营销技巧：客户是趋利避害的，满足他才是你的机会

人都是会趋利避害的，都会懂得追逐利益，规避风险，客户也一样，对于销售员来说，如果懂得了这个道理，就能理解客户的购买动机，就能知道客户在意的是什么，害怕的是什么，追求的是什么了。当销售员能够深入了解客户的利益诉求和风险顾虑时，就能更好地把握客户的关注点和需求点，这才是销售员努力的方向。

人性有一个特质叫逐利，他的一举一动都是在追逐利益的，客户也是如此，你要想实现成交，那就得让客户能够看到自身利益才行，所以说，销售员一定要让客户看到你能够给他带去的价值，能够让他得到实惠，能够让他规避风险，这样，才能激发起他的购买动机。

销售员应当深入了解客户的利益诉求，也就是说，你首先要知道客户的需求是什么，期望是什么，接下来以满足他的需求为出发点，带给他利益，带给他价值，消除他的担忧和顾虑，让他安心、放心，这样，他才能感受到你能够带给他的价值。

既然客户是趋利避害的，那首先你得知道他的利益点是什么，在哪里，这就得通过交流沟通来获取，当然了，也可以通过侧面了解来获取，他要啥，你就给他，给到他想要的，你同样就能得到自己想要的。

其次，你得知道他的“害”是什么，也就是说，他的担心点在哪里，拿走他的担忧，拿走他的顾虑，让他安心，让他放心，他就会信任你，喜欢你，甚至依赖你，跟你建立起良好的关系。可以这样说，让客户喜欢你，信任你，是起点，是基础，这样，他才愿意跟你说真心话，知道客户的真实需求是什么，你才会有服务他的机会。

跟客户交往，要懂得趋利避害的道理，知道客户的“利”是什么，客户的“害”在哪里，追逐利益，避免损失，是人性使然，懂得了这个道理，你就会知道自己努力的方向了，就能知道该怎样跟客户沟通交流了，让客户得到他的“利”，规避他的“害”，就是你的机会，就是你的方向，给客户提供他想要的解决方案，这样才能实现双赢的结果。

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