激励措施——查理芒格

我们会重复那些给我们带来奖励的行为，并避免那些会惩罚我们的行为。没有人会一觉醒来就想撞墙。痛苦，无论以何种形式出现，都是一种恐惧。如果和朋友的谈话不愉快，你肯定不想再经历一次。因此，即使不愉快的事情并非出于私人恩怨，你也可能会减少与这位朋友见面的次数。这是我们与生俱来的本能。

人类的基因组历经数十亿年的进化。在灾难频发的地球上，我们的 DNA 中内置了自我保护的机制。你体内的一切机制都经过优化，以利于自我保存和繁衍。疼痛不正是身体在告诉你，你因某种原因无法实现你为之奋斗的目标吗？

如果你想让某件事发生，就让所有人的利益朝着这个方向发展，它就会发生。我们只会做符合自身利益的事情；这种自私自利的倾向太强大了。慷慨固然存在，但“没有纯粹的利他行为”这句话也并非全无道理。

“Reason, justice and equity never had weight enough on the face of the earth, to govern the councils of men” – John Adams.“理性、正义和公平在地球上从来没有足够的分量来支配人类的决策”——约翰·亚当斯。

唯有利益驱动。只要有足够的利益，什么事都可能发生。在20世纪30年代到40年代的俄国，逮捕人数有配额要求。至于人们是否真的犯了错，并不重要。配额必须完成，任何借口都足以构成逮捕的理由。

有一家公司生产两种产品。其中一种质量更高，但价格并没有高出多少，却无人问津。经过一番调查，管理层发现销售人员如果销售质量较低的产品，就能获得更高的佣金。于是，管理层调整了佣金比例，结果高质量产品的销量超过了质量较低的产品。

巴甫洛夫用狗进行了数千次实验来研究反射。大多数实验的目标都是观察唾液分泌，这在自然环境中是食物或毒物进入狗嘴时发生的。巴甫洛夫发现了数十种可以通过条件反射触发这种反射的刺激。你可以用铃声来刺激唾液分泌。生物体的神经连接可以根据你的需求进行重新配置。我吃谁的面包，我唱谁的歌。

在金融领域，投资银行家负责将有意收购的公司与潜在目标公司联系起来。他们是交易的促成者，并从交易中抽取佣金作为服务费。由于达成交易完全符合他们的利益，他们的潜意识会驱使他们促成交易，即使这并非公司的最佳利益。这就好比你别问理发师你是否需要理发。

最后，我想讲一个我父亲曾经给我讲过的故事。他当时在一家咨询公司工作，有一次开小组会议。主持会议的经理迟到了五分钟。他进来的时候，大家都已经坐好了，就开始摆弄他手里的文件。然后他猛地拍桌子说：“各位，我们是要做正确的事，还是只做对自己有利的事？”查理芒格