项目里最理想的"教练"是谁

2011年，我跟进一个八百万的项目。

跟了四个月，见了使用部门、见了技术负责人、见了采购，所有人都说"挺好的，再等等"。

我心想，稳了。

最后一轮，客户方突然换了一家供应商。我打电话去问，采购说："你们很好，但张总说，他更了解那家。"

张总？哪个张总？

我愣了三秒钟。

那四个月，我没有见过这个人。连他的名字，都是采购在电话里顺嘴提了一句。

这件事，我记了十几年。

不是因为丢了那个单。是因为我后来看见好多人，在犯一模一样的错。

· · ·一、先算一笔账，你就懂了很多人问我："教练"到底值多少钱？

我来给你算一笔很简单的账。

假设你今年要做 500万业绩。你的成单率假设是 25%。那就是说，你需要至少 2000万 的管道覆盖。

情况 信息完整度 成单率 所需管道 差距没有教练 30% 15% 3300万 多跑1300万有普通教练 60% 25% 2000万 基准线决策者是教练 90% 45% 1100万 少跑900万看见没有？决策者是你的教练，你只需要跑别人一半的管道，就能完成同样的业绩。

这不是销售技巧的问题。这是数学。

我有一个兄弟，老林。2015年，我们同时跟进两个差不多体量的客户。

我的客户，他找了一个部门经理当教练，整天给我透消息，谁来了、谁见了、谁说了什么。

老林的客戶，他直接搞定了对方的副总。那个副总不只在内部推他的方案，还主动把竞争对手的方案问题点，一条一条发给老林。

最后老林比我早两个月签下来。签完之后他跟我说："你知道最爽的是什么吗？不是签单。是竞争对手直到最后一天，都不知道副总站在我这边。"

· · ·二、为什么决策者是最好的教练很多人不理解，为什么要拼命找决策者当教练？我给你列四条，每条都是用数学说话的。

第一，他知道答案

下面这帮人都在猜决策者想要什么。只有决策者自己知道他自己想要什么。你找到他，等于零距离拿到考卷的标准答案。别人还在猜，你已经在对答案了。

第二，他能挡住对手

决策者一句话可以让你进不了门，也可以让竞争对手进不了门。

我见过一个项目，竞争对手报的价格比我们低12%。最后还是我们拿下来了。因为决策者跟我说的那句话："价格不是我唯一的考量，但你是唯一一个愿意先帮我解决现有问题的。"这句话竞争对手永远听不到。因为没有人告诉他这句话。

第三，他把你从"卖"变成"帮"

没有决策者支持的时候你是在卖。有决策者支持的时候你是在帮他把这件事做成。

姿态不一样，底气不一样，客户感受也不一样。一个是来求单，一个是来合伙做事。你觉得哪个更容易成？

第四，他让你少走三年弯路

我算过一个账。一个没有决策者教练的销售平均要跟丢 3到5个大项目，才能真正学会怎么摸清楚一个组织的决策链。一个大项目按平均200万算，3到5个就是 600万到1000万 的业绩。这还不算你为这些项目投入的时间、差旅、人情。决策者在你这边帮你省掉的，不只是时间，是真金白银。

· · ·三、三个反面案例，每一个都是钱案例一：小王的"经理教练"

小王2019年跟进一个项目找到一个部门经理当教练。那个经理很热情每次见面都跟他说："你放心这事我说了算。"小王信了。方案做了三轮关系也维护得很好。

最后签的时候突然杀出来一个"上级领导指定的供应商"。小王懵了。他的"教练"跟他说："这个我真做不了主上面有人。"小王丢了那个单。后来他才知道那个"上级领导"才是真正的决策者。而那个领导从头到尾没有见过小王。

损失：一个120万的单加上三个月时间加上被经理"骗"了三年的信任。

案例二：老李的"信息茧房"

老李在一个项目里找到了一个很好的教练。问题是那个教练只是一个普通工程师。工程师告诉他："我们部门最需要的是A功能。"老林信了方案全部围绕A功能做。

最后决策者否决了。决策者的理由是："A功能很好但我们现在最需要的是B和C A可以后面再考虑。"老李的方案从一开始就偏了。他的教练不是坏是不知道决策者真正的优先级。

损失：重新做方案耽误两个月最终被竞争对手抢先。

案例三：阿强的"饭局王"

阿强很会搞关系跟客户上上下下都处得很好。他以为关系好就等于有教练。

结果一个项目四个部门四个"教练"每人跟他说一套。阿强按照A部门的意思改方案B部门不高兴了；按照B部门的意思改C部门又跳出来说"这不是我们要的"。

最后决策者开了个会把所有部门叫到一起定了方向。阿强那一刻才明白：他拥有的不是教练是四套互相矛盾的信息。

损失：方案改了七版客户觉得他不专业最终出局。

· · ·四、怎么判断你找到的是不是决策者很多人说我分不清谁是真决策者谁只是"看起来像"。我给你一个很简单的判断方法三条都中了就是。

第一条：他能不能单独签字

不用问别人不用走流程他签了这事就能推进。或者虽然流程上要别人签但别人不会否决他推荐的方案。这条最准。

第二条：竞争对手见没见过他

如果竞争对手也见过他那你有两个可能：要么你跟他关系还不够深要么他还在比较没有最终定。这两种情况都说明你还没有真正把他变成你的教练。

第三条：他会不会主动给你信息

真正的决策者教练会主动告诉你一些事情。比如："他们那边也有人来找过我。""你这个方案如果改成这样会更容易过。""下周三有个会你可以准备一下。"

主动给信息说明他已经在帮你了。只等你问他才说那还只是"关系好"不是教练。

我2018年遇到过一个客户对方是一个国企的部门总经理。我第三次去拜访的时候他突然跟我说："你们那个 competitor 昨天也来了他们报价比你们低8%。"

他为什么告诉我这个？因为把他变成教练的不是我请他吃饭不是我送他礼物。是我前两次去的时候认认真真帮他们部门解决了一个已经拖了半年的小问题。那个问题跟我们的产品没有关系但我解决了他看在眼里。所以从那一刻开始他愿意帮我。

· · ·五、把决策者变成教练只需要三件事很多人觉得搞定决策者很难。其实不是难是你方法不对。

第一件：先给再要

不要一上来就卖。先去了解他现在最头疼的事情是什么。跟你的产品没有关系也没事你能帮一点是一点。我刚才说的那个国企总经理我就是靠一个跟产品无关的小问题敲开了门。

第二件：让他觉得帮他就是在帮自己

决策者为什么愿意当你的教练？不是因为你人好。是因为你的产品你的方案能够帮他把他的事做成。他的KPI他的压力他想在这个项目里拿到的东西你要搞清楚然后告诉他选我你的事能做得更好。

第三件：持续存"情感账户"

不要有事才找人家。平时多一些无目的的关心。不是送礼是记住他说过的话。他上次提到孩子要高考你这次见面问一句"孩子考得怎么样"。他上次说身体不太好你这次带一点不贵但用心的东西。

这些小事竞争对手不会做因为竞争对手觉得这些没用但你坚持做就有用。

我有一个客户跟了我八年。八年里我给他介绍了三个合作伙伴帮他的部门做过两次内部培训他孩子留学的事情我也帮着问过。这些事情一毛钱的直接业绩都没有。

但去年他们公司要上一个新项目预算两千万。他直接给总部写了一份报告点名要我们做。竞争对手连参与的机会都没有。这就是情感账户的利息。你存了八年一次性取出来。

· · ·六、三个大坑踩一个就够了大坑一：把"关系好"当成"教练"

关系好他不一定帮你拿单。教练是他会主动在内部帮你推事情。这两个差得很远。

大坑二：以为找到一个教练就万事大吉

教练不是万能药。他是帮你开门的人门开了你自己的产品方案服务还是要过硬。门开了你自己在里面表现不好下一次门就不会再开了。

大坑三：在客户内部站队

我以前犯过这个错。找到一个很硬的教练就觉得稳了其他部门的人爱理不理。后来那个教练调走了。新来的人听说我"只认老领导"根本不愿意搭理我。那个客户我花了两年才重新进去。· · ·七、最后说一句实在话很多人问我销售这行最核心的能力是什么？是口才吗？是关系吗？是产品知识吗？

我都摇头。

我觉得最核心的能力是：你能不能找到对的人让他愿意帮你。

这个能力学校不教书本不写大多数人要摔很多跟头才慢慢学会我就是摔了很多跟头。

2011年那个八百万的项目让我明白了一件事：你再努力如果找错了人就是瞎子挥剑挥得再用力也砍不到目标。

后来我花了好几年才真正学会怎么找决策者怎么让他愿意帮我。学会之后我的成单率从25%涨到了45%。没有加班没有更拼命只是找对了人。

这就是我想告诉你的。项目里最理想的教练就是决策者本人。找到他让他帮你这件事值得你花所有的时间和精力。因为这一件事抵得过你瞎跑一百个客户。

摸清组织脉络是基础，决策者指路才进步，努力服务上价值。认怂百分百，别墅靠大海。

今日一问

你现在的项目里有没有找到决策者教练？如果没有今天就去想办法见他一面别等了。

香港机场发生黄金大劫案 上次抢劫金店很快就抓到了，这次从香港国际机场3号停车场抢夺12斤黄金，绝对有内鬼。