茅台连续三天下跌，上月底换帅至今，股价回到起点。对于茅台这种生意来说谁当掌门人并不重要，所以6年4换帅且前两人都落马的情况并没有影响到公司的稳定。3年前丁雄军上任时面对的是茅台不到两位数低增速的窘境，如今张德芹接手的是飞天茅台市场价大幅跳水的局面。每一任上任都不被看好，从结果而言似乎又过得去，这次令市场不满的点主要在于: 新掌门上任的第一场活动不是先和投资者交流，而是维护经销商。5月10日，茅台董事长张德芹在浙闽苏三省经销商座谈会上表示"经销商是茅台的家人，为茅台的辉煌做了大量工作，是茅台不可或缺的关键力量。"

不了解的朋友可能会觉得奇怪，不就是一点场面话吗，为啥资金要砸股价？众所周知，茅台里的投资者跟经销商是势不两立的: 投资者希望茅台提高出厂价，经销商嫌自己赚的不够多。既然有对立，公司的倾向就会引人注目。此前丁总肯定是偏向投资者的，搞跨界、强化搞直销、提出厂价、抓增速、连续特别分红；于是经销商会抱怨，特别是当茅台的直销比例已经接近总体销售的5成之时。而现在新掌门人上任第一场活动选择示好经销商，投资者自然就不买账了。

茅台近两任掌门人的风格完全不同。丁总是以投资者本位进行改革创新，通过茅台1935、节气酒等产品“上新”，构建非核心产品涨价策略；开拓线上渠道，推出“i茅台”APP以及各种跨界合作，推动了品牌的年轻化。去年茅台直销营收672亿，渠道占比达46%，这几年茅台业绩增长，股价稳定，分红比例提高，投资者比较好过。当然，经销商则被迫少赚了点钱。而张是专心搞高端，重视经销渠道，估计不会再像丁在位时那样向下兼容，稀释品牌力——尽管对于利润而言丁的那一套更有利。另外，张德芹在习酒时的策略也如出一辙，习酒确实被他做了起来，此次上任也算肩负着破局使命。

重视经销商从商业体系上来说可以理解。品牌方在客户沟通和库存消耗上都对经销商具有依赖性，不能一味否认其中的良性合作。但投资者也很重要。的确，你一小小股东给茅台出了什么钱？人家还要每年给你分红，可投资者为什么投一家公司？冲就不是股东回报。不是说投资者一定比经销商重要，但它也一定是重要的，经销商维护了你的价格和业绩体系，投资者维护的是你的市值。茅台有今天的国民度不仅是因为其产品本身有多好喝，也不只在于经销商把它当奢侈品去炒作；A股最高价、股王，这些名头同样拉高了茅台的认知度。有了足够的接受度，才能在更多客群中拓展。万一以后真没人喝白酒了，您的经销商们喝的下吗？

当然，茅台维护经销商，并不等同于不在乎投资者。稀疏平常的一件事情引起那么多投资者的反感，其主要原因还是在于: 经销商群体本就有些贪得无厌，而你公司为了解决眼前的问题，还得去哄着他们。经销商这些年真从茅台上赚了不少钱 ，不知道他们有什么脸去抱怨。茅台2023年销量4.2万吨，其中约40%发给了经销商。占少量比例且利润低的系列酒忽略不计，飞天这块就算按这两年最低的2500元作为出货价，一瓶酒不含税能赚1330元，1.7万吨利润高达近500亿，比茅台之外的任何酒企年利润都高。全国2080家经销商的平均毛利超两千万，就这还天天抱怨、卖惨。

所以经销商是茅台的家人吗？系列酒上需要他们去消耗库存，一家人不说两家话，但飞天肯定没必要。重要的是，茅台的价格和利润是来自于品牌自身的影响力。投中了可口可乐说明巴菲特牛逼，但可口可乐能成为世界第一饮料可并不是因为巴菲特投了它。是茅台成就了经销商，而不是经销商成就了茅台。经销商既然那么牛逼，感到难受了那就别卖茅台呗，咋不去把五粮液和老窖们也炒成奢侈品？其实茅台价格崩了未必股价会崩，但你茅台股价崩了，价格必然会崩，因为经销商手里也囤了不少股票。在这一点上表现出话语权的可是投资者。这不，一季度就有几家基金从茅台中退出。

讨论了这么多利弊关系，其实作为小散户我倒是无所谓的，作为投资者我们只在乎回报。一是业绩增长能否持续，二是大比例分红是否继续。如果这两点可以确保的话，管你把经销商当家人还是当老伴，都行。对于最近的茅台，投资者们有种被冷落的感觉，可以理解，但从看待公司发展的角度来说还是要客观点: 毕竟基本的生意逻辑没变，茅台还是那个茅台。之前聊洋河的视频里也提到了白酒下行周期的问题，即便是茅台可能也要面临不破不立的局面。今天就聊到这里，祝大家投资顺利。