今天给大家我分享了身边销售冠军是拿下大客户的思维，这个底层逻辑真的很重要‼️

一、首先，大客户从哪里来？
（1） 国内B2B平台， 阿里巴巴国际站，目前国内最好平台（2）各大线下展会（3）通过Google/地图搜索
（4）社媒

二、找到大客户，怎么破局
面对大客户时，必须综合点、线、面相结合为切入点，充分挖掘客户的信息，分析客户的需求。只有在这种思维的加持下，才能有的放矢，增加成交机率。
1️⃣点
1.客户的基本资料，包括联系方式、经营范围等
2.企业规模，主要了解其在一定时间内购买同类产品的数量
3.消费数量、消费模式、消费周期，帮助合理预测客户未来的消费走向
4.客户的发展状况
客户的需求信息则是我们进行工业品销售的前提和突破点，所以此内容是十分关键的部分，在销售前、销售中，都需要不断的进行需求的获取

2️⃣线
资料线：做到知己知彼
1.生产的产品，及性能、服务
2.产品的使用情况
3.客户对其产品的满意度
4.行业内的位置，核心竞争力
5.竞争对手的销售代表的名字
6.销售的特点，销售的渠道
7.市场份额
8.发展潜力及给我们的威胁

产品线

1.了解近几年使用哪些产品
2.产品的性能，价格，优点，缺点
3.产品使用的满意程度及效果
4.产品的生产商及行业内的竞争

流程线：这里以项目评估为例，评估项目信息重要性在于作到与时俱进，与客户同步，及时掌握客户的动向

1.近期大客户的采购计划
2.计划的目的
3.计划的决策人和影响者
4.采购时间表
5.采购预算，流程
6.是否有特殊的需求

3️⃣面
综合性的开始为销售考虑和服务
1.客户的家庭状况
2.学历、毕业院校
3.喜爱的餐厅和食物、喜欢的颜色、饲养的宠物、喜欢阅读的书籍等
4.上次度假的地点和下次休假的计划、日常行程
5.人际关系
6.个人理想和奋斗目标
7.工作计划和在公司所处的位置
8.没有实现的愿望

而如何使销售的各个步骤顺利进行需要我们练就一双火眼金睛，在点、线、面纵横织成的信息网中，获得最有利的信息，抓住客户的“要害”进行进攻，这样才能发挥最大的效力。
只有解决了客户的疑问，满足了客户的需求，客户才会把订单交给你，需要你长期的实战经验总结、扎实的信息调查手段和灵活的深入沟通技巧。