新人保险难卖，这不是什么新鲜话题。但“不幸”的是，目前的局势是整个行业都很难。赚不到钱就意味着脱落。全国人身保险公司的营销员人数在2019年巅峰时期高达900多万，到了2023年底已下降至200多万，未来可能还会再下降。业内人士应该都清楚目前保险营销所面临的挑战：
市场经济不景气，客户买保险意愿不足（但其实储蓄需求和非标体客户的健康险需求依然强劲）。
佣金实性“报行合一”之后，经代渠道很多产品费用被腰斩，有的产品甚至更惨不忍睹——比如储蓄险5年交，佣金只有首年保费的5%，这让营销员怎么活？产品“报行合一”后，保险公司如果想要上调佣金，就只能降低储蓄险的收益或者增加健康险的价格，新产品也已陆续上架。而此前定价利率从3.5%下调到3.0%，收益和价格已经有过“大换血”了。未来，随着第四套生命表的修订（目前为征求意见稿），人均寿命增加必然导致年金险收益再度下降。竞争2023年内地居民赴香港买保险的保费约590亿港币，是上一年的27倍（已超过了疫情前的水平，仅次于2016年巅峰时期），对内地保险产生很大的冲击。
近期监管还放开银行所签约保险公司的数量限制，恐怕银保渠道还要进一步挤占营销员的生存空间。其他保险产品及营销员分级管理（目前为征求意见稿）落地后，保险不是你想卖就能卖。
全面双录逐渐在全国铺开，出单麻烦、成交更难（互联网产品无需双录）。在诸多监管政策中，影响最深远的无疑是定价利率下调和报行合一，尤其是后者。应当认识到，政策虽然会带来短期阵痛，但是却利好于行业长期发展。我认为，利率下调和报行合一的利好方面在于：1提前“排雷”，规避未来因险企利差损、费差损导致保险业崩盘或系统性金融风险。
2倒逼险企和经代公司降本增效，引导保险机构长期稳健经营。3鼓励产品差异化和服务差异化，因为费用竞争和价格竞争已不可持续。4推动营销人员清虚，淘汰短期主义者，提高从业人员整体素质和行业口碑。
除了监管方面之外，在宏观层面，保险行业、养老产业向来有国家政策倾斜；3年疫情过去了，国民经济已有回暖迹象；投资环境恶化、银行存款利率下降将会刺激储蓄险需求……因此我认为，保险营销“去日不可追，来日尚可期”。有人曾说：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大多数人死在明天晚上，看不见后天的太阳。”这就是这些年保险营销员的真实写照。从个体的角度来讲，别人离开了，而你还在，别人的客户就会成为你的客户——这就是所谓的“剩者为王”。
但问题在于，凭什么是你“剩”下来了，而不是你被淘汰了？罗振宇在2020年跨年演讲时说，“来干保险，要么走投无路，要么身怀绝技”。其实哪有那么多的身怀绝技，更多的是对保险抱有憧憬的普通人，冲进来之后遭遇了诸多窘境：
1金字塔结构的中下层，短期内上升无望，但收入大幅缩水。2产品资源、产品来源单一，不能满足客户需求。3以销售健康险为主，但缺乏处理非标体的知识和技能。4推荐人脱落或所处组织破碎，无专业人士辅导业务。
02 变与通 难道真的要走投无路吗？古人云：穷则变，变则通，通则久。或许是到了变通的时候了。其实一个人的资源和能力是有限的，只有借助团队的力量，才有可能打破自身局限，蹚出一条新路。写这篇文章之时，有个伙伴问我，最近业务好像差点，有什么良策吗？我说，你考虑一下来我的团队吧。我们团队这些年也聚拢了不少身怀绝技之人，并整合业内各项资源，相信可以助伙伴们一臂之力：
费用丨行业头部
长险长缴年期的费用远高于明*、*童、永**等传统中介（不同产品费用不同，详询郑老师）。做同样的业绩，你能比别人拿到更高的收入。因为我们没有金字塔结构，组织扁平化，大头费用都给到一线，利益分配更合理。
产品丨全网最全
我们跟保通、梧桐树、创信等持牌中介均有商务合作，产品线非常丰富。市面上的主流产品，除了银保和个险，我们基本都有资源。包括：
1. 人身险：增额险/年金险/重疾险/医疗险/意外险/定期寿险/杠杠型终身寿险等，部分产品清单及推广费如下：
2. 团财险：雇主/团意/公责/建工/家财/企业年金等，且有专业团队支持。除了日常保险服务，我们还可以接待合作伙伴、客户到香港旅游，为伙伴提供全流程贴心服务，包括咨询答疑、制定计划、日常培训、导游陪同等，欢迎垂询。核保丨名师辅导可免费使用郑老师原创的核保小程序（戳这里体验）；必要时郑老师手把手辅导非标体投保全流程，规避健告瑕疵、选择最优产品、协助处理问题件。
郑老师是随身*典、快*合作讲师，热门课程包括《非标体人群如何做好健康告知、投保筹备与保司选择》、《常见体检异常高效投保攻略》等，累计学习人次8万+；另著有130万字《带病人群保险投保指南》，发布于老道说保小程序，且日常为3000+伙伴（包括100多名MDRT）提供核保、理赔咨询服务。
有伙伴反馈，经过郑老师的辅导，非标体业务翻了一番；还有的伙伴反馈，以前不敢碰非标体，有了郑老师辅导，做这块业务底气很足。
理赔丨大咖坐镇首先，通过我们这里出的单，在理赔入口、理赔流程方面我们可以提供指引（小额医疗一般可以线上办理）。其次，若发生理赔争议，我们可以协助处理、协助维权。郑老师过往已为自己和团队成功处理过数十起争议案件。除了郑老师之外，团队还有位大咖坐镇，他就是公众号“人民理赔师”的创始人&主编孙晓四老师，他也是保通的高级总监。
最后，对于协商未果的案件，我们还可以对接外部律师团队在全国范围内进行诉讼代理（费用另议）。
培训丨每周直播郑老师每周做若干次专题直播并在线答疑。各合作平台也有丰富的学习资源供自主学习。获客丨在线抢单经培训、考试和通关达标后可参与项目，合作平台免费提供准客户名单供认领，每天可抢1-2个名额（先到先得）。
项目自2021年运营至今，累计输出客户10万+，成交率30%+，参与者人均收入提升40%。
请注意，线上成交并非易事，且本项目会考核成交情况，故仅能作为获客补充，不可期望过高。增员丨分配名单行业正面临重新洗牌，金字塔模式恐难以为继，顶层躺赚的日子越来越不好过了，底层营销员也没什么机会再往上攀升；扁平化模式或许才是未来的方向。如果你愿意加入，那么你的同事、同业也很有可能会加入。对于满足特定条件的团队长，我们合作平台还会给你分配准增员名单。合作平台累计有400万出单用户，目前只有20万人入职为代理人，而其中仅约3万人有团队归属。所以平台不缺准增员，缺的是优秀的团队长。
系统丨科技赋能合作平台可提供一套数字化、智能化的销售辅助系统，以客户需求为导向，以保单托管为内核，涵盖客户接触、保单服务、需求分析、方案制定、异议处理和日常经营等全周期的经营管理。其本质是以服务为切入口，以服务驱动销售，通过为客户创造价值，用价值衍生成交。
营销丨打造个人IP合作平台可为每位伙伴提供在职证明（须培训通关），用于自媒体帐号的认证。此外，平台还有训练营陪跑3个月，帮伙伴快速提升自媒体营销、打造个人IP的技能：在线学习12节入门课程及参与直播互动；平台协助视频号认证，并给脚本、帮剪辑，完成100条视频；还有线上社群，答疑解惑（报名须交保证金，完成打卡的可全部返还）。
有的伙伴会关心考核问题，在此一并说明：个人没有新单考核。真正的不考核。不像某些业务员在自媒体上标榜没有考核，实际上每个季度要求1千或几千的标保。但是你继续率不能太难看。绩优从来都不是“考核”出来的。长期徘徊于考核线的人其实也与脱落无异，不如尽早转行。考核唯一的作用是，在你提供不了价值之后把你“干掉”，续佣就不用发了。我们不干这事儿（但对于团队长，是考核团队架构和团队业绩的）。我们给予伙伴最大的尊重和高度的自由，让队伍有足够的时间和空间谋求发展。如果你有意向加入我的团队，请联系你的推荐人，或直接与我联系（并报出推荐人）。因精力有限、名额有限，以下伙伴优先考虑：1从事保险代理人或保险经纪人1年以上（不接受白板）。
2有高度的自律性和强烈的自我驱动力（如果赚钱都要别人推着你动，那还是别干了）。
3有过电话销售经验，或线上拓客经验，或目前仍在通过购买名单销售保险。
4有意向筹建自己的团队，或直接带队加入。5以本人身份入职（非小号入职）。
入职相关Q&A：《不入职也能推广出单，为什么要入职上号？》（点击可跳转）待熬过寒冬，便是春暖花开。以上。郑道武
老道说保创始人&首席核保导师
文/郑道武
2024年6月25日于佛山
附录一
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