保险行业发展那么多年，又是单兵作战式开拓，又是产说会式批量开发，又是网络自媒体营销，总结出了不少营销方法和模式。

如果认真细分，保险营销方式不外乎以下四种：产品导向、销售导向、服务导向和需求导向。

所以，总有同业争论哪种营销方式最好。有些同业选择了其中一种便认为是最好的，甚至贬低选择其他营销方式的同仁...真的没必要。

依我看，这四种营销方式各有各的优缺点，根本就没有什么是最好。不同场景、不同客群，就对应不同的营销方式。没有任何一种营销方式，适用于所有场景和所有客户群体。

产品导向

这是近几年很受同业诟病的一种营销方式。简单理解就是，学习了某类产品，然后就拿着这类产品四处推销。仔细想想，这有什么不对吗？

你去理发，托尼老师会给你推荐美容套餐；去4S店看车，销售也会推荐公司新上车型；就算是去餐馆吃饭，服务员也会给你介绍特色菜...这有什么问题呢？

保险行业就是销售行业，卖什么吆喝什么，这是正常的啊。而且多数保险新人，都是从产品导向开始起步的，随着对保险理解更加深入，才会向服务导向、需求导向进行转变。

营销员的职业生涯，营销方式并不是一成不变的。没有营销员做10年、20年，都只使用其中一种营销方式。随着从业年限的增长、专业能力的提升，营销方式自然也会发生转变。

简单理解，产品导向就是拿着产品去匹配客户。这种营销方式成功率不是特别高，毕竟不是所有人都能和产品匹配上。产品撞上需求了，就会成交；产品没撞对需求，还是会被拒绝。

大多数客户还是理智的，如果产品不能满足需求，产品再好，他也不会为此买单。就像你明明睡眠很好，有人给你推销一款助眠枕头，它的功能再多你也不感兴趣。

销售导向

在我看来，销售导向才是导致保险销售名声不好的罪魁祸首。简单理解就是，以销售保单为终极目标，想尽一切可能的办法把保险卖出去。

保险行业会出现这种饮鸩止渴的销售方式，是必然的。因为多数营销员是代理人，没什么正式待遇、五险一金，以产品佣金为主要收入来源。

保险卖不出去，就赚不到钱，就吃不上饭。为了有收入，就必须赚到钱、得开单。而保险销售又不是很简单的事，急于求成的心态，就导致了销售流程出现不合规的行为。

比如说送礼、虚假承诺、夸大收益等，哄着骗着客户就买了，反正自己的承诺要兑现不知道等到猴年马月，先把钱赚到了再说，几年、十几年后，说不定自己早就不在保险公司干了。

保险业每年都会涌入很多人，把保险当成跳板赚快钱的大有人在。别看现在很多社会精英也来到了这个行业，依然有很多人抱着赚快钱的思维在做。只有把保险作为终身事业的人，才不会做这种只看眼前利益的事。

把保险卖出去的下三路经验，所有保险营销员都会。但有些事却是做人做事的底线，就像返佣一样，就看敢不敢、愿不愿、屑不屑去做罢了。

服务导向

我更愿称它为：关系导向。就是把更多的精力，用在经营客户关系上。会用各种服务或日常活动经营来拉近关系，获取信任，进而成交。

罗振宇在《时间的朋友》跨年演讲中提到一个案例：自己的父母得病了，一个电话过去，卖保险的朋友就主动陪父母挂号、办理入院手续。

像是陪诊、协助入院等事，它属于保险的附加值服务，都是有成本的。在保单售出之后做，这就是售后服务。若是在保单售出之前做，这就是服务导向的营销：我先给你家出力了，你总得念我个好买份保险吧。

这种营销方式的出现也是种必然，毕竟中国就是人情社会，不仅卖保险是这样，你卖任何东西或买任何东西，也都需要考虑到人情。

现在还有很多客户支撑着这种营销方式的发展。你再专业、从业时间再长、做得再好，不好意思，我还是会找我熟悉的人、和人关系好的人买保险。

这也就是为什么业内总流行这么一句话：专业和人情相比，真的一文不值。

需求导向

近几年都在推崇的一种营销模式。指的是站在客户角度，分析客户需求，利用自己专业的经验和知识，帮客户转移风险、解决难题。

如果说产品导向是拿着产品匹配客户，那么需求导向就是找准客户需求并匹配产品及解决方案。解决方案不仅包含保险，甚至还涉及法律、税务、信托等。

这也意味着需求导向的营销对营销员的要求最高。你得成为专家和杂家，才能更快更准的发现客户真实需求并给出保险配套的解决方案。毕竟有些时候，客户自己的需求是什么，他自己都不知道。

需求导向与其说是营销方式，不如说它是种认知的突破。当然了，它也需要一些特定的工具、理念和配套的客户沟通、经营方式。

多数情况下，需求导向会用在中高净值客户身上。他们不缺钱，也看不上医疗险和重疾险的那点额度，所以就得有更好的由头，找到能让这个群体感兴趣的话题来开拓，比如资产保全、传承、家企隔离等等。

所以呀，常见的这四种营销方式，没有什么可比性，也没有什么最好最差。到底该用哪一种，完全取决于场景和客群。

你在下沉市场做保险，在农村乡镇展业，即使用了需求导向，还不如一个愿意帮他家干活，给他沾亲带故的业务员，更能得到他们的认可。

就算是面对高净值客户，服务导向做到位了，情绪价值拉满了，签个几十万上百万大保单的也大有人在。

就算是最容易出现问题的销售导向营销方式，只要计划书做得合理，基本保障配置到位，你管他是怎么卖出去的呢。关键时刻这份保险也能得到理赔，最起码比没卖出去，客户什么保障都没有的强吧。

所以别管其他人如何标榜自己，也别管别人怎么卖保险。你做起来不累，且能帮你带来结果的营销方式，就是最适合你的，当然也是最好的。

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