我做了22年销售才想通：团队废掉，不是因为对手太强，是因为没对手

没有对手的日子，服务会下降、人心会散。最近几件事，让我彻底改了看法

干了22年销售，我以前最烦的就是对手。报价他压你一手，方案他抄你一版，好不容易跟到最后的单子，半路被他截走。那时候我心里就一句话：这行要是没对手，该多好。

可最近碰上的几件事，把我这个想法彻底推翻了。现在我反过来了：一家独大的团队，才是最危险的团队。

原来不明白，最近豁然明了。

一、没有对手，团队是怎么松下来的

我观察过一个区域，早些年只有一家在做，客户基本没得选。那几年他们的日子，说实话挺舒服的。可舒服着舒服着，问题就出来了。

1. 响应变慢。客户打电话问个技术参数，拖两天才回。换在有对手的地方，这种电话半小时不回，单子就可能易主。

2. 服务下降。交付完了就撒手，回访能省就省。反正客户下次还得找他，急什么。

3. 拜访变少。原来一个月跑三趟，后来一个季度不见人。客户那边换了对接人他都不知道。

后来那个区域进来了第二家。你猜怎么着？那家原来的业务员，当月就跑了三趟，报价也重新有了商量。

不是人变懒了，是压力没了。人在没有比较的环境里，会本能地把标准往下调。服务这东西，没人盯着就会缩水，这是人性，跟觉悟高低关系不大。

二、有对手在，你才不敢松懈

客户随时有替代方案，这句话听着扎心，其实是保护。

客户的替代方案，就是悬在团队头顶的一把尺子。他今天能选你，明天就能选别人。这根弦一旦绷上，很多事就不一样了。

有对手的时候，团队神经是紧的：报价前会多想一层，交付时会多盯一道，客户一个电话不敢拖到明天，方案改一版还得再改一版。

不是因为大家突然敬业了，是因为所有人都清楚，这次慢一步，客户下次就给别人打电话了。

我见过太多单子，赢就赢在响应快半天。也见过太多单子，输就输在心里那句"反正客户没得选"。

三、对手还能把人拧成一股绳

这一点是我最近才想明白的，也是让我最感慨的地方。

没对手的时候，团队内部反而容易散。大家各干各的，业绩靠自然增长，谁也不服谁，遇到难啃的客户互相推。日子一长，人心就散了。

有对手的时候，反而团结了。目标一致对外，信息主动共享，老人带新人也积极了，因为大家都清楚，这块地盘不是白给的，是守出来的。

外部有竞争，内部才有凝聚力；外部一团和气，内部就容易生间隙。

团队里的竞争性也被激活了。有了对手做参照，谁在真干、谁在混日子，一眼就能看出来。评优、分资源，都不用争论，成绩摆在那儿。

四、写在最后

想通这一点，我对对手的看法彻底变了。他不是来抢你饭碗的，是来逼你保持水平的。

真正可怕的不是对手太强，是你活在一个没人跟你比的环境中，慢慢把及格当成优秀，把懈怠当成安稳，等到有一天对手出现了，才发现自己早就跑不动了。

对手不是你的敌人，是你的体检报告。他让你随时知道自己几斤几两。

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