雷军是位很懂营销的企业家。提起他，我就想到土味英语：Are you ok 和「重新定义」。他重新定义了手机，还要重新定义汽车，跨界玩得贼溜，非常的鸡贼。

重新定义这个词非常有意思。随着社会的发展，很多商品已经脱离了人们脑海中的刻板印象，被赋予了更多的功能，说重新定义也不为过。

比如手机的发展，移动电话的鼻祖是大哥大，暴发户用它来装逼，死贵死沉。后来有了可以拿在手上的移动电话（手机），还拓展了短信功能，主要作用被定义为通讯。

再后来，电子书、上网、游戏、拍照、视频剪辑等功能被不断开发，手机的定义被一遍遍刷新。现在给你个只能打电话和发短信、没有其他功能的手机，你肯定会惊呼：这TM叫手机？

但你知道吗？重新定义也可以被用在销售中，而且非常好用。

你乐观上进、工作认真，但事业刚起步，家境不怎么好。你特别喜欢一位女孩，想追求她娶她，但女孩择偶标准很明确：想嫁给有钱的男生。

「嫁给有钱的男生」是她的需求，但你的卖点是「乐观上进、工作认真」，你的产品卖点不匹配她的需求。请问这种情况我们该如何破局？

有人告诉女生：我现在没钱，但我勤奋努力，一定能给你美好的未来... 承诺虽然听起来很好，但并未满足她的需求，所以不能真正打动她。

也有人说：我确实不富有，但我幽默风趣、琴棋书画样样精通，能为你未来生活增添浪漫色彩... 这回答完全忽视了对方的需求，并且试图将她的需求替换掉，所以成功率也不是很高。

又有人说：我虽然没钱，但对你真心，会一直对你好。有钱人不一定真心对你，嫁给有钱人，你未来不一定幸福... 这种回答确实能引人深思，但并未改变客户需求，甚至是在挑战客户需求，容易引起对方的不满。

发现了没有？这和我们销售场景很相似。就是当自己的产品卖点，无法满足客户的需求时，我们该怎么做？

我们首先要知道：产品是无法改变的，那么能改变的，也就只有客户的观点和需求。如何改变呢？就需要我们「重新定义」客户的需求。

多数客户的观点或需求，其实是很模糊的，而销售人员的职业之一，就是帮客户厘清自己的需求，这也就要运用于「重新定义」的技巧。

先分析女孩的需求，她想嫁给有钱的男生，这是表象需求。需求的背后，是女生的价值观：嫁给有钱的人，可以获得安全感。

我们不能贬低和否认客户的观点，但可以通过「重新定义」来松动她的这种想法。那我们需要重新定义的，就是她需求中模糊的概念「有钱」。

如果我们这样向她表白，效果会不会更好呢：

我非常认同你的观点，也表示理解。女孩都希望找到经济条件较好的男生，这样的爱情才有物质基础。

但是，什么是真正的“有钱”呢？我个人认为，真正的“有钱”，不是指这个人有多少钱，而是他愿意为你花多少钱。

我身边有好多有钱的朋友，月收入甚至能达到10万，但他们对女方不见得真心实意，每个月也只愿意为对方花5000元。

我承认自己事业刚起步，月薪只有1万元左右，但只要你接受我，我愿意把工资卡交给你，家里的财政大权由你来保管。而且凭借我的努力，收入还会上升，会不断给予你想要的安全感。

我是真的爱你，请你接受我，和我在一起好吗？

说完以上这段话，男生依然没有多少钱，目前仍无法改变现实，但通过重新定义有钱，就能很有效的走进女方的内心，做到走心。

保险销售中经常遇到这种销售困境，比如说客户嫌产品收益不高，保险的产品又不是让人发财暴富的，我们也可以通过重新定义，把话说到客户心里去：

你刚才多次提到收益，我想确认一下：您是想要浮动的收益，还是确定的收益；想要今年有收益，还是年年有收益；想要一次性收益，还是持续性收益，想要安全的收益，还是带风险的收益...

所以，当你陷入了产品与需求不匹配的情况，不要气馁，不妨试着梳理沟通的逻辑，给客户模糊的需求和观点，做个重新的定义吧！

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