营销技巧：厉害的销售侧重点不在产品上，不经营产品，只经营信任

很多销售员在总结自己业绩为啥不如别人的时候，总是会为自己找出各种各样的理由来，有的甚至会为自己强调理由说，是产品不好，不能满足客户的需求，其实，这都是为自己找借口，厉害的销售员从来都不把产品看得特别重要，他们的侧重点肯定不会是在产品上，对他们来说，不是经营产品的，而是在经营这信任关系。

当然了，这样说，并不是说产品不重要，如果你推荐给客户的产品一塌糊涂，客户用起来问题百出，那你就是挥霍客户对你的信任，早晚有一天，你在客户面前的靠谱形象会崩塌。

在销售领域，跟客户建立起信任关系非常重要，无信任不成交，在成交的三要素里面，关系到位，观念到位，金钱到位，其中，关系到位是最重要的，这个关系到位，其中，信任关系的建立又是重中之重的事情，客户对你信任了，你所说的内容，他才愿意相信，才愿意接受。

那如何跟客户建立起信任关系呢？

首先需要认真倾听和理解，跟客户建立起信任关系第一步就是要学会认真倾听和理解客户，跟客户沟通，不是看你说了有多少，而是看你有没有认真倾听客户的想法，有没有理解客户的想法，有没有得到客户的认可，如果做不到这一点，客户就不愿意相信你，不相信你，就会有戒备心，就不愿意跟你敞开心门，你就自然听不到客户的真实想法，连他的真实想法都不知道，怎么能找到他的需求点，怎么理解他的痛点问题呢，连他的问题在哪都不知道，怎么给他解决问题，怎么能带给他价值呢？

其次，真诚和透明公开的坦诚沟通是双方建立信任关系的基石。销售员应当坦诚地跟客户进行沟通，不夸大，不欺骗，实事求是，真心话就是好文章，花里胡哨的东西可能会有短暂的成效，但一定不会长久、持续，销售员要给客户一种踏实靠谱的印象，这样，他才愿意跟你打交道，才愿意把自己的事情交给你去处理。

还有就是要用自己的专业来为客户提供价值，要成为客户身边货真价实的专家、顾问。谁都有自己熟悉和不熟悉的领域，在遇到自己不熟悉、不擅长的领域时，最想得到的是专业人士的帮助，当客户有这方面需要的时候，你要能随时出现在客户面前，让客户安心、踏实，为客户提供专业价值，让客户喜欢你、需要你、甚至依赖你，在一遇到问题时，第一时间就能想到你。通过这样建立起来的客户关系，才是能够长期、持久的。

优秀的销售员不仅仅注重产品本身，更为重要的是跟客户建立起长期合作的信任关系，通过认真倾听、理解客户、真诚的沟通、利用自己的专业来为客户输出价值，为客户排忧解难，这样才能赢得客户的喜欢和信任，信任关系建立了，接下来的合作也就顺其自然、水到渠成了。

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