营销技巧：销售员需要架起客户需求和内心期望之间的桥梁

客户为什么会成交，他们不会无缘无故地作出购买决定的，一定是基于自身需求，有痛点问题需要通过一定的方法来解决，从而消除自己的顾虑和担心，换句话说，客户首先是有需求，这个需求可能是他自己能够觉察到，也有可能是他自己没有觉察到，需要通过销售员的引导来发现，既然有需求了，那就得解决，不解决，就会有损失扩大的风险，于是乎，就得找专业人员来协助解决，从而达到自己期望的理想状态。

就好比说，一个人知道自己身体不舒服，感觉生病了，于是就想办法去看医生，医生根据检查结果，开出处方，病人拿着处方去配药、按要求吃药，这样，药到病除，身体康复。

大家有没有发现，其实销售跟这个过程非常相似，有的客户知道自己的需求需要解决（当然了，也会有客户不知道自己的需求是什么，这就需要销售员去引导，去帮助客户挖掘，让他意识到自己的需求），有了需求，就会想办法去找专业人员去寻求解决方案，当客户感受到你的专业，看到你的价值，尤其是感受到你是有能力帮助他解决问题时，就会找你来解决，你根据客户的需求，量身定制解决方案，客户根据你提供的解决方案，作出成交决策，解决自己的问题。

在这个过程中，客户有需求，也有自己的期望，如何能够满足自己的需求，达成自己的期望，因为客户不是专业人员，没办法知道该怎样去解决，这个时候，销售员就成为了桥梁，他了解到你的需求以后，运用自己的专业，来为你量身定制解决方案，让你看到他的专业，他的能力，明白你是有能力帮助他解决问题的。

光这一点还远远不够，你还得解决为什么要找你来帮助他解决问题，现如今，在每个人的身边，都不缺销售员，各种各样的销售员都有，你得给客户一个非你不可的理由，要么是因为你的专业技能远超你的竞争对手，要么是因为你能够给他带来更多的价值，尤其是产品以外的价值，能够给他嫁接更多的资源，要么是你能够设身处地为他着想，你的人品、你的用心打动到了他，远超他的预期……

销售员在销售的过程中扮演着非常重要的角色，他们可以成为客户需求和内心期望之间的桥梁，帮助客户解决问题，拿走担忧，让他安心。所以说，销售员一定要了解客户的需求，知晓他的问题所在，同时也要明白他的期望是什么，想要达成什么样的目标，这样有助于自己呈现给客户的解决方案是最符合客户现实的，是最适合客户需求的，这就需要销售员认真倾听客户的心声，让客户放下戒备心，建立起信任关系，愿意跟你讲真心话，实现双赢。总之一句话，销售员要当好客户需求和内心期望之间的桥梁，这个桥梁架得越好，离成功的距离就会越近。

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