营销技巧：掌握人性促进成交，你不了解人性是很难抓住客户的心

要想实现销售，那就得围绕客户的需求，紧紧抓住客户的心，让客户心动，产生“这就是我想要的”感觉，这样才能让客户心甘情愿地成交，而要让客户心动，有立马想要的感觉，你就得掌握人性，抓住客户的心。

先来跟大家讲一个案例，说的是沃尔沃卡车刚开始进入中国市场的事，因为刚刚进入中国市场，而且因为价格太贵的原因，第一年只卖了13辆，亏损非常严重，在老百姓看来，这么贵，一下子就被吓跑了，用这么贵的价格，咱都能买好几辆普通卡车了，所以少人问津。

后来，人家调整策略，一举扭转了被动局面，连续十多年成为欧洲进入中国市场最为成功的卡车品牌，他们是怎样成功的呢，他们重新给自己定位说，我们卖的不是卡车，而是致富方案，他们给老百姓算账，如果你们家每天都货物可以运输，那么你买一辆沃尔沃所赚的钱比买一辆普通卡车的钱高出一倍，一是它可以装的东西更多，二是它的爬坡能力更强，三是它更是有油耗低的强项，时间久了，它能够为你省更多的钱，通过这样一算，老百姓明白了，这样的性价比才是自己最想要的，哪怕贵一点，也要买回来。

大家有没有发现，这个案例就是很好地利用了人性特点，把大家的关注点从价格贵引导到买车不能光看价格贵不贵，而要看运行成本，维护成本，要看使用效率，最终要看挣钱不挣钱，要看投资回报率，这才是王道。

普通的销售员只会面对客户关于价格的纠结，不知道怎样去说服客户，不知道该怎样去应对，大家第一眼关注的就是价格，除非你价格有非常大的优势，可如果你真的在价格上有很大的优势，那又会有产品质量的担忧，很难做到两全其美。而营销高手从来不会在价格上跟客户纠缠，更多展示给客户的是价值，当客户感受到你能够带给他价值，能够带给他更多的帮助时，他就会忽略了价格因素。正所谓：关注点在哪，结果就会在哪里呈现。

在销售过程中，当客户有异议问题时，不要跟客户对立，要学会掌握人性，让客户的关注点转移到你提供解决方案的价值上，当对方看到你能够带给他的价值，自然就不再纠结自己原先的问题，或者说，原先的问题不再是问题了。

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