营销技巧：如何巧妙提问，才能更好地控制销售过程

做销售的都知道，在沟通的过程中，谁提问，谁就能掌握主动权，更好地控制沟通过程，客户一般不会轻易地说出自己的需求和想法，这就需要销售员掌握好方法，运用好提问技巧，问出客户的需求，问出客户的痛点问题，问出客户的真实想法，问出客户的期待，这样才能结合客户的需求，运用好自己的专业，来为客户量身定制个性化的解决方案，打动客户，实现成交。

在销售的过程中，巧妙地对客户进行提问是引导客户谈话内容、理解客户需求、知晓客户的期望、建立信任关系并最终打动客户，推动交易达成的关键。

那怎样才能提出高质量、有效率的问题，展示出自己的专业，让客户放下戒备，打开心扉，愿意跟你交流呢？

首先，尽量少用开放性问题，多用封闭性提问，这样才能不偏离自己的掌控。比方说，你问客户，“你当前面临的最大挑战是什么？”“你对这件事情的看法是什么？”“你对未来的趋势有什么看法？”这一类开放性的提问，客户的回答会千变万化，你很难掌控，而相对于封闭性的提问，你更容易掌控，比方说，“你有没有听说过挪储的说法？”客户的回复只会有两种可能，一种是听说过，另一种是没有听说过，无论是哪一种，你都可以有相应的应对举措。再比如说，“你的养老退休金够不够用？”客户的答案只会有两种可能，一种是够用，另一种是不够用，这样的回复，都可以在你的掌控范围内，你按照之前准备的内容去应对即可。

其次，运用引导性提问，来引发客户的思考。使用引导性的提问可以帮助销售员控制谈话的方向，引导客户将关注点集中到销售员想要探讨的主题上。比方说，“针对刚刚提到的你在工作中遇到的问题，假设说我能够真心做到，帮你解决这个问题，请问你愿不愿意听听看？”“请问除了你刚才所提的问题外，还有没有别的问题，假设说我能够帮你解决这个问题，你会不会考虑购买？”通过这样的引导性的问题，来引发客户的思考，有助于客户预见购买后给自己带来的好处，增强购买意愿。

还有，需要认真倾听，关注客户的情绪，重视客户的反馈。在提出问题后，需要认真倾听客户的回应，并关注客户的情绪，给予积极的反馈。你的关注，你的回馈，会让客户有被关注、被重视、被尊重的感觉，在必要时，可以重复或者总结客户所说的内容，一来会让客户注意到你的理解力，让他有被优待的感受，二来是把自己的理解跟客户进行确认，以免误读客户的意思。同时，还应当关注客户的情绪变化，如果客户表现出疑惑或者不满情绪时，说明你的提问让客户感觉不舒服了，或者触犯到他的忌讳点了，就应当及时调整提问方式和内容，以缓解客户的不满情绪。

提问是销售环节中非常重要的一环，通过巧妙的提问，可以更好地了解客户的需求，引导客户的对话方向和内容，建立起信任关系，以控制好销售过程，让客户的思路和想法不偏离你预先设置好的框架内。

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