营销技巧：利用好情感共鸣来抓住客户的心，赢得客户的信任与认可

很多客户都是懂得理性分析的，但往往都会是因为感性而买单的，不懂得利用情感共鸣在营销和客户关系管理中是一大挑战，所谓情感共鸣指的是客户跟销售员、品牌、产品或者服务之间建立起来的深层情感链接，一旦产生了链接，客户就会变得异常坚定，认可度、忠诚度会随之提升。

既然要产生情感共鸣、情感链接，那就得放弃生硬、刻板的模式，就不要有明显的销售痕迹，更不要有很强的目的性，相反，应当培养自己的同理心，学会换位思考，只有你把自己真正放在客户的位置、客户的立场，才能感同身受，才能知道客户心里到底在关注什么，客户为什么会有担心，有顾虑。拥有了同理心，才能跟客户保持同频，才能让客户感受到自己被重视、被优待，你理解他了，他自然会用他的方式来回馈你的，换来对你的认可与信任。

其次，要学会倾听和理解。有的销售员只顾着自顾自地说自己想说的内容，根本不注意客户的感受，这是完全错误的行为，正确的做法是学会认真倾听，听客户的故事，听客户的讲述，听的多了，掌握的信息自然也就多了。随着掌握的客户信息越来越多，你对客户的理解与认识也就越来越多，对于客户的需求和情感动机也就越来越了解，当你知道了客户的真实想法，或者说，客户愿意跟你分享他的真实想法，说明他已经不把你当外人了。

还有，可以跟客户分享情感故事，通过跟客户分享经历相似的故事，引发客户的回忆和思考，可以帮助建立情感共鸣。这些故事可以是自己的故事，也可以是其他客户的故事（最好是身边人的故事，不然对方会觉得这个故事离自己很远，没有很强的感同身受），当然了，如果是双方共同认识的朋友，效果会更好。通过故事分享，引发客户的思考，做对了什么，做错了什么，少做了什么，学到了什么。

此外，进行个性化沟通，提供个性化体验，提供价值观一致的解决方案，也是建立情感共鸣的好的策略和方法。根据客户的需求和偏好，来制定沟通方式和内容，利用数据和技术，为客户提供个性化的体验，根据客户的购买历史记录来推荐方案，更能符合客户的口味和习惯，符合客户的价值观和消费习惯，这样会让客户有与众不同的好感。

跟客户建立起情感共鸣，可以抓住客户的心，因为客户更愿意跟那些与自己有着相同价值观的人、同频的人打交道，销售员通过培养同理心、学会换位思考、学会认真倾听和理解、分享情感故事、提供价值观一致的解决方案来打动客户，建立情感纽带，从而赢得客户的信任和认可。

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