营销技巧：在拜访客户之前，你得认真问自己这样三个问题

拜访客户是每一位销售员每天都要做的工作，有的人拜访很有成效，而有的人去见了客户，不敢讲，或者是毫无收获，更别说结果了，那怎样才能让每一次拜访都能卓有成效，收获满满呢，这就涉及到拜访之前的准备工作了。

每个销售员在见客户之前，都要做好准备工作的，准备工作的内容有很多，包括对客户信息的收集，客户是不是有观念，客户的预算是不是充足，影响客户决策的关键人物是哪一位，客户可能存在的需求点是什么……只有掌握了足够多的客户信息，才能让自己的工作更加精准，更有成效。

今天就来跟大家探讨这样一个话题，通过询问自己三个问题，来检验准备工作做得怎么样，这三个问题直接影响着拜访是不是能有成效。

首先，要问：客户真正需要的什么？如果你没办法找到客户的需求点，那一切都是白费劲，所以说，要围绕如何找出客户的需求点来做准备工作，比方说设计问句，写AB稿，找人演练，练好了，练熟了，再开始去拜访，这就是我们常说的，不打无准备之仗。如果你不能挖掘并抓住客户的需求点，那你的拜访是很难达成自己想要的结果的。

其次是问：我能为解决客户的需求做什么？换句话说，我的产品或者服务如何能够帮助客户解决他现有的问题，怎样在他的需求和你能够做到的之间产生链接，架起桥梁，这样，你才会有机会，不然，你即便是知道了人家的需求点，那也是跟你毫无关系。事实上，销售员的工作，就是运用好自己的专业，为客户解决问题，带去帮助，让客户感受到你的价值。

第三要问：客户凭什么要让我来帮他做？听完你的介绍，知道了你的解决方案后，客户知道了该如何去解决问题，要知道，现在最不缺的就是销售员，哪个人身边没有很多个各行各业的销售员呀，人家为什么找你，你能有哪些非你不可的理由，是你比人家更专业，是你比人家更实惠，是你比人家更靠谱……你得给人家一个为啥要选你的理由。

只有当这些问题都有了清晰的答案后，你的拜访才会更加有效，不再是简单的推销，而是一次价值传递，一次信任的建立，一次专业的展示，一次让客户对你刮目相看的机会。

要想有效实现销售，得具备三个条件：一是你识别了客户的需求，并且知道他的这个需求还没有得到满足，二是你对客户的需求有深刻的理解，能够洞察起背后的动机和期望，三是你提供的产品或者服务能够精准地满足客户的这个需求，或者只有你的产品或者服务能够做到，换句话说，你能让客户有哪些非要不可、非你不可的理由，这样就更有把握了。

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