营销技巧： 客户为啥会有那么多反对问题，除了戒备外就是认知原因

有一位做销售的朋友来找我请教，他问我，为什么客户会有那么多的反对问题，每一次跟客户谈得都很不错，可是一到了需要客户掏钱的时候，他就会冒出各种各样的反对问题，真不知道那些问题哪里冒出来的，为什么每次都会这样，问题出在哪里。

听完朋友的抱怨后，我呵呵一笑，问道，“小李，假设说，在钱不是问题的情况下，换成是你，会不会买你推销的产品？”

朋友不假思索地说，“肯定会买呀，这还用问吗？”

我继续问道，“那你掏钱买的时候，你会不会有反对问题，也就是像客户那样的顾虑？”

朋友说，“肯定不会，我不会有反对问题的。”

我又继续问道，“请问在你没有做销售之前，有像你这样的销售员来跟你分享这样的信息，推荐这样的产品，请问那时候的你会不会像你现在的客户那样，有一堆反对问题？”

朋友若有所思，想了一会儿，说，“可能也会像他们那样，有一堆反对问题吧，也会有担心，有顾虑的。”

我趁热打铁，继续问，“那为什么以前的你会有反对问题，而现在的你又没有了反对问题呢，原因是什么？”

朋友说道，“以前我不知道呀，现在我懂了呀。”

我笑着说道，“你的意思是说，现在的你跟过去的你认知不一样了，是吗？”

朋友点了点头，一下子顿悟，原来是认知水平跟以前不一样了，所以才会造成观点、想法上的差异。

很多销售员最害怕客户提反对问题，在他们看来，客户提反对问题就是在故意刁难自己，就是在为拒绝找借口，就是在给自己出难题，其实这样的想法是错误的（当然了，不排除有人是为了拒绝而找借口的，但绝大多数客户不是的，他们是真的有担心点），嫌货才是买货人，正因为有不清楚的，所以需要搞清楚，在这种情况下，就会有问题出现，而这些问题，就会被销售员自动识别成反对问题。

客户之所以会有反对问题，一来是因为认知因素，你知道的，他不知道，当然得通过问题来问出来呀，当认知提升了，观点一致了，达成共识了，问题自然就没了嘛。每个人都会有自己熟悉和不熟悉的领域，在你熟知的领域里，客户不一定清楚，那自然就会产生认知偏差，你只要通过技巧，来改变客户的认知，提升客户的认知，自然就能达成共识，有了共识，自然就容易沟通。

第二，是因为有戒备心。因为你是销售员，而他又害怕被你销售，所以说，他为了保护自己，自然就会开启防御模式，而对你防御最好的办法就是对你所说的内容反过来解读，或者说以“有罪定论”的模式来解读，先认为你所讲的内容，都是你的套路，都是有你的目的的，都是为了销售我的，所以为了不被你销售，所以需要时刻保持警惕，而反对问题就是一种非常好的形式。

第三，客户为了拒绝你而找的借口。客户还没有打开心门，你就跟他谈销售，一定会招致他的反感，一旦客户不喜欢你，那接下来你说什么都是白费劲了，当然了，客户拒绝你的原因有很多，比方说他已经有了，当下不需要，比方说他有比你关系更好的人在做，他要找他去了解，再比如说，他当下预算不足，又不好意思跟你说，所以会找借口来拒绝你，而反对问题就是非常好的挡箭牌。

当然了，客户为啥会有反对问题，还会有一些其他方面的原因，比如说怀疑，比如说担心，比如说误解，这些都需要我们在实际的销售过程中去实践，去探索，先寻找真实原因，然后再对症下药，帮助客户消除顾虑，达成更多的共识。

要想做好销售工作，客户的反对问题是绕不过去的坎，千万不要害怕，不要忽悠，不要误导，更不要躲避，需要你用自己的专业，用自己的真诚，用自己的耐心，来找出客户问题背后的问题，从他现有的认知出发，通过引导，来帮助客户提升认知水平，消除戒备，从而跟你达成更多的共识，有了共识，离成交就不会太远了。

生活处处皆学问，每天学习一点，积累一点，您就能在日常生活道路上，少走弯路，希望我的原创资讯能够帮到您，谢谢您的关注！

图片来自网络