简单复盘了一下这一次加拿大五天的收获。很大的感受就是“数量不是目的，质量才是根本，重视1%的超级用户才是提高效率的关键。”
根据“二八定律”，通常20%的大客户会带来80%的项目和收益。这点对于智能制造的企业而言，更加明显。
这次在展会上与在国际站平台认识的客户见面了，当时以为是很小的客户，并没有非常重视，在深度交流并且去拜访后，发现是自己轻敌了。学习总结了一下，面对真正的大客户时，我们需要怎么做：

1️⃣洞察大客户。定义真正的大客户，洞察客户的业务发展情况，清楚客户的购买和决策流程，理清采购决策链条上的关键决策者，及时有效的捕获到高质量的业务线索。
2️⃣大客户销售过程管理。清楚有效的线索数及培育线索的方法；识别和优化机会点；清楚销售过程的各关键环节需要做什么，以及需要匹配什么资源来提升赢单率。关键的管理指标，有效评估和提升销售过程管理的有效性。
3️⃣快速响应大客户需求与解决机制。大客户交付过程中，及时响应客户需求请求，解决管道堵塞、相关部门踢皮球、跨区协调困难导致客户满意度降低的问题。

构建以客户为中心的大客户全生命周期经营模型，识别、挖掘、锁定、价值闭环四个维度的精细化运营，有效提升大客户赢单率。

-建立大客户分层分级标准
大企业≠大客户，大客户的选择与准确判定才是大客户管理的第一步，大客户是持续高价值的贡献者。大客户的大不是在于客户规模本身，而在于它给我们创造的价值。

-大客户价值挖掘流程
客户研究分析：从战略和经营分析、行业和竞争分析、商业网络分析等维度对客户的背景进行研究，为大客户管理部门制订明确的OGSM（项目表），例如机会挖掘、份额提升、客情提升等方面，并进行团队的OGSM拆解
-大客户价值闭环流程

建立客户决策人档案，大客户管理最终还是要落到决策人对于组织利益以及个人偏好方面的多维度决策，建立项目相关的权利地图，了解不同决策人的基本信息、影响力、反应模式、支持程度、业务挑战等维度的信息，可以有针对性地制订销售策略。

客户商机跟进流程：针对不同的客户采购流程，建立对应的销售商机管理流程。

在国际站上开发的客户，大家可真的不要轻敌，一个简单的询盘后面，能带给我们的东西是不可小觑的。总结完文章，继续搬砖去了。

外贸人加油！