营销技巧：客户想要的不是产品本身，而是带给他多少好处和帮助

客户购买产品或者服务的动机不是因为喜欢产品本身，而是通过产品或者服务能够带给他们的好处和帮助，能够帮助他们解决实际问题，客户真正关心的是如何解决问题、提升效率、节省时间、规避风险，以及实现其个人或者业务目标，这才是客户愿意成交的真相。

所以说，作为销售员，重点应该放在沟通产品或者服务能够为客户创造什么样的价值，或者能够带给客户什么样的好处上，要想做到这一点，这就意味着需要了解客户的需求，知晓他的痛点问题是啥，他想要达到的期望值是什么，只有了解到这些，你才能为他匹配相应的解决方案。

首先要掌握客户的相关信息，只有尽可能多地了解客户的基本信息，知道客户的个人喜好，性格特征，家庭状况，了解情况越多，越是容易找到能够化解客户戒备心的有效方法，越是容易找到拉近双方距离的方法，越是容易找到建立双方信任关系的方法，这一些都是开启销售动作的必要过程。

其次要深入了解客户的需求。可以这样说，挖掘客户需求是销售工作的重要一步，你找不到客户的需求，不清楚客户的真实想法，就没办法实现销售，即便是侥幸成交了，那也是人情单。通过跟客户进行深入的沟通交流，了解客户的具体需求、真实想法和实际期望，这才是销售工作的起点，了解客户的需求，才能对症下药，才能利用自己的专业，来为他解决问题。

接下来就是根据客户的需求，为他量身定制专业化、个性化的解决方案，这一点，对于销售员来说，不是难点，难就难在怎样挖掘客户的需求点上，难在如何呈现、如何解读、如何强调你的解决方案的价值所在，同一个方案，不同的解读、不同的呈现，结果大不一样，这就是普通销售员跟营销高手之间的差距，高手会运用场景化的呈现，有画面感，有数字感，更加生活化，更加接地气，更能打动人。

可以这样说，个性化量身定制的解决方案可以增强客户对产品的认同感，会让客户有被尊重、被优待、被重视的感受，这样的感受会让客户对你更加信任，这种信任可以转化为对你的依赖和忠诚，甚至是长期稳定的合作关系。

客户购买的不仅仅是产品，更是产品能够带给自己的价值和帮助。所以说，在销售的过程中，要关注客户需求的本质，强调产品或者服务能够带给客户的实际好处和帮助，并且提供个性化的解决方案和优质的客户体验，这样才能赢得客户的喜欢和信任，实现长期合作。

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