那年初秋的一个晌午，王永庆在给嘉义城东的李太太送完米后，路过了隔壁茶叶店。

茶叶店李叔正往柜台上记账，眉头拧得像麻花，算盘打得噼里啪啦，客人进来他愣是没听。王永庆走进来拍了下他肩膀说：“李叔，这买卖哪能做这样？”李叔把口一叹，“永庆啊，我这便宜茶眼瞧卖不动，那上等的好茶又搁在架子上落灰，我不赔还能咋整？”

王永庆抬头扫了一眼货架，笑了笑开口道：“往后啊，但凡客人来买便宜茶叶时，你再送他半两，一百块一斤的上等好茶。”

茶叶店老板当场就愣住了。这么送法，不是明摆着贴钱吗？这不是亏大了吗？王永庆也不急，只是喝了口茶，慢悠悠地说：“李叔，你不试试，怎能知道最后的结果呢？若是真赔了，我用我的米铺给你补差价，总行吧？”

李叔咬咬牙，照办了。你猜怎么着？

就这样，连着送了几个月，茶叶店的生意却一天比一天火爆。打那以后，许多以前买个三四十块廉价茶的客人，竟开始在店里抢着买那一百块一斤的好茶。李叔提着礼物上门道谢：“永庆啊，原来这人啊，但凡喝过几次上等的好茶叶，就再也咽不下那便宜粗茶了！”

王永庆轻轻地笑了笑，没有多言。若论起对“头回客”怎么变“回头客”的门道，他可太懂了。因为在自己那家小米铺里，这“追销思维”，就是他日日夜夜拿来反败为胜的法宝。

二

1932年，台湾的嘉义城。不大的米铺子面对面撑了将近三十家，卖米的老板们个个红着眼睛抢食吃。王父欠了一股子债借了几十块钱，终算给儿子开了间偏巷子最不起眼的小米铺。

一间极简陋逼仄的门面，位置也不好，又没本钱。偏偏在这时候，王永庆要卖米。卖米也就算了，他还要让那些老街坊们从此“懒得再去别家店”。

怎么弄？开头那会儿，那些庄户人家在田里谷子打完，壳去得不净，碎石子、糠秕子、灰土什么的夹在米里，都吃到嘴里扎喉咙。左街右巷腌臜惯的，谁都不计较。

可王永庆不一样。傍晚闲下来的时候，他就搬把小凳坐门口，领着两个弟弟，从自家买进的稻谷里，一粒一粒捡石子，拣那发霉的，一粒一粒吹糠、挑壳。一天夜里，邻居胖婶烧饭淘了半辈子米，突然惊讶地发现不用一遍遍搓淘用水泡了，水是清的！胖婶逢人便说，王永庆那小子卖的米比别家好。

可王永庆觉着光替人挑碎石还不够。到了下午最闲的当口，他便拿着笔和纸本去敲街门。敲开后，问声大姐阿妈，我家卖的米质量还行不，重不重啊？

然后他干瞪眼微微一斜，心照不宣地说：“您看这么大袋米，您老太太怎么扛得起呢？我稍等片刻给您送到家里去，你们还逛街去。”

这不就是最早的“送货上门”吗？当时全镇子的人，谁也没见过这么贴心的年轻后生，纷纷放下成见，留了地址。他就背着一整袋笨重的粮袋，一家一家送到厨房的米缸前，还没完——他拿起来刷，把缸里的陈米挖出来，用抹布把缸壁沾的灰擦得干干净净，再倒进刚送来的新粮，上头铺层油纸，再将旧米均匀铺在上面。临走叮嘱道：“您先把旧米做了吃，新米搁下边，存得住。”

不仅如此，王永庆的脑子里，竟还生出了个极大胆的天才念想。

他在街上每多卖一袋米，就用笔在本子上记一笔：家里几口人，饭量多大，一缸米差不多吃完的时间，翻翻账本全推算得清楚。

甚至他从街坊邻里闲聊天里面，打听得清清楚楚：发薪日子是什么时候，哪家月底手头紧。每到月底，也不催，先把米赊过去，等到他们发了薪再去收账。

他脑子里藏着三街六巷几十户老顾客的每次用量、余量、吃粮的截点。不到一个月，三四十岁上年纪的老主顾，宁愿多绕半条街，也要到这个穷后生店里排队。

日头当空，对面几家米铺冷冷清清，他却从一大早驮着大米，沿着街巷跑得脚底板冒烟。先是碾米厂赚了，接着这间少年的小米铺把那些日本同行干趴下，再后来，他已是台湾响当当的“经营之神”了。

三

说到底，从米店的小学徒，到帮邻居卖茶叶，都是一回事：在王永庆看来，交易从来不是交钱拿货的一锤子买卖，而是他与顾客信任关系的起初。

正如他一辈子挂在嘴边的那句简单又扎实的话：“买卖，不在成交后结束，而必须让顾客想要在你店里，再续一辈子。”

仔细品品那一小块“半两好茶”，就是经营顾客终身价值最好的钥匙。等到他们再也喝不下粗茶，这些曾为蝇头小利苦恼的商铺才算真正懂得：所谓生意，其实是做一个长久的“人”的生意罢了。

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