几个印度客户来浙江义乌采购设备，与中国商人讨价还价，经过双方激烈的磋商后敲定了价格，最后付款时生成用卢比支付，直接把中国商人直接给彻底搞蒙圈了。 浙江义乌国际商贸城的办公室里，陈老板捏着刚打印出来的结算单，手指都在发紧。三天前和印度客户拉吉敲定的 12 万美元设备货款，临到付款时对方突然变卦，说只能用印度卢比支付。做了十年外贸的他，见过客户讨价还价、临时加单，却从没遇过签完合同改货币的，当场就愣在原地，连话都没接上。 这事得从周一的谈判说起。拉吉带着三个同事来展厅时，直奔那台全自动包装设备，开口就问 “最低多少能卖”。陈老板报出 12 万美元的底价，还特意强调是 FOB 宁波港价，包含基本配件和安装指导。拉吉立刻掏出手机，翻出越南工厂的报价截图，说同类设备那边只要 10.5 万，语气里满是 “你这价格太高” 的意思。 接下来的两天，双方几乎把价格拆成了零件谈。拉吉一会儿说印度进口关税要缴 20%，成本太高；一会儿又提海运时间要 45 天，资金占用成本得算进去，每天都在找新理由压价。陈老板心里清楚，印度商人擅长 “磨价”，就像圈里人说的 “不到最后一刻不松口”。他咬着牙把利润压缩到 5%，又答应赠送一套易损件，拉吉这才笑着拍了桌子，说 “成交”。 签合同的时候，陈老板特意在付款条款里写清 “全额电汇，结算货币为美元”，还让翻译逐句念给拉吉听。拉吉一边点头一边说 “没问题，我们公司一直用美元付款”，看都没细看附件就签了字。陈老板悬着的心落了一半，毕竟 12 万美元的单子不算小，能顺利谈下来已经超出预期。 可到了周四付款环节，意外突然砸过来。拉吉的助理拿着付款申请走进来，说 “我们财务说只能付卢比”。陈老板以为自己听错了，反复确认了两遍，才明白对方是真要改货币。他赶紧拿出合同指给拉吉看，强调 “当初说好的是美元，现在改卢比我没法做账”，可拉吉只是摊着手说 “这是公司新规定，没办法”。 旁边的翻译悄悄跟陈老板解释，最近印度外汇管制严了，企业换美元要审批，周期长还可能批不下来。陈老板这才想起前阵子看的新闻，印度央行今年已经三次调整外汇政策，限制企业购汇额度，不少印度商家都在想办法用卢比结算。可他做外贸这么多年，几乎没接过卢比付款的单子，主要是这货币波动太吓人 —— 上个月卢比对美元汇率就跌了 3%，要是收了卢比，等换成人民币说不定要亏好几万。 更麻烦的是结算流程。陈老板咨询了银行，得知收卢比需要开通专门的外汇账户，还得办理印度央行的备案，光手续就得跑半个月。而且卢比在国际市场上流通性差，换成人民币时不仅汇率吃亏，手续费还要比美元高不少。他跟拉吉算这笔账，说 “按现在的汇率，12 万美元换成卢比再转人民币，我至少要亏 5 千块”，可拉吉只是说 “大家互相体谅，下次还能合作”。 僵持到下午，拉吉又提出新方案：先付 30% 美元，剩下的 70% 用卢比。陈老板还是没同意，毕竟 70% 的卢比换算下来近 50 万人民币，风险实在太大。他想起之前有个同行收了卢比，结果汇率暴跌，最后亏了十几万，到现在还在跟客户扯皮。 后来陈老板提出折中办法：要么按合同付美元，要么把卢比结算的汇率损失和手续费算进货款，让对方多付 8000 美元。拉吉他们商量了半天，终于答应按原合同付美元，不过要延迟一周付款，说是要等公司走完购汇流程。陈老板虽然不情愿，但也只能点头，总比收卢比风险小。 晚上送走客户，陈老板在朋友圈发了句 “外贸不易”，很快就有同行评论 “我也遇到过印度客户要付卢比，直接拒了”。他这才知道，最近不少义乌商家都碰到类似情况，主要是印度外汇紧张，商家们都在想办法降低换汇成本。 这场付款风波让陈老板涨了记性，后来再跟印度客户签合同，他都会在付款条款里加一句 “若变更结算货币，需双方书面确认并重新核算价格”。在义乌这个 “世界超市” 里，每天都在上演不同国家商人的博弈，而每一次遇到的问题，都是外贸人完善规则的机会。毕竟跨境生意不仅是价格的谈判，更是货币、规则、文化的磨合。 对此，你们有什么看法，欢迎评论留言～