销售过程中，我们常常听到这样的对话：“我们的产品性能强劲，配置领先，性价比高！”
销售人员说得头头是道，客户却一脸平静，甚至回应一句：“再看看吧。”
为什么？因为你讲的，可能根本不是客户关心的。
很多销售人陷入一个误区：拼命罗列产品的“卖点”——功能多、速度快、价格低……
但客户真正买单的，从来不是“你有什么”，而是“你能帮我解决什么”。
换句话说，卖点打动不了人心，痛点才能促成成交。
做销售，与其滔滔不绝讲优势，不如沉下心来挖痛点。
卖点比不了痛点？痛点，是客户正在经历的困扰、焦虑、损失或未满足的需求。
它可能是效率低下导致项目延误，是人力成本过高影响利润，是系统老旧带来安全隐患，或是客户满意度下降影响品牌声誉。
这些才是客户夜不能寐的问题，也是你真正可以切入的机会。
你说100句产品的好处，都不如解决客户的一个扎心的痛点来的快。
为什么抓痛点比说卖点更有效？因为卖点是“你想要客户知道的”，而痛点是“客户自己感受到的”。
当客户意识到问题的存在，并且感受到改变的紧迫性时，购买决策就会从“可有可无”变成“必须解决”。
这时，你的产品不再是“一个选择”，而是“一个解决方案”。
举个例子：
一家企业使用传统人工审批流程，平均一个报销单要3天才能走完。
如果你只说：“我们的系统支持自动化审批”，这只是一个卖点。
但如果你问：“目前审批流程平均耗时多久？有没有因为流程慢影响员工满意度或项目进度？”
客户可能会告诉你：“经常耽误报销，员工抱怨很多。”
这时，你再提出：“我们的系统可以把审批时间从3天缩短到2小时，减少人力干预，还能全程留痕。”
——这句话不再是功能介绍，而是直击痛点的解决方案，客户自然会认真倾听。
如何有效挖掘客户痛点？✤多问开放式问题
不要一上来就介绍产品。先问：“您目前在XX环节遇到的最大挑战是什么？”“团队在处理这类问题时，最耗时的部分是哪一块？”通过开放式问题，引导客户主动说出困扰，而不是你自说自话。
✤倾听并共情
客户说话时，别急着打断或推销。认真听，适时回应：“听起来这个问题确实挺影响效率的。”“我理解，这种反复出错的情况确实让人头疼。”共情能快速建立信任，让客户更愿意敞开心扉。
✤层层深入，放大痛点
当客户提到一个问题时，你别只停留在表面，要继续追问：“这种情况持续多久了？”“有没有因此造成客户流失？”通过层层追问，帮助客户意识到问题的严重性，从而激发客户改变的意愿。
✤将产品与痛点精准匹配
挖出痛点后，不要急于推销所有功能。而是针对客户最痛的那一点，给出最直接的解决方案。比如客户最头疼数据安全，就重点讲你的加密机制和权限管理；如果最在意效率，就突出自动化和集成能力。
卖点是产品的“优点”，痛点是客户的“刚需”。客户不会因为“你的产品很好”而买单，但会因为“我必须解决这个问题”而行动。
销售的本质，不是推销产品，而是帮助客户解决问题。
当你能精准抓住客户的痛点，并用你的产品作为“解药”，成交就成了水到渠成的事。
记住：客户不在乎你有多强，只关心你能不能帮他变强。
做销售，少说“我有什么”，多问“你需要什么”。
卖点动听，但痛点动心。
抓住痛点，才能真正打动客户，赢得订单。