营销技巧：化被动为主动，牢牢抓住主动权，看高手是怎样做到的

做销售的都知道，在销售过程中，通常是谁提问，谁就会掌握主动权，让对方跟着你的思路走，可现实生活中，经常会遇到客户向你提问的情况，这个时候，你该怎样化被动为主动，让主动权回到自己的手中呢？

在日常销售过程中，一开始，自己开始给客户定位，做观念引导，收集客户相关信息的时候，销售员是占据主动地位的，经常性会有一些抛给客户，客户根据要求来回应，但等你介绍得差不多的时候，客户的问题就会接踵而至，“为啥呀”，“多少钱呢”，“我要考虑考虑”，“还有优惠吗”，“还有啥赠品吗”，“能不能再便宜点”，“你们家为什么会比别人家的贵呢”……

面对客户的这些问题，销售员会非常头疼，必须小心谨慎地应对处理，如果处理不会，就有可能会让客户有不舒服的感觉，同时，会被客户带节奏，跟着客户的思路走，疲于应对。这个时候，就需要我们学习运用一些技巧，化被动为主动，将话语权、主动权夺回来。

从“要把客户当上帝”的要求出发，销售员应当积极回应客户的问题和关切，为客户答疑解惑，消除起内心的担忧，可是，即便是你耐心解释了，客户会接受吗？显然是很难的，因为他的这个问题解决了，还会冒出更多的问题来。

这个时候，要学会化被动为主动，让客户在不知不觉中，跟着你的思路走，今天就来跟大家分享两个技巧，希望能够对大家有所启发。

第一个技巧是客户的这些问题用不着立即回应，如果对方问一个问题，你就回答一个，那你就会被客户带节奏，跟着客户的思路走，同时还会打乱你的思路和节奏，因为客户会在你讲解的过程中，不断冒出新的问题来，这个时候，你可以这样微笑地回复，“这是一个非常棒的问题，您一下子就问到重点上了，等一下我会专门留出时间来回答您的问题，等我把我要讲的内容讲完……”等你讲完了，你再回过头来问客户，你刚才提的问题是什么，大多数客户会告诉你，现在没问题了，还有的连自己问了什么问题都忘了。

化被动为主动的另一个技巧是，当客户问你问题时，要学会反问，客户问这个方案多少钱，你可以这样回复，“这个价格呢，来去很大，这需要根据您的要求来定，在1万到10万之间都有，具体要看您的需求，给谁使用，要什么功能，要满足哪些要求，您告诉我，我来帮您配。”

客户说你的价格太贵了，你可以这样回复，“王总，您这样说，请问是跟其他家比过价吗，您对比的是什么品牌，什么类型，哪些功能？”一连串的问题，反抛给客户，引发客户的思考，原来不能只关注价格，还得注重细节，要找到适合自己的、满足自己的要求才行。

把沟通的主动权掌握在自己手中，才是成交的最短路径，客户问你问题时，可以将客户的问题暂时搁置，到最后再集中答疑，同时要学会把客户的问题反抛给客户，或者是转化为别的问题，引导客户进行思考，这是两个非常实用的小技巧，希望大家都能学会，运用到实践中去。

生活处处皆学问，每天学习一点，积累一点，您就能在日常生活道路上，少走弯路，希望我的原创资讯能够帮到您，谢谢您的关注！

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