多，创了历史纪录。

生意看起来不错，可年报里还有一句话：第四季度，很多业务的价格都在往下走。

订单创了纪录，价格却开始松动。问题出在哪儿？

埃森哲有81.4万名员工，分布在52个国家。客户在纽约谈需求，印度的团队写代码，菲律宾的团队做运维。靠着这套全球交付网络，它能用更低的成本接下更多项目。

但现在，客户开始重新算账了，过去需要10个人的项目，借助AI，现在可能7个人就能完成。下次谈合同，客户自然会问：人少了，为什么还要付原来那么多钱？

同行也在降价，同样的活，别人报价更低，埃森哲就很难守住原来的价格。

收费方式也在变，现在超过65%的新订单采用固定价格。双方先谈好总价，至于埃森哲内部安排多少人，由它自己决定。公司没有披露，其中有多少订单是按最终结果付费。

客户愿不愿意接受这种收费方式，还得继续看。

订单里也有一个值得留意的变化，长期替客户管理系统的业务，已经贡献了埃森哲一半左右的收入，但这部分新订单只增长了2%。相比之下，咨询业务的新订单增长了9%。

客户还愿意找它做咨询，但长期把业务交给它运营，订单增长就没那么快了。

与此同时，客户自己也开始动手了。

埃森哲在年报里，已经把客户自己的IT部门列进竞争对手名单。一些国家还可能要求数据留在境内，过去跨国调配团队、集中交付项目的方式，也受到更多限制。

就在这个时候，市场传出了埃森哲可能出售大中华区业务的消息，报道提到的估值最高约15亿美元。跟埃森哲一年七百多亿美元的营收相比，这个数字不算大。

传闻还没有得到证实，但如果客户越来越会自己做，全球交付的优势又在缩小，埃森哲确实需要重新考虑，哪些业务还值得继续投入。

以前客户愿意花钱请它派人做项目。现在，人力能省，客户能自己做，同行还能报更低的价格。
剩下那些客户自己做不了、又需要有人承担责任的项目，可能才是埃森哲更有底气谈价格的地方。