对话π：本栏目由杭州市发改委、杭州市生产性服务业促进会和都市快报联合推出
在杭州萧山区的办公楼里，张金连的办公室挂着一幅中国地图，上面密布着运输线路标记。从1995年手握一本别人赠与的“四海快运”执照起步，到如今掌舵一家为新能源、国货美妆等行业客户提供深度供应链解决方案的科技公司，她亲历了中国物流从草莽到集约，再到如今与产业筋骨深度融合的三十年变迁。
近日，杭州市发改委、杭州市生产性服务业促进会联合都市快报走进浙江英赋嘉供应链科技股份有限公司，专访公司董事长张金连，听她讲述如何在重资金、长账期的行业困境中，靠“设计价值”杀出重围。
问：从1993年创业至今，您经历了从传统物流到现代供应链服务的转型。驱动公司不断转型的核心动力是什么？是市场倒逼，还是主动求变？
答：我1993年到杭州，1995年有了公司执照开始做物流。那个年代做物流的基本都是男性，当我一个女性跑到停车场，司机们都觉得稀奇。但我就对这个行业有兴趣，而且越做兴趣越大。
这么多年来，推动转型的核心是三点：坚持、学习和认知变化。早期我们做行包快运，提出“公路的价格、航空的速度”，解决了客户时效的痛点。后来物流行业越来越卷，如果只是做A点到B点的运输，大家都在拼价格，没有出路。所以我认为要“向上卷”，而不是“向下卷”。我们要做的是差异化、高质量、跟别人不一样的东西。
2014年，我专门跑到深圳去学供应链管理，我意识到物流只是供应链的一个环节。供应链思维的核心是“整合”与“利他”，你要搭建平台，找到利益共同体，把你会的事情和别人擅长的事情组合起来，共同为客户创造新价值。
国家强调物流是实体经济的“筋络”，联结生产、消费、内外贸，必须有效降低全社会物流成本，提高经济运行效率。当市场确实越来越卷，我们就被逼着在制造业的链条里发现机会点，通过现场洞察把产品设计出来，寻找实打实的“降本增效”价值。所以，转型是认知提升后，主动应对市场变化的必然选择。
问：您提到“向上卷”价值，具体到操作层面，英赋嘉是如何为客户设计这种差异化价值的？能否以一个典型场景为例？
答：我们的切入点是客户的痛点场景。比如在光伏、新能源汽车等行业，客户过去可能将包装、装卸、干线运输、仓配等环节分别外包给五六家供应商，各家只顾自己那一段，成本看似最低，但整体效率未必最优，而且会产生大量包装耗材浪费。我们现在做的，是提供“运包一体”的解决方案。我派“铁三角”团队，方案设计、营销、运营交付人员三方，同时深入客户现场，从头梳理链路。核心设计原则围绕六个关键词：低碳、安全、省心、省力、省钱、高效。
举个例子，我们为一家光伏设备企业重塑采购物流环节。原来他们的供应商各自送货，厂区经常堵车，装卸效率低，且使用一次性纸箱和木托盘。我们将其改为“循环取货”模式，用标准化、可循环的塑料包装箱取代纸箱，并优化装车方案。这个方案不仅使车辆等待时间大幅减少，仓库堆叠利用率也提升超30%，包装成本降低约50%，更关键的是帮客户减少了原材料库存和仓储面积占用。最后，我们给客户的报价不是一个复杂的多项目清单，而是简单清晰的“单个产品综合物流成本”。这样，我们帮客户省了钱，自己也获得了更有竞争力的利润空间。
问：这种深度服务意味着更重的投入和更复杂的协调，你们如何构建与之匹配的组织能力？尤其是面对光伏、新能源汽车等行业剧烈的市场波动时，如何保持服务的韧性？
答：这确实考验组织能力。我们内部采用矩阵式架构，纵向以行业和产品线划分利润中心，比如新能源、美妆快消；横向是支持部门。最关键的是“内外铁三角”机制。外铁三角面向客户，负责方案设计与营销；内铁三角负责运营交付，确保服务品质。这种敏捷组织能快速响应客户需求。
面对行业波动，我们的定力来自两点：一是坚信所选产业符合国家长远战略，比如新能源，短期波动不改长期需求；二是通过深度服务与客户绑定，成为其供应链中不可替代的“筋络”。比如光伏行业目前产能过剩，压力巨大，但越是这种时候，头部企业越需要能帮其极致降本、提升资金效率的伙伴。我们提供的VMI（供应商管理库存）仓服务，甚至能做到“在途即库存”，帮客户逼近“零库存”，极大缓解其资金压力。这种价值在行业低谷期反而更凸显。
问：您认为供应链发展的下一个关键方向是什么？英赋嘉正在做哪些布局？
答：我认为方向是数字化、智能化与绿色化的深度融合。绿色、低碳不仅是社会责任，在我们实践中，它直接等同于降本，比如循环包装。
另一个重点是仓储的智能化升级。仓不只是存储空间，更是数据节点和资金周转的关键。我们帮助客户优化仓储布局、引入智能设备，目标就是缩短库存周转天数，释放沉淀资金。未来，英赋嘉希望成为用户最可靠的供应链增长引擎，不止于“执行”，更善于“设计”和“优化”，让更多中国制造企业的供应链成为每个制造企业的标配。
问：创业30年，您觉得英赋嘉最核心的竞争力是什么？对未来有什么展望？
答：我觉得最核心的是企业文化。我们公司文化是诚信、专业、成长、共赢，诚信放在第一位。知行合一，坚持极致合规与透明，让企业走在正确的道路上。
专业上，我们不断深化供应链能力。我们的使命是“让产业供应链更绿色、更通畅”，绿色就是低碳，通畅就是效率。这个使命不是挂在墙上的，是实实在在在做的。
展望未来，我们还是要聚焦主航道。供应链的延伸还有很多可能，比如智能车辆、仓储优化、数字化管理。同时为了可持续发展也在思考第二条增长曲线。但我不会离开主航道，供应链这条路，我走了30年，还会继续走下去，把一个行业做深做透，真正帮制造业客户创造价值。这就是我们的向上之路，希望走出一个健康可持续的未来。