前段时间我增员了一位年轻的伙伴，也成功上岗了，目前还在新兵营学习保险基础知识。今天她突然问了我一个有意思的问题：

狼哥，我听老师们经常提到挖掘需求。有老师说要「创造」需求，也有老师说要「激发」需求，这是一回事吗？两者有什么区别？

我当时真被这个问题给问住了。妈也，以前没人问过啊。你一个新人不研究专业化销售流程，也不琢磨要如何签单，咋就给我抠起了字眼呢？

当时我就推托说：我现在很忙，稍后把资料整理整理，给你发过去。此刻，这个问题我想通了，就在这里公布个人的答案吧。

在保险销售过程中，我们一直提供用「需求导向」的营销方式。也就是要建立消费者对保险的正确认知，打通他「需要保险」的观念。

保单销售，难点不在于如何讲产品，更多的时间是用来打通观念的。当客户的认知到位，保险意识得以疏通，签单就是水到渠成的事。

但如何让客户认知到他「需要保险」呢？就有两种方式：创造需求和激发需求。恰好在《保险精准营销》一书中，沃晟学苑倒提及过两种概念的对比。书中是这么说的：

客户没有保险的需求，而营销员通过自己的猜测，认为客户有需求，就叫创造需求。而激发需求则是，客户需求真实存在，只是自己没发现，就需要保险营销员来告诉他。

书中还提到：创造需求是臆想出来的虚假需求，激发出来的需求才是客户的潜在真需求。甚至还把创造需求作为保险营销员不专业的体现。

对此，我是有不同看法的。

创造需求和激发需求是市场营销中的两种概念，两者看起来差不多意思，但仔细琢磨，两者还真不是一个概念，甚至不在一个维度，没法对比。

创造需求可以简单理解为：消费者之前没有意识到需求，通过更高维度的市场教育，改变消费者的原有认知和观念，激发他对产品或服务的需求。

我举个例子。业务员给某医生推销重疾险，医生说不需要。（此刻他是没有重疾险需求的）医生说我们单位福利好，在我们自己医院看病，就算得了大病，也花不了多少钱。（原有认知和观念）

业务员给他举个了例子，之前也遇到过一个医生，他福利待遇收入都挺好。后来他得了癌症。就像您说的，他在自己所在医院治疗，确实没花多少钱。（认同客户的观点）

但是病后他没法操刀手术了，要修养嘛，于是被单位调岗了，工作轻松，收入也下降了。健康时虽然忙但每年收入最低20万，病后不忙了收入却只有5万左右。

他今年40岁，到退休还能干20年，确实一场病确实没花多少钱，但是他一年少赚15万，20年收入少了300万，因病造成的收入损失，谁来承担呢？（高维度的市场教育，创造新的需求）

医生一听，哎，还真是这么个意思。你重疾险能帮我保住我赚钱能力吗？我一年要买多少合适？（此时新的需求产生了）

激发需求，可以这么定义：通过营销手段，增加消费者对现有产品或服务的兴趣和意愿，提高消费者对产品或服务的购买效率、频率和购买量。

再举个例子。某客户一直想买重疾险，但是他有拖延症，迟迟没下单。这次业务员又去拜访，和他沟通了一会，客户仍认为不急，等等再说。

业务员就说了：别等了张哥。你说想给家人规划重疾保障，我也做过多份计划书。这次给您推荐的产品有点不一样，过了这个村，就没这个店了。

我们商讨过，您的年龄交费20年正好，但是新产品交18年就行，相比来说就少交了2年保费，而且还附赠公司的就医陪护服务。保险虽然什么时候都能买，但保费优惠或服务政策可不是时时都有的。

客户一听，之前计算我的重疾保费是9700/年，少交2年，省了小两万。那我要是同时给家人也买上，他们也享受免2年的政策不，他们也能送就医陪护的服务不？（用营销手段提高对产品的兴趣）

业务员就告诉客户：可以的，张哥咱们现在就签下吧。对了，你的兄弟姐妹如果还没规划，你也给做个转介绍，让亲友都享受这份保障。（提高消费者对产品的购买效率、频率）

所以啊，依照我的理解就是：

创造需求是通过更高维度的市场教育，刺激和激发消费者对产品的全新需求，而激发需求则是通过营销手段来提高消费者对现有产品或服务的购买意愿。

你遇到保险观念不强、没有需求的客户，就需要你创造需求，开启客户的保险观念，让他认识到保险在具体场景下，能帮自己解决什么问题，也就是寿功。

你遇到的是有些需求，但拖延症的客户，就需要你激发需求，用一些营销的手段，激活他对保险的兴趣，促成他尽快成交。

不同场景、不同客户，就用不同的营销策略。咱们都是成年人，务实一点，不要看到个概念就比来比去，一定要比哪个强，哪个差。我还是这个观点：只要能拿到结果的，就是合适的，最好的。你管这个方法怎么叫，叫什么呢。

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