博高培训咨询 —— 结合企业现状，量体裁衣，定制落地咨询解决方案

引言：人头很多，战斗力很弱——这是最昂贵的“热闹”

这两年，我听销售负责人抱怨最多的一句话是：

“我不缺人，我缺能打仗的人。”

招聘网站上简历一批批来，入职的人一茬茬走。团队人数看起来不小，业绩却像过山车：旺季靠天，淡季靠催；关键客户一谈就怂，价格一压就跪；每到月末，销售群里一片“求单”“求回款”“求客户回复”。

更扎心的是，很多新人并不是不努力——他们只是不知道该怎么开口、怎么推进、怎么拿结果。

销售组织最大的浪费，不是工资，而是“带薪摸索”。人一多，摸索成本就会指数级放大。

在博高培训做销售体系项目时，我们见过太多“人很多但打不了仗”的队伍。问题不在招聘，也不在态度，而在——没有训练体系。

一、你以为招到的是销售，其实招到的是“潜在销售”😓

很多团队把销售当成一种“天赋职业”：能说会道就能做，扛压能熬就会成。

于是培养方式变成了三件事：

丢一个产品手册

跟着老销售“旁听”几次

让他自己去跑市场、撞客户、吃闭门羹

然后再用一句话总结：“适者生存，不行就淘汰。”

但现实是，市场变了，客户也变了。

新人不会开口的背后，往往不是胆小，而是缺少“脚本与路径”；不会拿单的背后，往往不是能力差，而是缺少“过程与方法”；不会谈判的背后，往往不是不敢谈，而是缺少“筹码与策略”。

没有体系化训练，销售团队只能靠少数“天生会打仗的人”撑着。一旦这些人离开，组织立刻塌方。

二、专业诊断：销售能力模型缺失，团队只能靠“自然淘汰”⚠️

销售管理真正的难点，从来不是“招人”，而是“把普通人训练成能打仗的人”。

而训练的前提，是你得回答清楚一个问题：

你们公司需要什么样的销售？

如果没有能力模型，管理就只能靠感觉：

“这个人看起来挺机灵”

“那个口才好，应该行”

“这个有大厂背景，应该能打”

结果往往是：人越招越多，战斗力仍然稀薄。

在博高培训的实践里，我们通常会把销售能力拆成一套可训练、可考核、可复制的模型。原因很简单：

销售不是玄学，销售是一门可以被标准化训练的职业。

三、解决方案：建立“销售6能力模型”，把打仗变成可复制的流程 🧠🛠️

下面这套“销售6能力模型”，是我们在多个项目中迭代出来的通用框架（不涉及具体企业信息，适用于大多数B2B/企业级销售场景）。

能力1：开口能力——能把陌生客户聊下去

核心不是“能说”，而是能用结构化话术完成：

破冰 → 建立信任

提问 → 找到痛点

价值表达 → 把方案讲清楚

下一步承诺 → 推进到下一节点

能力2：需求洞察——能把客户的问题问出来

优秀销售的差距，在于提问深度：

表层需求（想买什么）

真实需求（为什么要买）

决策逻辑（谁说了算）

风险顾虑（担心什么）

能力3：方案呈现——能把价值讲成“客户的语言”

不是讲功能，而是讲结果：

帮客户省什么

帮客户赚什么

帮客户少踩什么坑

不做会有什么后果

客户买的不是产品，是确定性。

能力4：推进能力——能把机会往前推，不靠运气

把销售过程拆成可控节点：

线索 → 立项

立项 → 关键人

关键人 → 方案

方案 → 商务

商务 → 合同

合同 → 回款

每一步都有“退出机制”和“推进动作”，机会就不会烂在手里。

能力5：谈判能力——能守住价格，也能换到筹码

谈判不是吵架，而是交换：

降价换什么？（预付款、缩短账期、扩大范围、签更长周期）

让步怎么让？（分阶段、分版本、分交付）

底线怎么守？（价值锚点、替代方案、竞争策略）

能力6：复盘能力——能把每一次输赢变成经验资产

销售最怕的不是输单，而是“输得不明不白”。

复盘至少回答三件事：

输在谁？（关键人缺失/信任不足/方案不匹配）

输在何时？（节点错过/节奏不稳/推进失控）

下次怎么赢？（动作清单/话术升级/策略调整）

四、落地做法：用训练营把“能力模型”变成“战斗力”🔥

能力模型只是地图，训练营才是练兵场。

我们在一个集团型客户项目中做过一次销售训练营（企业名称脱敏），采用的方式非常“硬核”：

3周密集训练 + 1周实战演练

每天有“开口任务”和“推进任务”

每周进行情景谈判演练与复盘

主管以“教练”身份参与，而不是只看结果

最终，三个月时间内：

培养出45名能独立拿单的销售并且团队整体的成交节奏明显稳定下来。

你会发现，销售不是不能培养，而是过去没有用“训练”这件事去认真对待。

五、给销售负责人的三条实操建议：从今天就能开始 ✅

如果你正在经历“人多但不能打”的焦虑，我建议你先做三件事：

先把销售流程节点写清楚：没有节点，就没有管理抓手

先做一套标准话术与提问清单：让新人有“可复制的开口方式”

先建立周复盘机制：让团队从“拼命跑”变成“越打越强”

别急着扩招，先把“带兵能力”建立起来。否则你招得越快，内耗越大。

结尾：销售组织的核心竞争力，是“把普通人训练成能打仗的人”🏁

市场不会等你慢慢摸索，客户也不会为你的“新人学习期”买单。真正强的销售组织，有两个特征：

新人进来，三周能开口；三个月能拿单

老销售离开，团队不会断层

这背后靠的不是天赋，而是体系。

在博高培训这些年的实践里，我们越来越确定：

销售的增长，靠的不是“多招人”，而是“多练兵”。

愿你的团队不再只是热闹的人头数，而是真正能上战场、能打胜仗的战斗力。🥊✨

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