1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明的一番操作，让经销商直呼：“这女人真狠！” 1954年，董明珠出生在江苏南京的一个普通家庭，是家中第七个孩子。从小性格内向腼腆的她，毕业于安徽芜湖干部教育学院后，选择在南京一家化工研究所从事平凡的行政管理工作。 然而，在她30岁时，丈夫因病离世，留下她和年仅两岁的孩子相依为命。 到了1990年，36岁的董明珠做出了一个让很多人意外的决定。孩子逐渐长大，不再需要事事操心后，她选择离开熟悉的南京，远赴珠海加入一家名为海利的空调企业做基层销售。 初到珠海，董明珠租住在简陋的员工宿舍里。白天她全力投入工作，晚上却常常思念远在家乡的孩子。尽管思乡之情难以排解，但第二天出现在同事面前的她总是精神饱满，仿佛从未有过夜晚的忧愁。 刚进入海利不久，董明珠就面临了一场严峻考验。公司老板朱洪江安排这位新手去安徽收缴高达42万元的货款。 到达安徽后，董明珠发现情况比想象中更加复杂。经销商见她是个女性新手，存心刁难，提出了一个看似合理但实则狡猾的条件：＂再发50万的货，等卖完后一起结算货款。＂这明显是拖延付款的策略。 面对这种局面，董明珠没有直接拒绝，而是灵机一动回应道：＂行！不过先去仓库看看。＂在前往仓库的路上，她迅速准备了一份详尽的销售分析报告，将经销商过去一年的销售数据和库存周转率进行了系统分析。 此前，她还特意向当地资深销售人员了解了该经销商的经营状况和业内评价，制定了多套应对方案。 到达仓库后，董明珠的一番操作让经销商大吃一惊。她指出了仓库管理的混乱和库存积压的严重问题，并当场拆穿了经销商拖欠货款的真实意图。随后，她拿出准备好的销售分析报告，条理清晰地指出经销商在过去一年中的销售状况根本无法消化新的大额货物。 在谈判桌上，董明珠提出了三项强硬条件：限期付清欠款、改进库存管理、建立定期结算机制。她的专业分析和坚定态度，让这位原本还想耍花招的经销商不得不服软，最终只能感叹：＂这女人真狠！＂这句话背后，是对董明珠专业能力和谈判技巧的认可。 最终，董明珠仅用了40天时间就完成了这笔42万元货款的全额收回，创造了公司内部的一个小传奇。 董明珠从一次成功追回货款的经历中得到了深刻启示。她意识到，传统的＂先发货后收款＂模式给企业带来了太多风险和不确定性。于是，她大胆提出并实施了一项在当时看来几乎天方夜谭的新政策——＂先付款后发货＂。这一举措在业内引起了不小的震动，被后来的人们称为＂董氏法则＂。 这项政策的推出立即遭到了大多数经销商的强烈抵制。毕竟，在家电行业，先取货后付款是约定俗成的惯例，突然要改变游戏规则，触动了许多人的既得利益。有不少经销商甚至联合起来抵制格力产品，一度给公司的销售带来了严峻挑战。 面对压力，董明珠没有丝毫退让。她坚信，健康的商业模式必须建立在稳固的资金流基础上。她一方面坚持原则不动摇，另一方面却也展现出了高超的平衡艺术。她为真正优质的合作伙伴提供了更好的产品支持和营销资源，让守规矩的经销商尝到了甜头。正是这种刚柔并济的处理方式，使得＂董氏法则＂逐渐被市场接受。 到了1997年，格力电器创造了一个商业奇迹：账目上没有一分钱的应收账款。 1992年，是董明珠职业生涯中的关键一年。这一年，她个人创造了高达3650万元的销售业绩，单人贡献了当时格力总业绩的八分之一，由此赢得了＂营销女皇＂的美誉。 1994年，凭借出色的业绩和管理才能，董明珠全票当选为格力经营部长。在这个新角色中，董明珠开始展现出更加全面的商业才能。 上任仅一年，在董明珠的领导下，格力的销售额便实现了惊人的7倍增长，总额达到28亿元。这一骄人成绩，既源于她制定的精准市场策略，也得益于她卓越的执行力和团队管理能力。 2005年，格力面临一个重大抉择：是否被美国企业收购。当时，格力的大股东珠海格力集团和珠海国资委倾向于这笔交易。面对这一局面，董明珠坚定地表示:＂他们现在是世界五百强，未来未必是；我们现在不是世界五百强，未来也未必不是。＂ 2013年，董明珠与小米创始人雷军的＂10亿豪赌＂成为商界佳话。当雷军提出如果五年内小米营收超过格力，希望董明珠给他一块钱时，董明珠毫不犹豫地将赌注提高到10亿元。
