本文为张思宁先生在2025观点产业科技年会发表的演讲。

张思宁（珑井（上海）企业管理有限公司CEO）：感谢观点的邀请，相比前面作分享的京东、光谷、苏州工业园等大型企业，我们是一个规模小得多的民营企业。

过去几年，整体行业呈现下行态势，尽管物流仓储领域的衰退相较于住宅地产、商业地产出现较晚，但在过去的两年半时间内衰退得尤为显著。然而，自今年上半年起，部分城市与局部市场已显现回暖迹象，且复苏趋势逐步明晰。

首先简要介绍一下我们的项目。这个项目位于成都新津区，占地约100亩，采用双层坡道库设计，总建筑面积7.4万平方米。我们很欣慰项目在建设期间即实现近五成的预租率，在完工后五个月内达到满租状态，入驻客户是一家央企和一家国企，客户质量优质。在租金方面，虽低于三年前的项目预算，但相较于当前国内不少城市同行业项目普遍低于原预算30%、40%甚至50%以上的情况，本项目仅下调约20%，整体表现相对稳健。这一成果不仅得益于我们自身的努力、招商资源及客户储备，与整个局部城市的市场环境是密切相关的。

摘自第三方数据，今年以来成渝地区的仓储空置率持续下降，租金水平也同步呈现回暖态势。我们认为原因有很多方面：川渝地区消费基础扎实，以成都为例，作为西南地区的人口聚集型城市，其人口持续保持净增长；尽管消费增速较此前有所放缓，但相较于国内其他城市仍处于第一档位，消费需求始终维持在不错区间。

另外，从过往成都仓储行业的投资端来看，自疫情后这两年，相关投资已明显减少。再叠加政府在五六年前对成都物流用地出台的20年限制政策，进一步抑制了市场新增投资意愿。

同时，我们观察到，今年以来市场呈现出显著的供需结构变化。供应量明显下降--严格按照行业分类标准统计，今年初成都市场仅新增两个仓储项目；而需求端则在国家补贴政策支持、本地消费零售行业发展，以及央国企的物流配送需求上升的共同推动下持续增长。

结合现有数据来看（第三方报告未涵盖西部其他城市），中西部主要城市的仓储市场表现整体向好，例如南宁当前的租赁率、空置率均维持在合理区间。目前中西部包括成都的仓储空置率已处于理想水平，但这一数据主要反映上半年市场状况。

下半年大湾区市场则呈现明显分化，该区域下半年新增仓储供应量接近100万平方米，直接导致租金下滑、空置率上升。而以成都为代表的西部市场因新增供应量有限，空置率持续下降。

此外，需补充的是，第三方数据未统计当地部分国企及中小型民营企业的相关情况；若结合完整市场情况统计，今年上半年至今成都仓储市场的吸纳量中，我们的项目贡献了主要部分，租金也是在整个城市今年新签项目中处于较高的水平。

从背景来看，本项目由我们与一家日本世界500强企业联合投资，决策于疫情之后。我们当时坚定布局的核心依据是对市场供需的前瞻判断--事实证明这一决策完全正确。当时成都仓储市场的新增开发量比较少，而项目所在的双流-新津这个子市场租赁率良好，且新增开发量接近于零，所以我们果断投资这个项目。

另外，项目的区位优势同样突出，地处两大机场之间，毗邻"一带一路"重要货运铁路枢纽；同时我们还成功争取到50年的土地使用年限，所以在项目建设阶段即对标行业最高规格标准，成为双流-新津子市场内首个双层坡道库项目。

本项目最初计划为一家头部企业扩租需求进行准定制开发，该企业当时已在本区域租赁了十多万平方米仓储空间，因此我们始终秉承高标建设理念，确保项目可满足快递快运及电商平台等多元客户的运营使用需求。

这里也想和大家分享一下关于项目招商的故事，在这个项目建设过程中，2022年末至2023年物流地产市场已明显下滑。

现在政府层面已不再单纯以"亩产论英雄"，在这样的背景下，无论是政府、投资方还是运营方，若能坚守契约精神，完整履行投资承诺，在当前的经济环境下已属难得。我们深感荣幸获得政府给予了我们极大的支持，外资合资伙伴也切实履行了全部投资义务。

我们的项目地形较为狭长，为了提升土地利用率、降低建造成本，我们利用项目二楼西南角的出入口直接衔接政府规划的市政路，省去了内部盘道建设，既提高了空间利用率，也节省了部分建造成本。

到2024年初，情况出现了变化：当时项目工期已全部排定，计划2024年双十一前交付给这家头部快递公司。然而受到大环境等多重因素影响，该公司在春节后开会告知，原本板上钉钉的预租合作彻底取消，这对项目造成非常大的冲击。

虽然我们是一家规模较小的公司，但除了自主投资，对外还提供轻资产管理服务，至今已服务管理超200万平方米仓储面积。租赁板块一直是我们核心的关注领域，也是公司的核心竞争力所在。无论是我们自主投资的项目，还是受托管理的资产，大多以定制化预租模式推进，在租赁端积累了丰富的经验与资源。

因此，对于重新完成项目招商，我们自身是充满信心的；但日资股东因头部客户预租取消，对项目后续的整体租赁前景表示担忧。

正如刚才分析的市场情况，即便当时大环境承压，但我们仍具备核心竞争优势：本项目所在的区域，当时仅有我们这一个即将新完工项目，另一新增项目位于青白江，二者分属城市不同方向。因此，对于本区域内有新增需求的客户，我们具备显著的吸引力。

此外，尽管面临头部客户预租取消的压力，我们始终坚守行业底线，从未考虑过挖掘同行的客户。过去几年行业行情不佳，确实有部分同行采取此类做法，但我们坚信"行业回旋镖效应"，维持良性生态方能实现可持续发展。短期内通过挖角获取的客户，长期来看必定会破坏行业生态，最终反噬自身。当时我们的隔壁项目包括嘉民、普洛斯等，其中不乏优质客户，且有部分客户的租约将在半年到一年内到期，但我们始终未越界竞争。

随后，我们调整招商策略。借助当地政府的渠道资源，以及日资世界500强合作方与成都本地国企的贸易合作基础，我们迅速将目标客户锁定为成都及四川省内的国资企业。

此类国资背景主体客户如供销社、邮政、港投等，多数具备自己的第三方物流业务或电商平台。

以邮政为例，其在抖音平台的单品类运营表现亮眼--今年暑假热销的白桦汁，邮政在该品类的市场占有率据称位居行业首位。

因此，我们发现这类国资客户的增长潜力不容小觑。早年市场增长主要由阿里、京东、拼多多等传统电商巨头驱动，然而近两年这些国企客户在零售、电商及消费品领域已形成自身独特优势，所以他们业务增长量在上升。

在去年下半年至年末项目临近交付的关键时点，我们成功对接了两家央国企客户。针对其大车使用频率高的用仓特点，我们迅速响应，对项目进行了针对性改造--包括优化坡道设计、调整进出口布局、完善绿化带规划等，从而提升车辆进出库的便捷性。同时，我们还配套推出了灵活的招商政策，进一步契合客户的实际运营需求。

在租金方面，我们坚持市场导向，即便对接的是央国企这类优质客户，也未盲目降租，而是始终结合市场实际情况制定定价策略。

举个具体例子，当时有头部手机企业的需求面积为1.3万平方米，在今年一季度至二季度期间成都全市范围内，客户大约有8个可选项目。但如果客户的需求面积超过3万至4万平方米，而且要求是完整连片的空间（而不是在某个物流园区内通过多个单元拼凑而成），那么本项目就是市场上唯一或唯二的可选方案。

恰巧我们对接的这些国企客户，普遍有着大面积、完整连片的空间使用需求。最终，在团队的持续努力，以及市场供需关系逐步趋于平衡的时间节点利好下，项目落成后仅用了半年时间实现满租。

尽管租金水平低于当初的预算，但横向对比，我们的租金折扣力度远低于当前部分一线城市局部市场的同类项目。

分享这个案例，并非想标榜自身的坚持、努力与专业性，更多是想传递一个核心启示：产业地产项目的成功，依赖于对局部城市及区域市场供需关系变化的精准研判，以及团队努力和及时策略调整，有时也需结合市场机遇的运气。这一经验或许能为大家未来的新项目招商乃至投资决策提供一些帮助。

另外分享一点近期考察的体会，三天前，我陪同国内的跨境电商客户，参访了京东位于英国Coventry的项目。距离此项目约10公里有一个小镇，那里已建成100万平方米的物流仓库，且全部为单层结构。当地的同行们，花了整整25年才完成这一体量的开发。而类似体量在东莞的某个镇，可能三家企业联手，短时间内就能落地。

我想表达的是，国外同行始终坚持"客户需求导向"，客户提出需求后，才针对性拿地开发建设，完全围绕客户实际需求推进，而不是盲目跟风同质化竞争。

我认为他们的营商逻辑（这当然也与土地年限等因素相关），对当下的市场极具借鉴意义。尤其在当前环境下，无论是存量项目的招商，还是未来有限的新增投资，我都想呼吁行业同仁：不妨更多关注成都、西安这类供需已趋于平衡、出租方市场开始回暖的城市。建议大家尽量以客户需求为核心，多采用定制化（BTS）模式推进投资项目，避免陷入同质化拼杀（单纯追求建筑高度、扩张建筑面积）。同时，在资金端寻求与自身匹配的合作方，在落地端对接契合的本地合作伙伴及政府资源，以实现更稳健的发展。

尽管当前整个行业的投资节奏放缓，包括我司亦如此，现有位于大湾区佛山的项目将于三四个月后竣工交付，后续的招商压力不小；苏州的项目目前正处于建设阶段，此外，计划明年初在即将封关运营的海南自贸岛启动一个新项目的投资开工建设。

在此，我也想呼吁各位同行与合作伙伴：行业无需过度内卷，不妨带着匹配的客户资源，在供需适宜的市场、结合优质的土地资源，理性推进物流地产项目开发。

从市场趋势来看，行业进一步下行的空间有限，尤其在供需关系趋于平衡的市场；但短期内实现高速反弹，难度也相对较大。未来，希望各位同行能在部分城市区域市场中携手合作，共同维护市场的稳健发展。从投资角度来看，这类市场也有望催生新的投资机遇。

最后，衷心祝愿所有同行的项目能在今年年内实现快速去化，进一步提升行业整体租赁率。谢谢各位！