今年1月初，华南首家开市客Costco超市在深圳正式开业，现场堪比春运！

刚开门16分钟，14.6万的爱马仕包包就被抢没了；

1.5米高的迪士尼草莓熊，也被抢没了；

车厘子、奶油蛋糕、鲜牛肉等食物，要么早就售罄，要么补货补到店员手软；

场内的人挤得走不动道，场外的还要排5小时队才能进来，甚至连附近的道路都被堵得水泄不通。

据官方数据显示，在开业当天，深圳门店新开的会员卡数量便超过了14万人，乃全球首位。当天的销售额也刷新了开市客以往的开业销售额记录，居全国首位。

作为全世界首屈一指的连锁会员制仓储超市——开市客在中国开设的门店似乎没有出现“水土不服”的情况，反倒是紧紧地攥住了国内消费者们的心。

开市客到底凭借什么让消费者们变得如此疯狂呢？仓储会员店在国内已经成功了吗？

1983年，开市客成立于美国。

与普通连锁超市不一样的是，开市客只为会员提供服务，即消费者在进超市前，需要先成为付费会员才行。

乍一看开市客的进入门槛如此之高，销售额估计也会大受影响，然而事实却是——在2009年，它已经成为了美国第三、世界第九的零售商。

如今，它在全球七个国家设有超过500多家分店，大部分门店位于美国，其余则包括加拿大、澳大利亚、韩国、日本等国。

2019年，开市客在上海开设了中国大陆首家门店，在开业当天就因为人流量太多，而不得不在下午暂停营业，后来它又在江浙地区陆续地开了其余4家门店，依旧火爆。

在华东站稳脚跟以后，开市客便打算进军华南，今年年初，华南首店终于在深圳正式开业，同样受到了当地消费者的疯狂追捧，销售额也再创新高。

开市客凭什么吸引到那么多的消费者呢？

最核心的一点便是因为它拥有极致的性价比，而这有两层含义：

一是指同样的产品里，它卖的价格最低；二是指同样价格的产品里，它卖的质量最好。

为了实现“低价高品质”，开市客首先要做的是精简SKU，旨在贵精不贵多。

相比起沃尔玛2万左右的SKU，开市客的SKU只有3700左右，种类虽少，但销售额却非常可观。

在2019年时，开市客单个SKU的销售额便已经超过4000万美金，远超山姆会员店和沃尔玛。

足够高的销售额也让开市客有了议价的底气，便能因大规模采购而向供应商压价，供应商反而处于比较被动的地位，那些想要涨价、或者质量不好的产品，就会被开市客无情抛弃。

第二，开市客的优势在于选品足够优质实惠，并且还十分擅长利用选品吸引和留住客人。

在每个品类里，开市客只会选出一到两种品牌，因此它特意聘请了专业团队为产品做测评，且每样产品在上架前，都必须经过管理层的挑选和试用，确保它们具备“爆品”潜力。

此外，它还创立并推出了自营品牌柯克兰，这样不仅能保证质量，还能使价格比同类产品低20%左右，以此来吸引顾客继续购买。

同时，开市客还会利用定价偏低的高级商品来引流。

例如上海首店开业时，平时卖2500元的茅台只卖1499元，在2个月内便吸引了20万会员；

还有深圳店开业时，外面卖18万的爱马仕包包只卖14.6万元，转手卖出去都能挣一笔，自然也为开市客赚足了噱头。

但这样问题就来了，开市客的产品价格如此低廉，它又如何盈利呢？

原来，它并不主要靠卖货来挣钱，而是靠会员费，在2022年开市客的财报中，便显示会员费就占了净利润的70%以上。

而它也规定所有产品的毛利率不能超过14%，而一般超市的毛利率都在15%-25%，所以很多消费者认为，在开市客花钱，就相当于在“赚钱”。

买到就是赚到——在牢牢拿捏住国内消费者心态以后，开市客的销售额能不断攀升，也就不是什么奇怪的事儿了。

作为国际化超市，开市客在进军国内大陆时必须面临两大竞争对手，一个是国内商超，另一个则是电商平台。

然而，即便是面对如此强敌，开市客也不见得完全落下上风，这到底是为何呢？

首先，开市客能胜过国内商超的优势，主要在于其强大的供应链实力。

不同于国内大多商超，开市客具备成熟的供应链管理体系，以此把控上游供应商的品质。

这是关键中的关键，一旦无法把控供应商的品质，就没办法确保产品的品质，进而便会导致大批消费者的流失，以及影响到后续的议价能力，开市客的优势便会荡然无存。

因此供应商和开市客是一荣俱荣、一辱俱辱的关系。

但国内商超却没有这样完善的供应链体系，所以它们不仅无法把控供应商的品质，还时常向供应商收取陈列费、条码费等，供应商和商超之间存在着对立关系，价格也就很难打下来。

此外，国内商超的商品同质化严重，也没有太多价美物廉的自营产品。

消费者去这家超市或者是那家超市，根本没有太多的区别，但开市客的自营品牌就像是武林高手的“必杀技”，有了独门绝招，才能屹立于高手云集的江湖之中。

但是国内商超如果拥有自营品牌，就一定能吸引国内消费者吗？

这倒是未必。

归根到底，就是因为国内食品安全问题和产品质量问题频频发生，实在令人失去了大部分的信心，生怕买到的全是“科技与狠活”。

但开市客作为一家国际性的知名企业，又在世界各地有上百家门店，其规模和标准就会先让许多人感到放心和值得信赖。

开市客不仅对供应商的筛选很严格，而且是有底线的，如果供应商的产品出现了问题，那么在三年内，开市客都不会与其进行合作。

可如果这情况发生在国内呢？有多少劣质商品在3.15晚会被曝光后，还依旧放在国内商超的陈列架上呢？相信大家心里都有答案。

而开市客这种严格做法就正中国内中产消费者们的下怀，能让他们花钱也花得安心，就算是闭着眼买也不怕踩雷。

所以才有网友说：“购买力不是降低了，只是市场缺少好产品。”

开市客高明之处在于它做到了“诚实”，但对于国内大多数商超来说，要做到这一点并不容易。

其次，在面对来势汹汹的电商平台时，开市客也一样能做到毫不逊色。

由于SKU少，开市客的存货周转率特别高，流通效率便也高，所以有些商品的价格竟然能比电商平台上的价格还便宜。

例如一台日立的双开门冰箱，开市客的价格能比京东便宜近7000块，并且因为大包装，不少日用品的单价也比京东的要便宜。

尽管相比电商平台，开市客还需要交付店租和工资等支出，但它们也非常擅长把成本压缩到极致。

它们选取的超市地址一般都在郊区，租金更低，又采用仓店合一的模式，便能省下仓储成本和装修费。

另外，它们采用的大包装产品也不需要分拣，因此人力成本也比普通的超市要低得多。

在当今时代，电商平台正不断地挤压着实体店的生存空间，国内商超要如何存活下去，或许可以在开市客身上找到值得借鉴之处。

不过，即使开市客的门店在国内很受欢迎，它所面临的挑战也并不少。

国内仍然有许多消费者不适应会员制的消费模式，不愿意为此而付费。

在平时，许多消费者连几十块的视频会员费都不舍得掏，更何况是高达几百块的开市客会员，光看这个价格就已经足够让不少人望而却步了。

其次，开市客一般都不会建在繁华闹市区，许多顾客并不能轻易到达，一般都要开车才行，这样一来一回，交通费就肯定比去家附近的超市要高得多，在路上花费的时间也要多得多。

另外，开市客的大包装商品虽然划算，但对许多中国家庭来说，数量确实有点庞大。

就算是三口之家，要吃完那些一大盒的蛋糕、面包也很有难度，所以很多家庭的消费频率没有办法太高，至于单身或者减肥人士，就更难买得下手了。

最后，国内零售业竞争激烈，开市客的对手不但有国内商超、电商平台，还有生鲜超市、社区团购等等。

目前为止，开市客在中国大陆也只开了6家门店，而且全都在一二线城市，消费者主要是中产阶级群体。

然而，即便国内中产阶级消费能力再高，他们的数量也是有限的，而且一般家庭开了一家会员就不会再开另一家，例如已经开了山姆会员卡的顾客，如无意外就不会再去开市客了。

所以对于开市客来说，如何增加新用户是更加值得关注的问题。

再加上它的竞争对手之一的山姆会员商店已经在国内扎根多年，也积累了不少忠实用户，开市客如果不加紧步伐，打出最耀眼的王牌，那么剩下的中产阶级可能就不太够分了。

与此同时，其他超市和会员店也有着独特的优势。

例如盒马会员店就是唯一一家卖活鲜的会员店，而这更符合中国人们的饮食习惯，此外，它还会推出具有本土化的特色食品，更得中国消费者的欢心。

反观开市客所销售的食物，大多都是偏美式风格的，但中国消费者会更追求食物口味，也更挑剔，想要留住他们，光靠开市客的美国烧鸡是远远不够的。

再者，不同超市有着不同的目标人群。

沃尔玛面向的消费者群体虽然并不如开市客那么高端，但因为规模够大、门店开得够多，在2020年，沃尔玛的营收为5600亿美金，开市客则仅有1630亿美金。

然而，开市客却不能随意扩张，因为并非每座城市都有足够多的中产阶级能撑得起一家开市客。

此外，山姆和盒马都有做电商配送，这便能为消费者提供更多的便利，即使没空去店里逛，都一样能买到店里的产品。

但直到今年3月，开市客才开始在上海浦东开放配送业务，之后再陆续拓展到其他门店，不得不说，这个决策确实开展得稍微有些晚了。

纵观开市客在中国大陆的五年时间里，它所走的每一步都十分克制，步子不大，节奏也慢。

作为一个大企业，决策谨慎固然不是坏事，只是在竞争激烈的中国市场里，要是不能赶紧跟上节奏，随时都有可能会被竞争对手狠狠甩在身后了。

根据开市客财报数据显示，在2024年第一季度，公司营收增长了6.2%，达578亿美元，净利润也同样增长了16.5%。

与此同时，开市客也将计划今年在国内开设33家新门店，而南京店也将在上半年里开业。

来势汹汹的开市客一旦落地于一个新的市场，必然会给当地的同行带来一定的冲击和竞争压力。

不过，在管理学上有个概念叫“鲶鱼效应”，指的是当渔夫把一条鲶鱼放进装满沙丁鱼的桶里时，沙丁鱼也会随着鲶鱼的活动而变得紧张起来，从而一直保持活力。

而开市客，便是放进国内市场的这条“鲶鱼”。

在当今网络时代里，哪些商家是有良心和底线，而哪些商家又天天生产销售劣质产品的，消费者们其实心里都知道得一清二楚。

当商品品牌、价格、品质等信息都能从网上轻松找到并对比后，消费者自然会选择出最合适自己的那一家超市。

除了产品极具性价比以外，其实开市客最吸引人的，还是因为消费者们对它的产品感到放心。

那么，为什么国内消费者宁愿相信一个国外品牌，也不愿意相信国内的品牌呢？

相信这才是值得许多国内商家进行深思的事情。

-END-

资料来源：

一眼龙华 《华南首家！深圳Costco开门营业，现场超震撼……》

柠檬美食 《今日Costco开业，探店失败...》

智能新连接 《Costco深圳开业开卡量全球第一，国内超市大量倒闭，该反思什么？》

有数DataVision 《为什么Costco的冰箱比京东便宜7000块？》

热点微评 《Costco深圳开业人山人海，开卡量全球第一，我们的商超该争口气了》

作者：莫葱葱

责编：柳叶叨叨