俄罗斯如今最尴尬的地方，就是气有的是，买家却没以前那么多。为了把天然气继续卖给中国，价格上的让步已经越来越明显。
 
俄方过去公开预测过，对华管道气价格明显低于对欧洲和土耳其客户的价格，2024年前后差距大概在两三成。
 
我认为，真正重要的其实不是到底便宜28%还是35%，而是一个趋势已经很清楚：俄罗斯过去对欧洲卖气时是强势卖家，如今面对中国，却必须认真考虑买家的价格。
 
原因很简单，欧洲那条老路已经越来越窄了。
 
俄乌冲突前，俄罗斯每年向欧洲输送超过1500亿立方米管道气。到了2025年，俄管道气对欧洲出口已经降到几十年来低位，很多旧客户基本转向别处。
 
对俄气来说，这不是少赚一点的问题，而是原来最大的市场一下缩掉了大半。
 
俄气公司2024年按俄罗斯会计准则录得1.076万亿卢布净亏损，虽然这里面也有资产估值因素，但欧洲业务缩水带来的压力已经摆在明面上。
 
我觉得，这也是俄罗斯为什么这些年反复推“西伯利亚力量2号”的根本原因。
 
这条管道如果建成，每年理论上可以再向中国输送500亿立方米天然气。对俄罗斯来说，这几乎就是把原来面向欧洲的部分西西伯利亚气源重新找个大买家。
 
问题是，中国并没有俄罗斯那么急。
 
中国天然气来源本来就很多，中亚管道、中俄东线、缅甸线路、海运液化天然气，再加上国内天然气产量，都可以互相补位。
 
只要供应来源足够分散，买家就有一句很有分量的话：价格不合适，我可以等等。
 
这也是2024年谈判里最扎眼的地方。《金融时报》当时披露，中方希望未来新管道气价接近俄罗斯国内受补贴的天然气价格，而且不愿一开始就承诺吃下全部500亿立方米产能。
 
我认为，这一招非常典型。
 
它未必意味着中国最后真的只肯出俄罗斯居民用气那个价格，更像是先把谈判锚点压得很低，再慢慢往双方都能接受的区间靠。
 
俄罗斯当然不愿意。
 
莫斯科一直强调，新管道应该按照市场化公式定价，普京去年也公开说过，价格机制大体会参考俄方对欧洲出口时使用的计算方式。
 
于是双方的分歧就很清楚了。
 
俄罗斯算的是资源、管道、建设成本，希望卖出一个长期稳定的好价格；中国算的却是替代选项：同样的钱，我还能从卡塔尔、中亚、澳大利亚或者其他地方买多少气？
 
买方市场一旦形成，卖家的成本并不一定等于成交价。
 
这就是俄罗斯现在最难受的地方。
 
气在俄罗斯手里，管道也主要要俄罗斯投入，但真正能大规模消化新增气量的市场，却在中国手里。
 
我觉得，这种局面对莫斯科来说比制裁本身更扎心。以前是欧洲抢着买俄罗斯气，现在变成俄罗斯得主动说服中国，多买一点、长期买一点、价格别压得太狠。
 
不过事情也不是“俄罗斯求着卖、中国完全不需要”这么简单。
 
去年中俄已经签署具有约束力的项目备忘录，确认了经蒙古方向推进新管道。今年9月，俄方又把项目改名为“贝加尔力量”，并宣称已经接近建设阶段。
 
这说明中国并不是不想要这条管道。
 
从中国角度看，多一条陆上能源通道，本身就有价值。特别是在中东航运风险上升的时候，陆路天然气供应越多，能源来源就越分散。
 
可愿意要，不代表愿意高价要。
 
我认为，中国真正坚持的是两件事：第一，价格必须划算；第二，不能因为一条管道，把未来几十年的天然气需求死死绑在单一供应方身上。
 
这也是为什么正式购销合同迟迟最难谈。
 
路线可以定，名字可以改，甚至备忘录都可以先签，但一年买多少、保底买多少、价格怎么算，这些才是真正决定几十年利益的条款。
 
而且时间越拖，对双方影响还不一样。
 
俄罗斯欧洲市场已经回不去了太多，它越晚建成新管道，西西伯利亚那部分气源重新变现就越晚。
 
中国却可以继续靠现有来源顶着。
 
这种情况下，时间天然更偏向选择更多的一方。
 
我个人觉得，这才是这场谈判最值得看的地方。中俄关系再好，到了几十年、几千亿美元级别的能源合同上，也一定要一笔一笔算清楚。
 
国家之间的合作，本来就不是“关系好就不谈价”。
 
恰恰因为是长期合作，价格、安全、路线和责任才更不能糊弄。
 
俄罗斯手里最大的牌是资源多、距离近，管道气又比海运LNG稳定；中国最大的牌则是市场大、来源多，而且还能等。

所以这条管道谈了这么多年，不是因为工程师不会画地图，而是每一公里背后都连着几十年的钱和战略安全。

在我看来，最后最可能的结果不是哪一方彻底压倒另一方。

更现实的情况，是俄罗斯在价格上继续往中国能接受的区间靠，中国则在采购量和长期承诺上给俄罗斯更多确定性。

双方各退一点，项目才真正能动起来。

可有一点已经很难逆转。当欧洲市场大幅缩水、俄罗斯越来越需要东方买家以后，中俄天然气谈判里的力量对比，确实和十几年前不一样了。

过去俄罗斯最不缺的是客户。

如今真正值钱的，反而是中国手里的选择权。