营销技巧：做销售得搞清楚销售的底层逻辑，否则难有业绩

很多人做销售不理解销售的底层逻辑，只是一味地想要把手里的东西推销出去，所以想方设法说产品的优点，介绍产品的功能，展示产品的卖点，希望以此来打动客户，其实这样做，只能说，你还没有搞清楚销售的底层逻辑。

其实，做销售跟做医生看病的底层逻辑是一模一样的，你看到哪个医生一看到人就给他介绍说，我有一款药，马上就要停售了，这款药对你很有帮助，如果他这样说，人家一定会说他是脑子有病，是不是，你来看看我们的销售员是不是经常性地在这样做，一见到客户，就对他说，我手里有一款非常棒的产品，马上就要停售了，这一款产品对你很有帮助，赶紧抢一个吧，你一定不会后悔的。回头想想，是不是这样子的，你说客户会心动吗？

医生的做法，是不是通过望闻问切的方法，一见到病人，就问，哪里不舒服，病人回答说，肚子痛，医生继续问，是怎么回事，是不是吃坏肚子啦，是不是着凉啦，然后根据病人的回答，进行初步判断，然后再来决定检查哪些方面的内容，根据检查结果，来做出最终的判断，并且开出处方，病人拿着处方，去拿药，回家用药，最终药到病除。

有句话是这样说的，医不叩门，医生是等着病人上门的，病人在见到医生之前，是知道自己是有病的，找医生是有需求的，你有病，我有药，这样药才管用。而销售员面对的客户是不知道自己是有需求的，如果这个时候，你不去问，不去掌握信息，不去进行观念引导，就直接给方案，这跟医生不去问，不去检查就直接开处方有什么两样呢？懂不懂这个底层逻辑。

销售员要学习医生看病，先要问出客户的需求，当然了，也可以通过现场观察，通过别人介绍来获取客户的需求信息，需求不同，解决起来的方法也是不一样的。就好比医生了解客户的病情是一个道理，你是什么病因，我用什么样的治疗方案，按照“你有病我有药”的原理，要让客户知道，你有需求，而我刚好专业，能够帮你解决，这样才能引发客户想要通过你来解决的起心动念。

而很多销售员因为不懂得这个底层逻辑，所以一听到客户有需求，就急着给客户介绍产品，介绍方案，这显然是不对的，你连他的动机是什么，想要解决什么问题，就给方案，这跟医生一听到病人说肚子痛就开药不是一个道理吗？客户说我想买个沙发，你立马就来了劲，上前介绍说，我们这款沙发是最好的，这有用吗？你了不了解客户买这个沙发是做什么用的，是自己用，还是用来给租客用的，是送人，还是买给爸妈用的，这些信息，你都没有了解，就直接推荐产品，推荐方案，会有效果吗？

接下来，还是得通过交流，通过提问的方式，来获取客户解决的方案、标准，了解他的期待，还是拿上面的那个例子来说吧，医生知道了病人症状是肚子痛，经过检查，也找到病因了，这时候道理开处方的时候了，医生会问，你是选择吃药呢，还是选择打点滴，是选择普通药呢，还是选择进口药，这些都跟人的习惯、价值观有关，只有知道了这些想法，才能有最好的结果。

就好比同样购买沙发，有人看重的是材质，有人看重的是颜色，有人看重的是款式，有人看重的是舒适度，每个人的标准不一样，最终的选择也会不一样。你凭什么用你的标准来衡量别人的标准，用自己的脑袋想客户的问题，当你不了解客户的标准时，你如何能把产品推荐给客户呢？只有了解到客户的标准、喜好和关注的重点，了解到客户讨厌什么，排斥什么，你才能扬长避短，有的放矢，真正能够给到客户最想要的，这样才是一个完美的销售过程。

要想做好销售，一定要搞清楚销售的底层逻辑，做销售跟做医生的底层逻辑是一个道理，你要知道客户有什么问题，有什么需求，他为什么要买，买什么样的，客户的标准是什么，期望有哪些，这样才能根据他的标准来量身定制，最符合他需求的解决方案，推荐给他，才能让他有一种“这就是我最想要的”感觉，这样才能让销售变得顺其自然。

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