【管理精进1632】收费站战略：占据流程咽喉，以低调取得控制权

爱尔康公司研发出一种酶，能使白内障手术省去一个步骤。取得专利后，它占据了“收费站”位置没有它，手术无法进行。这种酶全球年销售额仅5000万美元，不值得任何人去开发竞争产品。

收费站位置是企业最希望获得的位置，但它的前提要求极为严格：产品必须是流程中至关重要的部分，不使用该产品的风险远超其成本；市场必须非常有限，先来者完全独占；产品必须“既小又低调”，不足以吸引其他竞争对手。

发现收费站位置并不容易，它们通常只在不协调的情况下出现。一旦占据，企业必须接受其局限发展空间有限，成长速度受制于最终用户，且可能因技术替代而瞬间崩溃。最关键的是，绝对不能滥用垄断地位，不能成为“强盗式贵族”，否则客户会引入竞争者或转向替代品。

收费站战略是企业“避实就虚”的典范——不争大市场，只占小咽喉。它以低调换稳定，以专注换垄断，但必须以自律换长久。 ——［美］彼得•德鲁克，《德鲁克管理思想精要》